ESTRATÉGIAS DE CUSTOMIZAÇÃO DE IMÓVEIS, UM IMPEDITIVO À AVALIAÇÃO PELO MÉTODO COMPARATIVO DIRETO.

Incorporadoras viabilizam a personalização de plantas e acabamentos em unidades habitacionais:

Incorporadoras personalizam 100% a unidade ao gosto do cliente.
No lugar de um quarto, o home theater integrado à sala. Um lavabo substitui o banheiro de empregada, que também pode dar espaço a um escritório. A cozinha é interligada ao living por um balcão. O mármore em troca do porcelanato. As possibilidades de personalização de unidades habitacionais são inúmeras.
Em função da mudança do perfil do consumidor, observada nos últimos 15 anos, incorporadores vêm se estruturando para atender com exclusividade. Para empresas focadas nesse nicho, o imóvel tipo não passa de uma referência na hora da venda, uma vez que o comprador é considerado único, com seus gostos e necessidades. Uma das ferramentas de marketing usadas para atrair esse tipo de comprador tem sido a customização das unidades durante a obra, graças à maior flexibilidade dos projetos.
Atualmente, o serviço de personalização é disponibilizado apenas em empreendimentos de médio a alto padrão. Nesses, entre 60% e 90% dos consumidores modificam o imóvel e estão dispostos a pagar de acordo com as transformações. No entanto, com a mudança do mercado e das empresas, que estão preparadas para a demanda,algumas incorporadoras apostam que, em breve, também atenderão ao segmento econômico.
O serviço de personalização é oferecido já na assinatura do contrato, durante o lançamento do produto e, geralmente, aderido antes de a execução ser iniciada, sempre seguindo um cronograma rígido para que todos os departamentos possam trabalhar em conjunto, garantindo preço e prazo de entrega do empreendimento. Assim, a comercialização não mais impõe acabamentos e plantas padrões que só podem ser mudados após a obra por meio da contratação de um arquiteto e um empreiteiro próprio e da exaustiva negociação com fornecedores.
A customização acordada previamente com a incorporadora e prevista com antecedência evita transtornos pós-entrega das chaves e gastos extras elevados - muitas vezes zero -, assegurando o recebimento da unidade já personalizada dentro do prazo e das garantias contratuais.
Para as incorporadoras, é uma forma de fidelizar o cliente, pois, segundo pesquisa de qualidade pós-ocupação, após um ano, vários proprietários realizavam modificações em suas unidades. "A vantagem comercial é a realização de um serviço antes executado por terceiros e que, em tese, poderia danificar os serviços realizados pela construtora. Para o meio ambiente, o sistema de customização pré-obra também resulta em ganho, pois evita o descarte de entulho, contribuindo para o seu equilíbrio.
A maioria das empresas entregam a unidade de arquitetura aberta com acabamentos simples, de forma que o cliente possa personalizá-la.
Como viabilizar:
Os projetos arquitetônico e estrutural dos edifícios já são concebidos de tal forma a permitir que as modificações mais usuais solicitadas pelos usuários sejam executadas nas obras. Ao pensar o empreendimento, os departamentos de engenharia e de arquitetura não se baseiam em um perfil definitivo de apenas um cliente, mas de vários, elaborando estruturas com menos pilares e vigas, de forma a propiciar layouts tipos que não comprometam a flexibilização das plantas; além de lajes e shafts que facilitem a passagem das instalações.
Uma das fórmulas de personalização, adotada pela maioria das incorporadoras, é a oferta de diversas opções que não acarretam em acréscimo de custo posterior. A empresa já executa as variantes de projeto, compatíveis com cada opção (elétrica, hidráulica ou mesmo arquitetura). São disponibilizados aos clientes os kits de acabamentos, como revestimentos, metais, bancadas e louças, pagos pelo sistema de crédito/débito, ou seja, o cliente só banca a diferença do custo do material constante do memorial descritivo da obra.
Se não satisfeitos, os compradores ainda podem solicitar sua própria personalização, desde que respeitem a estrutura e a conformação da fachada, e que escolham alternativas de materiais não inclusas nos kits, mas comercializadas pelos fornecedores da obra. A viabilidade das modificações é analisada pela equipe técnica da empresa. Uma vez aprovada, as mudanças são administradas e fiscalizadas no canteiro de obras pela incorporadora. Normalmente, não são feitas modificações de hidráulica que geram alterações na rede de esgotos, porque podem interferir na unidade inferior. Nesse caso, o cliente custeia as modificações no projeto e na obra, mais a taxa de administração, que varia em torno de 20% a 60% - parceláveis e pagos, geralmente, até o início da obra.
Cada incorporador lida a sua maneira com esse tipo de customização. Há empresas que dispõem de equipe própria de arquitetos e engenheiros exclusiva para o atendimento a esse cliente. Outras indicam profissionais de sua confiança. Já há casos em que a elaboração de um novo projeto fica por conta do próprio cliente.
Riscos e garantias
Em geral, na aquisição de unidades passíveis a customização, o cliente assina o contrato padrão onde consta a possibilidade de personalização. Depois de alguns dias é convidado pelas equipes de vendas a conhecer quais as possibilidades de seu futuro imóvel. Tendo as ideias maturadas, ele escolhe entre as opções de plantas e kits ou solicita a personalização da unidade, dentro do prazo estipulado pela empresa. Havendo custo extra, o departamento financeiro já emite novos boletos.
Com as modificações programadas antes de a obra ter início e quitadas até o começo da execução, os riscos são menores, uma vez que as negociações com fornecedores podem ser realizadas previamente e em massa, o prazo de entrega e o fluxo de caixa garantidos, já que há um cronograma a ser cumprido.
Os riscos estão relacionados ao planejamento da obra, pois cada unidade acaba sendo diferente da outra. Como consequência o sistema de controle deve ser mais complexo, pois unidade executada com o layout errado ou com aplicação de um acabamento equivocado redunda num prejuízo irremediável.
O gerenciamento precisa ser mais detalhado e o relacionamento entre as equipes mais integrado.
É importante observarmos, que em função da customização dos imóveis, traduzida na personalização das unidades habitacionais, a imposição da diversidade de lay-outs e especificações diversas quanto ao acabamento empregado, para uma correta Avaliação, o emprego do método Comparativo Direto de Dados de Mercado, torna-se totalmente inadequado. É necessário a adoção de uma metodologia cujo resultado reflita, com propriedade, o valor real do imóvel avaliando.
O problema da aplicação desse método reside exatamente em sua limitação, pois exige a existência de uma amostra de transações ou ofertas de imóveis muito similares ao imóvel avaliando, o que vale dizer, que o método somente se mostra adequado para a avaliação de imóveis padronizados.
Por essa razão o método mais utilizado acaba sendo o "EVOLUTIVO", por sua versatilidade em avaliar imóveis em geral, podendo-se levar em conta suas peculiaridades. Nesse método, o valor do imóvel acaba sendo produzido pela soma das suas parcelas componentes, basicamente o terreno e suas benfeitorias.