A INFLUÊNCIA DA INTERNET NA DECISÃO DE COMPRA DE IMÓVEIS

O contexto de quem precisa vender imóveis

Vender bem – e vender rápido – é a meta de todos que estão envolvidos no processo de comercialização de imóveis, direta ou indiretamente. Realizar este desejo, no entanto, é um desafio permanente.

Se é fato que o mercado imobiliário vem de um histórico recente de crescimento inédito e calorosamente comemorado, também é verdade afirmar que a euforia ficou no passado e que, em contrapartida, a competição está mais acirrada, desde lá.  Mais oferta, mais disputa pela atenção do comprador. Hoje, já com um distanciamento lúcido da euforia vivenciada antes de 2012 e com a expectativa de crescimento acomodando-se em níveis mais realistas, a palavra-chave é “otimizar”.  ou perder competitividade. 

O contexto de quem quer comprar um imóvel

Quem busca um imóvel, hoje, tem muitas opções disponíveis.  Além dos bairros mais conhecidos e tradicionais, há novas regiões sendo desenvolvidas e apresentando intensa atividade e proliferação de ofertas, entrando na batalha pela atenção e pela preferência do comprador. 

Onde – e como – a Internet entra, neste cenário

Então vamos ligar as pontas, integrar os dois contextos: o consumidor tem um cardápio variado à sua disposição, com muitas opções de estilo, categoria, tamanho, localização, qualidade, preço e condições de pagamento;  as incorporadoras e imobiliárias, por sua vez, precisam fazer o cliente olhar para os seus produtos, que estão dispersos nesse extenso menu, junto com toda a concorrência.

O que fazer?  Como “gritar” para chamar a atenção?  Como manter a atenção?  Onde gritar, para não ter apenas o eco como retorno.  Como converter a atenção em venda?  As perguntas são estas.  E as respostas, passam – definitivamente – pela Internet.

Os processos de comunicação, divulgação, vendas e relacionamento, foram profundamente modificados pelos novos hábitos de consumo, pesquisa e interação com as ofertas.   Não dá para vender bem no Século 21, só com as ferramentas do Século 20.

A imagem abaixo é de 2009, mas ilustra bem a diferença entre ontem e hoje e, se você ainda não tinha pensado nisso, também serve pra mostrar o quanto já está atrasado…
Propaganda nos anos 80 x Propaganda hoje

As pessoas passaram a “frequentar” lugares virtuais, como o Facebook, o Google, o YouTube, citando alguns dos mais visitados, hoje, em vez de ter apenas contato físico com a propaganda, como em jornais e revistas, ou mesmo vendo televisão ou um outdoor, na rua.

Logo, não faz sentido seguir alocando toda a verba de comunicação, ou quase toda, apenas nos canais tradicionais.  Ainda mais quando estivermos falando de determinados públicos ou situações específicas.  Por exemplo: para os brasileiros, a Internet já é a segunda maior fonte de informação, estando à frente do rádio, jornal e revista.  E para os jovens de até 25 anos (compradores de imóvel, nos próximos anos?), ela já é a primeira. (fonte: Censo 2010, F/Nazca – F/Radar 7a Edição e Ibope NetRatings).

Fonte: Pesquisa F/ Radar – 11a edição, da agência FNazca em parceria com o DataFolha 

E, no processo de decisão de compra de um imóvel, um comprador da Classe B, por exemplo, gasta 65% do seu tempo de pesquisa de imóveis, buscando online.  E 35%, offline. (fonte: pesquisa Google Think Real Estate, 2011).  Estes percentuais compreendem toda a atividade online, incluindo as visitas aos sites das incorporadoras e imobiliárias.  E a conclusão, óbvia, é que os respondentes visitam mais os sites do que as instalações físicas das empresas.

Para o mercado imobiliário, o fato relevante que estes números comprovam é que a Internet está consolidada como o principal meio de busca de informações para quem procura um imóvel.  Sendo esta a realidade, sua oferta deve estar presente no maior número possível de canais online.  Não ter a oferta na Internet, pode significar estar automaticamente excluído das opções de compra de quem está pesquisando.  Por outro lado, atuar na Internet é operar uma equação com muitas variáveis.  Use todas as que sua verba permitir, cada qual com seu devido peso, e influencie seus públicos em diferentes momentos e atividades da sua rotina.

Imagine sua marca presente nos canais mais acessados por seu público: a) Visitou o Facebook, lá está um banner da sua empresa, divulgando um imóvel; b) Acessou um portal de notícias, viu novamente a oferta; c) Pesquisou o tipo de imóvel que deseja, em um buscador, e sua empresa está bem posicionada e aparece também nos links patrocinados; d) Pesquisou novamente, agora em um classificado de imóveis, e, novamente, é impactado por sua oferta; e) Acessou o YouTube e viu novamente…  Enfim, a ideia é esta: estar presente, onde for possível e vantajoso estar.

O mix de marketing existe também no digital.

E já que falei apenas da Internet, até aqui, é importante a ressaltar que a integração das mídias online e offline é um aspecto crucial para a obtenção de melhores resultados.  Afinal, um indivíduo é impactado por diversas mídias, físicas e digitais, ao longo do dia.  Apesar disto, é aqui que a maioria falha, fazendo apenas adaptações do impresso para o digital, e, o pior, ignorando o poder da complementaridade entre as mídias, abrindo mão dos resultados que ações casadas podem proporcionar.

Finalizando, temos o fator envolvimento.  Sites e HotSites podem e devem ser mais do que informativos.  Devem ser atrativos, envolventes, sedutores.  Os HotSites, mais especificamente, existem justamente para este fim: seduzir, encantar, envolver.  E os sites, devem ter mais do que o básico.  Devem ter informação relevante, ótimas fotos e imagens, em bom tamanho.  As Redes Sociais, por sua vez, são relacionamento puro.  Utilize-as para criar aproximação com seu público.

Estimule o diálogo.  Escute.  Responda.  Interação é uma palavra-chave para o envolvimento.  É isto que as pessoas esperam das empresas, hoje.

Autor: Ricardo de Bem - Sócio-diretor da Divex – Internet gerando valor, diretor da ABRADi-RS (Associação Brasileira das Agências Digitais – RS) e escreve regularmente sobre Internet e Marketing Digital.