sexta-feira, 19 de dezembro de 2014

A MEDIDA PROVISÓRIA 656/2014 ENRIQUECE AINDA MAIS OS DONOS DE CARTÓRIOS


A MP 656, no inciso IV do artigo 54, estabelece o procedimento da concentração das ações judiciais na matrícula do imóvel, sendo a cobrança deste procedimento estabelecido no art. 56, § 1º.

Traduzindo: o autor de qualquer ação judicial (trabalhista, juizado especial, penal, etc.) para ser considerado diligente, deverá percorrer todos os cartórios de registros de imóveis de sua cidade fazendo pesquisas para localizar bens dos réus e depois promover as averbações dessas ações nas matrículas de seus imóveis. Para efeito de pagamento ao cartório de registro de imóveis, esta averbação é considerada sem valor declarado.

Os donos de cartórios de registro de imóveis, além de ganhar grandes somas de dinheiro com todas essas pesquisas de bens, averbações nas matrículas dos imóveis, foram contemplados também com a exigência de mais uma certidão para a lavratura do contrato de compra e venda de imóveis – a certidão de propriedade (artigo 59).

Todos nós sabemos que as receitas dos cartórios de registro de imóveis são milionárias. Dou como exemplo as receitas do ano 2013 de dois cartórios, divulgadas pelo Conselho Nacional de Justiça:

Registro de Imóveis da 1a Zona de Porto Alegre – R$16.064.090,00

1º Oficio de Registro de Imóveis de São Paulo – R$ 14.400.194,00

Para se ter uma ideia do quanto a MP 656/2014 ajudará aos donos de cartórios ficarem mais ricos, basta refletirmos sobre os seguintes pontos:

1. Até agosto de 2014, tramitava no TJ/SP 20.258. 821 ações (conforme o Comunicado nº 1090/2014 da Corregedoria Geral-TJ/SP);

2. O valor da averbação sem valor declarado cobrado em São Paulo (item 2.1 da tabela da ARISP) é de R$ 20,14 por ato;

3. Como a baixa da averbação também será cobrada, o autor da ação pagará, no mínimo, R$ 40,28 por ação averbada no cartório. Eu digo "no mínimo" porque qualquer alteração durante a tramitação da ação judicial (retificações, redistribuições, inclusão e/ou exclusões de nomes, etc) deverá ser averbada e paga pelo autor de qualquer ação judicial:

4. Considerando apenas as ações em curso na Justiça Estadual de São Paulo, os autores de ações judiciais arcarão com uma despesa de dois bilhões de reais, que está sendo direcionada, pela MP 656, aos donos cartórios de registros de imóveis. O montante desse valor é muito maior, pois neste cálculo não se levam em conta as ações das justiças federal e trabalhista.

Fonte: Maria Carmo / Artigos JusBrasil

quarta-feira, 17 de dezembro de 2014

SOLUTION PROVIDER: UM NOVO PARADIGMA


Em ações padronizadas, observo que desde a regulamentação da profissão, tem-se buscado ajustar a mediação imobiliária a determinados parâmetros, antigos parâmetros que são, a cada ano, apresentados como inovação contemporânea e que permeiam a formação dos Técnicos em Transações Imobiliárias e/ou a educação continuada dos mesmos, nos chamados cursos de capacitação profissional.

Entendo a mediação imobiliária como uma atividade em que, obrigatoriamente, tem-se que conhecer profundamente o mercado, a legislação e os procedimentos administrativos, além do efetivo domínio das técnicas de vendas e de relacionamento interpessoal.

A finalidade deste artigo é evidenciar, no que tange à prática de vendas, as diferenças entre a venda convencional e a venda consultiva.

Um erro grasso, no estágio atual do mercado, é o emprego da venda convencional onde o intermediador busca o lucro como objetivo principal persistindo uma interpretação confusa entre “ganhar dinheiro” e “lucro” tornando o corretor de imóveis um simples demandante residual.

O conflito se instala, quando se discute reiteradamente o processo da venda dicotomizado dos prospects e em franco desacordo com o interesse dos mesmos. Embora pareça surpreendente, este erro tende a perdurar em razão da não evolução do conhecimento no âmbito da corretagem imobiliária. As técnicas de vendas empregadas hoje são as mesmas de ontem em novas roupagens, criando um abismo entre a racionalidade do mercado atual e uma maior capacidade contributiva da atividade, leia-se dos profissionais do mercado imobiliário.

A dinâmica do lucro traduz-se num tortuoso caminho entre um prospect tomar conhecimento de uma oferta até transformar-se em cliente lucrativo e neste trajeto o lucro poderá ser aumentado como também o prejuízo poderá ser multiplicado não podendo se ignorar o risco da adoção de métricas para cada etapa da negociação.

A busca pela melhoria dos processos de venda não se resume apenas no aumento do lucro e a mudança significativa que proponho é a busca pelo resultado final que a negociação irá proporcionar sem objetivar apenas e tão somente o cumprimento de metas e a imposição de produtos e serviços estranhos às reais necessidades dos clientes, independentemente de assemelharem-se aos mais adequados, numa prática que dificulta a obtenção de bons resultados, vez que as opções de ofertas se restringem, unicamente, ao banco de dados de cada intermediador. Este é um caminho antinatural e que vem sendo equivocadamente adotado. Deve-se evitar o anti-negócio, o imediatismo travestido numa consultoria de vendas.

Já a venda consultiva volta-se a entender as reais necessidades dos clientes e busca apresentar o melhor produto para o seu perfil incluindo ofertas de investimento, fidelizando-os. É um procedimento diametralmente oposto ao ora praticado pela grande maioria dos corretores de imóveis que se auto-denominam “consultores” e que priorizam o lucro.

- A venda consultiva tem o cliente como seu principal objetivo e o lucro como consequência fazendo o cliente acreditar no negócio.

A venda consultiva, indiscutivelmente, é uma evolução lógica da abordagem e da análise de necessidades, lembrando que muitas vezes o cliente pode não saber qual o imóvel mais adequado ao seu “modus-vivendi” e é neste momento que o corretor deve assumir uma postura ativa na negociação, questionando por vezes as necessidades formuladas e possibilitando a identificação dos desejos ocultos, não explícitos, do cliente.

A venda consultiva nem sempre é traduzida em soluções melhores que as ofertadas pelos concorrentes, ela foca a solução do problema presente e futuro do cliente e para atuar neste eixo exige-se que o profissional seja altamente qualificado, conheça do produto, tenha a capacidade de dialogar e mostrar-se parceiro do cliente comprador deixando transparecer o seu comprometimento com o sucesso da negociação construindo um relacionamento de confiança mútua e otimizando sua performance.

Focar o cliente e não o produto, implica na maior participação do cliente e corretores mais capazes com total domínio sobre o produto e seu posicionamento no mercado, porém, exige mais tempo para a conclusão da transação transformando as necessidades dos clientes em soluções de venda.

O corretor Solution Provider há de ser um expert em sondagem e perspicácia, desenvolver uma escuta ativa e diagnóstica, aproveitar bem e superar as objeções do prospect, agregar excelência na persuasão e apresentação do produto e finalmente, envolver e fidelizar o cliente compreendendo as mudanças operadas no processo negocial.

Sobre todo o exposto, a maioria dos corretores de imóveis ainda intermedia para resolver seus problemas e servir-se do cliente praticando a venda convencional. Por outro lado, os profissionais que praticam a venda consultiva, vendem as melhores soluções para os problemas dos clientes e buscam servi-los estabelecendo relacionamentos produtivos e duradouros.

Seja proativo neste atual processo de mudança. Para vencer a concorrência acirrada e desenfreada, imprima toda a sua força de vendas na venda consultiva!

Prof. Marcos Mascarenhas

DEVOLUÇÃO DE IMÓVEIS DISPARA. AUMENTO CHEGA A 76%


A acomodação pela qual passa o mercado imobiliário e o cenário difícil da economia nacional trouxeram mais uma preocupação para a rotina das construtoras. Depois de um período em que ficou difícil vender, que em nada lembra o ritmo desenfreado dos anos anteriores, as empresas precisam lidar com um mercado que está devolvendo imóveis negociados.

Os balanços das construtoras até o terceiro trimestre deste ano mostram que o volume de distratos no país vem crescendo em grande parte delas, com porcentuais que ultrapassam os 50%, em alguns casos. Isso tem reflexos sobre os valores represados em estoque e nas estratégias para readequar ou adiar os novos lançamentos e agilizar a revenda das unidades devolvidas.

Os distratos têm uma participação, mas não são o único fator para as promoções. Se a construtora rescinde um contrato, precisa colocar a unidade novamente no mercado e, às vezes, o preço diferenciado acaba acontecendo, diz o presidente da Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi-PR), Gustavo Selig.

Distratos chegam a 76%

Entre as empresas analisadas, a construtora Rossi é a que apresenta as maiores taxas de rescisão de contratos em 2014. No comparativo com o terceiro trimestre de 2013, o crescimento no período foi de 76% no volume de contratos desfeitos, que passaram de R$ 176 milhões para R$ 311 milhões. No acumulado dos primeiros nove meses do ano, o índice aumentou 60%, com a soma dos valores distratados chegando aos R$ 752 milhões.

No caso da MRV Engenharia, outra empresa de capital aberto, a alta nos distratos foi de 32,9% no acumulado dos primeiros nove meses de 2014, passando de R$ 791 milhões para R$ 1 bilhão no comparativo com o ano passado.

Trimestre para esquecer

Marcado por um cenário econômico que sofreu o impacto da Copa do Mundo e as eleições, o terceiro trimestre foi de aumento no porcentual de distratos mesmo para algumas empresas que conseguiram reduzir a margem no acumulado do ano.

A Gafisa, por exemplo, teve decréscimo de 12% no volume de contratos desfeitos nos primeiros nove meses de 2014, mas viu dobrar o número de rescisões terceiro trimestre do ano.

2015: Analistas pessimistas. Entidades do setor otimistas

Os rumos que a economia do país irá tomar no próximo ano devem ter reflexos diretos sobre o mercado imobiliário como um todo. Bruno Oliva, economista da Fipe, diz que se a economia voltar a aquecer, a situação não será calamitosa. Mas, mesmo assim, o mercado não deve reviver os números dos últimos anos. Os sinais vindos do governo federal ainda são dúbios. Não sabemos o que a equipe econômica vai fazer, nem se terá liberdade para isso, diz.

Na avaliação do economista Samy Dana, o mercado imobiliário de 2015 deve ser uma réplica do vivido neste ano, com muitos descontos, vendas em baixa e ajustes suaves no preço dos imóveis. Se bater o desemprego, o que pode acontecer, os distratos irão aumentar bastante, pois as pessoas não terão mais condições de pagar os financiamentos, acrescenta.

As entidades do setor, por sua vez, estão otimistas para o próximo ano. Gustavo Selig, presidente da Ademi-PR, projeta um ano melhor para o mercado em 2015, com redução do nível de distratos. 2014 foi um ano turbulento na economia como um todo, não só para o mercado imobiliário. A estabilização da economia vai trazer melhorias, que terá reflexos sobre a diminuição do número de rescisões, prevê.

Fonte: Sharon Abdalla / Gazeta do Povo - Economia

FUTURO PROMISSOR OU ABISMO? O QUE ESPERAR DO MERCADO IMOBILIÁRIO PARA 2015


O ano de 2014 não foi fácil para o mercado imobiliário, além da ameaça de uma bolha imobiliária, as vendas caíram devido às incertezas do período – Carnaval em março, Copa do Mundo e eleições presidenciais – e as incorporadoras se viram com estoques parados e quedas de lançamentos.

O consumidor sentiu na pele a instabilidade, tanto que 70% consideram que os preços dos imóveis estão muito altos, segundo um levantamento realizado pela Ricam Consultoria e o Instituto ILUMEO; outros 77% sentem que os valores ainda estão subindo. Porém, pode ser que haja uma luz no fim do túnel: somente 16% afirmam que devem desistir da compra da casa própria por causa disso.

E um ponto mais positivo ainda: 46% dos entrevistados afirmam que pretendem fechar a compra em até dois anos. O setor já está até sentindo uma leve melhora, apesar de ainda sofrer com as perdas sofridas no primeiro semestre; durante a mesa-redonda “Perspectivas para o Brasil em 2015 e Tendências do Setor Imobiliário”, o presidente do Secovi-SP (Sindicato da Habitação de São Paulo), Cláudio Bernardes, afirmou que o mercado imobiliário na capital paulista já mostra sinais de recuperação.

Os dados fornecidos pela associação mostram que, em setembro, foram vendidos 2.787 imóveis residenciais novos na cidade de São Paulo, crescimento de 55,1% em relação a agosto e queda de 5,6% em relação ao nono mês do ano passado. Já no acumulado de janeiro a setembro de 2014, foram vendidas 14.374 unidades, registrando queda de 43,8% quando comparado aos mesmos meses de 2013.

Os lançamentos de novos projetos residenciais em setembro somaram 4.018 unidades, alta de 90% em relação a agosto e de 35,6% ante setembro de 2013. Enquanto no acumulado do ano, foram lançadas 18.367 unidades – queda de 15,4% em relação ao mesmo período de 2013.

Apesar dos pesares, o presidente da Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança), Octavio de Lazari Junior, acredita que 2014 foi um ano difícil, mas vitorioso.

Para ele, fatores que mantém o crédito em alta, como baixo nível de inadimplência e boas condições de emprego e renda da população, vão garantir um bom funcionamento do mercado em 2015. O 4º trimestre do ano já está mostrando alta de 5% nos negócios, em relação ao mesmo período do ano passado, e o setor enxerga um grande mercado potencial entre famílias que ainda pagam aluguel.

Há aqueles que estão otimistas com o futuro. O presidente da imobiliária Abyara Brokers, Arnaldo Curiati, acredita que 2015 será melhor que 2014 já que o calendário apresenta menos incertezas, apesar de continuar com indicadores mais baixos do que há dois ou três anos, quando o mercado imobiliário estava bem. Para ele, os estoques elevados, principalmente em São Paulo e Rio de Janeiro, serão absorvidos lentamente pelo mercado.

No entanto, o executivo não vê com bons olhos as incorporadoras que, por necessidade de caixa, estão realizando feirões com descontos elevados na tentativa de melhorar o caixa. “Isso cria nos consumidores a impressão de que a margem das incorporadoras é elevada, na faixa de 30% a 40%, o que pode atrapalhar as vendas mais adiante”.

Juliana Américo Lourenço da Silva
Fonte: InfoMoney

terça-feira, 16 de dezembro de 2014

PL-5092/13: PROPOSTA SUBMETE TODA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA AO REGIME DE AFETAÇÃO


A Câmara analisa o Projeto de Lei 5092/13, do deputado Wellington Fagundes (PR-MT), que obriga qualquer incorporação imobiliária a ser submetida ao regime de afetação.

A afetação patrimonial é um mecanismo de resolução extrajudicial de problemas decorrentes do desequilíbrio econômico-financeiro de incorporações imobiliárias, na medida em que, independente de intervenção judicial, possibilita aos adquirentes substituir o incorporador na administração do negócio e prosseguir a obra.

Com a aprovação da proposta, o terreno, acessões e demais bens e direitos vinculados à incorporação, ficarão separados do patrimônio do incorporador e vão constituir patrimônio de afetação, destinado à consecução da incorporação e à entrega das unidades imobiliárias aos respectivos compradores.

O regime da afetação patrimonial na incorporação imobiliária busca garantir a conclusão da obra de construção de um edifício de apartamentos ou salas comerciais, somente sendo extinto com a entrega das unidades. Desse modo, o patrimônio de afetação é aplicado apenas para garantir a aquisição de imóveis lançados na planta ou em construção, em que o comprador receberá o bem no futuro.

A lei atual (10.931/94) determina que a submissão ao regime de afetação seja prerrogativa do incorporador. “Há que se lembrar do emblemático caso da construtora Encol, que iniciou a construção de diversos empreendimentos e, antes de concluí-los, ocorreu a falência e, consequentemente, a incapacidade de entregar as obras, o que levou os adquirentes a amargaram grande prejuízo”, justificou o deputado.

Para ele, a lei atual não está protegendo os consumidores, pois o número de incorporadores que adotaram o regime de afetação “é inexpressivo”, “mesmo com o tempo que tiveram para se ajustarem”.

Tramitação
A proposta tramita em caráter conclusivo e será analisada pelas comissões de Desenvolvimento Econômico, Indústria e Comércio; de Defesa do Consumidor; e de Constituição e Justiça e de Cidadania (inclusive em seu mérito).

Íntegra da proposta:
PL-5092/2013

Fonte: Câmara dos Deputados

segunda-feira, 15 de dezembro de 2014

PL 7.594/2014 - O VOTO POR PROCURAÇÃO EM ASSEMBLEIAS DE CONDOMÍNIO


O PL-7.594/2014 do Deputado Aureo Lidio Moreira Ribeiro (SD-RJ), insere em um dos artigos do Código Civil a regra de que "o condômino que não puder comparecer às assembleias condominiais pode dar procuração a outro, mas só se admitirá um voto por procuração por mandatário". De acordo com o parlamentar, o PL tem a finalidade de impedir que um mesmo condômino seja mandatário simultaneamente de um grande número de procurações e, consequentemente, tenha direito ao total de votos correspondentes.

Para o relator Edison Mendes de Oliveira Balbino, "são recorrentes os casos em que condomínios compostos por grande número de unidades autônomas, por ocasião das assembleias condominiais, ficam sujeitos às decisões tomadas isoladamente pelo síndico ou conselheiros, por conta do uso indiscriminado de procurações outorgadas por outros condôminos". Como consequência desta prática, argumentou o relator em seu parecer, "assuntos de grande relevância, como a eleição de síndico, subsíndico e conselho fiscal, bem como a aprovação das contas do condomínio, são decididos por um pequeno grupo, por meio das procurações cuja quantidade é sempre superior ao número de condôminos presentes no ato".

Edison Mendes de Oliveira Balbino, mesmo tendo se posicionado favoravelmente à aprovação do PL, sugere em seu parecer que a inclusão da nova regra seja feita no art. 1.352 do Código Civil, que trata sobre deliberações em assembleias de condomínios. O deputado propôs que a inserção seja feita no art. 1.355, referente aos direitos do condômino.

Clique no link abaixo para acessar o PL-7.594 em seu inteiro teor:

STJ: SEGUNDA SEÇÃO DEFINIRÁ EM DEFINITIVO QUEM TEM LEGITIMIDADE PARA RESPONDER POR DÍVIDAS CONDOMINIAIS


O ministro Luis Felipe Salomão decidiu submeter à Segunda Seção do Superior Tribunal de Justiça (STJ) recurso especial que discute quem tem legitimidade – vendedor ou adquirente – para responder por dívidas condominiais na hipótese de alienação da unidade, notadamente quando se tratar de compromisso de compra e venda não levado a registro.

O recurso foi submetido a julgamento do colegiado nos termos do artigo 543-C do Código de Processo Civil (recursos representativos de controvérsia repetitiva). Assim, todos os recursos que tratam da mesma questão jurídica ficam sobrestados no STJ, nos Tribunais de Justiça dos estados e nos Tribunais Regionais Federais até o julgamento do processo escolhido como representativo da controvérsia.

Após a definição do STJ no recurso repetitivo, não serão admitidos para julgamento na corte superior recursos que sustentem tese contrária.

Impenhorabilidade

No caso, o adquirente do imóvel recorre de decisao do Tribunal de Justiça do Rio Grande do Sul (TJRS), que, ao julgar seus embargos, entendeu que, com relação às cotas condominiais, quem responde é o imóvel, independentemente da demanda ser promovida contra o proprietário ou o adquirente.

O adquirente sustenta sua ilegitimidade passiva para responder pelas dívidas condominiais referentes à unidade onde reside, uma vez que, muito embora tenha sido objeto de instrumento de promessa não registrado, a ação de conhecimento foi ajuizada contra o promitente vendedor.

Dessa forma, o adquirente alega que o imóvel não poderia, somente em execução, sofrer penhora para solvência de débito reconhecido em ação da qual não foi parte.

O ministro Luis Felipe Salomão, ao submeter o julgamento do caso à Seção, ressaltou que há muitos recursos que chegam ao STJ sobre o tema em questão.

Fonte: Superior Tribunal de Justiça