Planta de Localização Como o conhecimento da localização do imóvel ajuda o corretor a agregar valor a ele? E, ainda, como em poder deste conhecimento se responde à pergunta do cliente “E daí?”, com desenvoltura e consistência?
Na comercialização de imóveis, em lançamento, avulsos ou de terceiros, ou nas locações é comum a expressão “imóvel com ótima localização”. McElroy[1] enfatiza a importância da localização nos negócios imobiliários. Outro autor, Trump[2], realça a importância de se escolher uma boa localização quando se deseja investir na sua própria moradia. Ambos os autores enfatizam que a localização ajuda a agregar valor ao imóvel que está sendo comercializado ou que se pretende comercializar.
Os corretores de imóveis sabem que o conhecimento e o domínio das informações sobre a localização do imóvel, as suas principais características e o seu preço, são fundamentais para o sucesso da venda.
Conhecimentos sobre a localização: pontos negativos e positivos
Por ser a localização um dos itens muito questionado pelos clientes, é de suma importância uma preparação prévia sobre o assunto.
O estudo da localização do imóvel possibilita antever pontos que, muitas vezes, dificultam a sua comercialização, bem como aqueles que a favorecem.
Ruas com trânsito intenso, com vários imóveis comerciais, ruas com feiras-livres, ruas próximas a boates ou bares da moda, ruas que se tornam intransitáveis por causa das escolas, locais dependentes de apenas uma avenida ou estrada gerando freqüentes congestionamentos, poluição sonora ou ambiental, são os pontos negativos que devem ser conhecidos pelo corretor a fim de que possam ser neutralizados.
Os pontos fracos identificados, certamente, antecedem a explanação do profissional. A preparação do corretor para superar uma possível objeção do cliente deverá compor uma série de argumentos que ajudem a minimizar o efeito da objeção. Deixando de lado a improvisação, a melhor alternativa a ser adotada é se municiar de informações que ajudem a mostrar e provar a existência de uma série de pontos positivos que a localização possui. Quem sabe até o que parece, num primeiro relance, negativo, possa ser visto como positivo.
Identificação dos recursos disponíveis no bairro e seu entorno
O estudo da localização possibilita identificar os recursos disponíveis no bairro e seu entorno, os quais proporcionam ao cliente e a sua família comodidade, conforto, qualidade de vida, tranqüilidade e valorização futura (motivadores de compra[3]). A análise destes recursos pode ser realizada de acordo com os seguintes fatores: segurança, comércio e serviço, transporte, educação, áreas de lazer, serviços públicos, entre outras informações.
1. Segurança
No fator segurança, pode-se citar a localização da delegacia mais próxima, a existência ou não de serviço de vigilância nas proximidades, radiopatrulha, emergências médicas, hidrantes, câmeras de monitoramento 24 horas, iluminação.
2. Comércio e serviço
É sempre conveniente estudar a disposição de comércio e serviço, no local. Deve-se providenciar um levantamento dos estabelecimentos existentes nas redondezas como: supermercados, mercearias, quitandas, padarias, lanchonetes, bares, restaurantes, pets shop, lojas (em geral), lojas de conveniência, videolocadoras, bancas de revistas, livrarias, chaveiros, farmácias, sapatarias, tinturarias, lavanderias, serviços de fotocópia, quadras de esportes, museus, clínicas médicas, ambulatórios, hospitais, veterinárias, hotéis, garagens, postos de gasolina, shoppings, bancos, caixas eletrônicos, etc.
3. Transporte
No que se refere a transporte, deve-se verificar as linhas de ônibus e de lotação que circulam nas imediações e os pontos de táxi existentes. Neste tópico, pode-se fazer referências às condições de trafegabilidade das vias públicas ao redor, do tipo de pavimentação existente, facilidade de estacionamento. Pode-se mencionar, também, a distância do local até a rodoviária, a estação de metrô mais próxima, o aeroporto e as facilidades de acesso às saídas da cidade em direção à Região Metropolitana, serra, litoral e fronteiras.
4. Educação
Uma das grandes preocupações das famílias é com a educação dos filhos. Quando este for o caso, é importante identificar a existência de colégios, cursos de línguas estrangeiras, cursos supletivos, cursos pré-vestibular, academias de ginástica, escolas de balé, escolas de futebol, faculdades e universidades, nas imediações.
5. Áreas de lazer
As áreas de lazer como parques, praças e áreas verdes devem fazer parte deste estudo. Por extensão, pode-se, também, mencionar os clubes e outros locais de interesse do cliente e da sua família para passarem as suas horas de descanso e folga.
6. Serviços públicos
É importante ressaltar a existência de serviços públicos como iluminação pública, estrutura viária, pavimentação, coleta de lixo (orgânico e seletivo), telefone público (orelhão), saneamento, calçamento, ruas arborizadas, preservação ambiental, urbanismo.
7. Outras informações
Além de todos os dados apresentados, o corretor deve ter sempre uma “carta na manga”. Proporcionar ao cliente o conhecimento de referências pertinentes ao local como curiosidades e dados históricos, pode enriquecer a apresentação, transformando-se em mais um aspecto positivo. Nesta proposta, a iniciativa e a criatividade ajudam a produzir assuntos que encantam o cliente.
“E daí !?” – A resposta que enfatiza os benefícios
O corretor de imóveis, conhecendo as características dos diferentes bairros da cidade, conseguirá incrementar as suas vendas, com argumentos mais persuasivos e que ajudam a responder a pergunta do cliente “E daí!?”. Assim, identificadas as características mais relevantes da localização, o profissional destacará aquelas que são mais significativas para o cliente que está sendo atendido. Para ilustrar, podemos, na exposição, enunciar a característica da localização, por exemplo, dizendo: - Rua estritamente residencial, e comentar os benefícios que esta característica proporciona ao cliente.
Outro exemplo para ilustrar como responder ao cliente: - Imóvel localizado no bairro "X", em rua estritamente residencial (característica3). O cliente dirá ou pensará: “- E daí!?” Responde-se: “- É uma das várias ruas do bairro onde as crianças e os transeuntes podem andar com toda tranqüilidade e segurança (benefício4). É o que o senhor procura para a sua família?”
O cliente não compra apenas o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Neste caso, a localização agrega valor ao imóvel, pois ajuda o cliente a encontrar a tranqüilidade e a qualidade de vida5 que procura.
[1] McElroy, Ken. Imóveis: como investir e ganhar muito dinheiro – os segredos de lucrar com detalhes que passaram despercebidos. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
[2] Trump, Donald. Trump: como chegar lá: tudo que você precisa saber sobre sucesso, investimentos e a boa vida. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
[3] Motivadores de compra – Razões práticas (racionais) como psicológicas (emocionais) para comprar.
3 É a qualidade atribuída à localização.
4 Explica a vantagem que a característica proporciona a localização.
5 Motivadores de compra.
Fonte: SYLVIO LINDENBERG
Na comercialização de imóveis, em lançamento, avulsos ou de terceiros, ou nas locações é comum a expressão “imóvel com ótima localização”. McElroy[1] enfatiza a importância da localização nos negócios imobiliários. Outro autor, Trump[2], realça a importância de se escolher uma boa localização quando se deseja investir na sua própria moradia. Ambos os autores enfatizam que a localização ajuda a agregar valor ao imóvel que está sendo comercializado ou que se pretende comercializar.
Os corretores de imóveis sabem que o conhecimento e o domínio das informações sobre a localização do imóvel, as suas principais características e o seu preço, são fundamentais para o sucesso da venda.
Conhecimentos sobre a localização: pontos negativos e positivos
Por ser a localização um dos itens muito questionado pelos clientes, é de suma importância uma preparação prévia sobre o assunto.
O estudo da localização do imóvel possibilita antever pontos que, muitas vezes, dificultam a sua comercialização, bem como aqueles que a favorecem.
Ruas com trânsito intenso, com vários imóveis comerciais, ruas com feiras-livres, ruas próximas a boates ou bares da moda, ruas que se tornam intransitáveis por causa das escolas, locais dependentes de apenas uma avenida ou estrada gerando freqüentes congestionamentos, poluição sonora ou ambiental, são os pontos negativos que devem ser conhecidos pelo corretor a fim de que possam ser neutralizados.
Os pontos fracos identificados, certamente, antecedem a explanação do profissional. A preparação do corretor para superar uma possível objeção do cliente deverá compor uma série de argumentos que ajudem a minimizar o efeito da objeção. Deixando de lado a improvisação, a melhor alternativa a ser adotada é se municiar de informações que ajudem a mostrar e provar a existência de uma série de pontos positivos que a localização possui. Quem sabe até o que parece, num primeiro relance, negativo, possa ser visto como positivo.
Identificação dos recursos disponíveis no bairro e seu entorno
O estudo da localização possibilita identificar os recursos disponíveis no bairro e seu entorno, os quais proporcionam ao cliente e a sua família comodidade, conforto, qualidade de vida, tranqüilidade e valorização futura (motivadores de compra[3]). A análise destes recursos pode ser realizada de acordo com os seguintes fatores: segurança, comércio e serviço, transporte, educação, áreas de lazer, serviços públicos, entre outras informações.
1. Segurança
No fator segurança, pode-se citar a localização da delegacia mais próxima, a existência ou não de serviço de vigilância nas proximidades, radiopatrulha, emergências médicas, hidrantes, câmeras de monitoramento 24 horas, iluminação.
2. Comércio e serviço
É sempre conveniente estudar a disposição de comércio e serviço, no local. Deve-se providenciar um levantamento dos estabelecimentos existentes nas redondezas como: supermercados, mercearias, quitandas, padarias, lanchonetes, bares, restaurantes, pets shop, lojas (em geral), lojas de conveniência, videolocadoras, bancas de revistas, livrarias, chaveiros, farmácias, sapatarias, tinturarias, lavanderias, serviços de fotocópia, quadras de esportes, museus, clínicas médicas, ambulatórios, hospitais, veterinárias, hotéis, garagens, postos de gasolina, shoppings, bancos, caixas eletrônicos, etc.
3. Transporte
No que se refere a transporte, deve-se verificar as linhas de ônibus e de lotação que circulam nas imediações e os pontos de táxi existentes. Neste tópico, pode-se fazer referências às condições de trafegabilidade das vias públicas ao redor, do tipo de pavimentação existente, facilidade de estacionamento. Pode-se mencionar, também, a distância do local até a rodoviária, a estação de metrô mais próxima, o aeroporto e as facilidades de acesso às saídas da cidade em direção à Região Metropolitana, serra, litoral e fronteiras.
4. Educação
Uma das grandes preocupações das famílias é com a educação dos filhos. Quando este for o caso, é importante identificar a existência de colégios, cursos de línguas estrangeiras, cursos supletivos, cursos pré-vestibular, academias de ginástica, escolas de balé, escolas de futebol, faculdades e universidades, nas imediações.
5. Áreas de lazer
As áreas de lazer como parques, praças e áreas verdes devem fazer parte deste estudo. Por extensão, pode-se, também, mencionar os clubes e outros locais de interesse do cliente e da sua família para passarem as suas horas de descanso e folga.
6. Serviços públicos
É importante ressaltar a existência de serviços públicos como iluminação pública, estrutura viária, pavimentação, coleta de lixo (orgânico e seletivo), telefone público (orelhão), saneamento, calçamento, ruas arborizadas, preservação ambiental, urbanismo.
7. Outras informações
Além de todos os dados apresentados, o corretor deve ter sempre uma “carta na manga”. Proporcionar ao cliente o conhecimento de referências pertinentes ao local como curiosidades e dados históricos, pode enriquecer a apresentação, transformando-se em mais um aspecto positivo. Nesta proposta, a iniciativa e a criatividade ajudam a produzir assuntos que encantam o cliente.
“E daí !?” – A resposta que enfatiza os benefícios
O corretor de imóveis, conhecendo as características dos diferentes bairros da cidade, conseguirá incrementar as suas vendas, com argumentos mais persuasivos e que ajudam a responder a pergunta do cliente “E daí!?”. Assim, identificadas as características mais relevantes da localização, o profissional destacará aquelas que são mais significativas para o cliente que está sendo atendido. Para ilustrar, podemos, na exposição, enunciar a característica da localização, por exemplo, dizendo: - Rua estritamente residencial, e comentar os benefícios que esta característica proporciona ao cliente.
Outro exemplo para ilustrar como responder ao cliente: - Imóvel localizado no bairro "X", em rua estritamente residencial (característica3). O cliente dirá ou pensará: “- E daí!?” Responde-se: “- É uma das várias ruas do bairro onde as crianças e os transeuntes podem andar com toda tranqüilidade e segurança (benefício4). É o que o senhor procura para a sua família?”
O cliente não compra apenas o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Neste caso, a localização agrega valor ao imóvel, pois ajuda o cliente a encontrar a tranqüilidade e a qualidade de vida5 que procura.
[1] McElroy, Ken. Imóveis: como investir e ganhar muito dinheiro – os segredos de lucrar com detalhes que passaram despercebidos. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
[2] Trump, Donald. Trump: como chegar lá: tudo que você precisa saber sobre sucesso, investimentos e a boa vida. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
[3] Motivadores de compra – Razões práticas (racionais) como psicológicas (emocionais) para comprar.
3 É a qualidade atribuída à localização.
4 Explica a vantagem que a característica proporciona a localização.
5 Motivadores de compra.
Fonte: SYLVIO LINDENBERG
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