Corretores contam tudo o que fazem para vender, menos o próprio nome. Acompanhe a confissão de três deles:
CORRETOR DE LANÇAMENTOS DA IMOBILIÁRIA "A", 4 ANOS DE PROFISSÃO:
A gente tem pressa de vender, mas o cliente, na maioria das vezes, não tem pressa de comprar. Então, a única saída é assustar o indeciso. Digo que já existe outra proposta pelo imóvel e que o risco de perder a oportunidade de morar naquele lugar maravilhoso é grande. Se o cliente está hesitante, mas vejo que tem bom potencial, ligo, mando e-mail e material de propaganda, passo meses e meses marcando presença.
Já o comprador mesmo, este chega de mansinho, não demonstra muito interesse. Tem de ter paciência e jogo de cintura. A gente logo percebe que ele não é bobo: se preocupa com preço, localização e qualidade do acabamento.
Chato mesmo é pegar o famoso “bulula”: cara que só quer olhar o decorado para ter noções de design de interiores ou que só quer passear e leva a namorada pra fazer uma média.
Não pode vacilar com o cliente nem com os colegas de trabalho: é um querendo passar a perna no outro, vendem até a mãe pra fechar negócio! O jeito, é torcer para ter sorte e sair com um bom número no sorteio do plantão, que indica a ordem de atendimentos.
CORRETOR DA IMOBILIÁRIA "B", 10 ANOS DE PROFISSÃO:
Lábia é fundamental: não adianta ter conhecimento técnico e não saber argumentar. Presto atenção no cliente e aproveito os ganchos que ele dá. Se diz que gostou da localização, é nela que eu vou. "Então o bairro é esse! Aqui tem lojas, restaurantes, escolas..." Trabalho a imaginação dele para que já se sinta dono daquilo e nem mostro outras opções para não confundi-lo.
Tem cliente que é taxativo: chega dizendo que quer terraço, área de lazer... Quando você pergunta quanto ele pode pagar, mal dá para um imóvel com uma vaga de garagem. É que o povo passa na frente de um prédio e vai no "chutômetro". Daí diz que a vizinha da tia comprou um apartamento ali por metade do valor.
Tem muito cliente chato, viu? Você mostra os imóveis e ele reclama até porque o azulejo é antigo. Só que ninguém jamais vai encontrar algo que seja 100% do próprio gosto. Tem também os que enchem a paciência querendo saber como está o mercado, quanto custa o metro quadrado, se não negocio a comissão. Eles só não pensam que, como não temos salário, dependemos dela pra viver.
CORRETOR DE LANÇAMENTOS DA IMOBILIÁRIA "C", 3 ANOS DE PROFISSÃO:
Muitos só informam estritamente aquilo que o cliente pergunta. É muito comum omitir detalhes que podem reduzir a atratividade de um imóvel, como a realização de uma feira semanal na rua ou a previsão de início de alguma obra (cujo barulho vai ser grande) ao lado do edifício. Outra prática que era corriqueira e agora vem diminuindo são os anúncios de imóveis que não existem. Quando a procura diminui, algumas imobiliárias adotam essa artimanha para instigar o interesse dos clientes. Você liga lá para saber do empreendimento anunciado, e eles dizem que já foi tudo vendido. Aí aproveitam para apresentar as ofertas que realmente tinham e estavam encalhadas.
Como o consumidor está bem mais exigente, quem não tem ética está sendo excluído do mercado. Agora o sujeito compra com consciência. Ele conversa com a esposa à noite, troca ideias com amigos, compara alternativas com a ajuda da internet e adia decisões. Antigamente se comprava por impulso, ninguém percorria os arredores para saber se tinha favela, ou conversava com vizinhos sobre questões de segurança, ocorrência de assaltos...
ALUNOS DE NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS / CORRETORES DA TURMA NI_2009.1, ENVIEM SEUS "CAUSOS" E EXPERIÊNCIAS!
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