O processo de venda de qualquer tipo de imóvel envolve várias fases. As negociações finais ou as “tratativas” ocorrem na fase de fechamento da venda. Até chegar a esse momento, o corretor de imóveis já deve ter vencido as fases de:
a) Abordagem - primeiro estágio da interação de vendas;
b) Entrevista - identificação das necessidades e expectativas do cliente;
c) Apresentação/demonstração - comentários sobre o imóvel, levar o cliente a visitá-lo e destacar os benefícios que irá obter;
d) Objeções (esclarecimento de dúvidas).
Como fechar a negociação
Se na fase da entrevista, o mais recomendável é o corretor de imóveis ir até a casa do cliente, na fase do fechamento da venda é imprescindível que o cliente vá até o local de trabalho do corretor de imóveis. Assim, é importante que você planeje como deverá ocorrer este encontro.
Planejando o encontro de fechamento da venda
No encontro para a negociação final deve-se levar em consideração aspectos que poderiam ser considerados banais, mas que interferem no resultado das tratativas. É importante escolher o dia mais favorável da semana e a hora mais favorável do dia.
Em geral, as pessoas se mostram mais ativas e receptivas no meio da manhã, de terça a quinta-feira. Desta forma, você estará negociando com uma pessoa mais tranqüila e capaz de entender seus argumentos e sugestões prontamente.
Caso seja impossível negociar em sua própria área de trabalho, por inviabilidade ou negativa do cliente, a segunda opção deverá ser em um local neutro, onde nem uma parte nem outra desfrutem de vantagens psicológicas.
Como organizar o local da reunião
A configuração de uma sala tem impacto direto sobre a eficácia da reunião. Faça o possível e o impossível para arrumar o ambiente da negociação de forma que a atmosfera fique informal, confortável e descontraída, de maneira que seu cliente e o seu “comitê de compra” se sintam à vontade e tenham reduzida a tensão. Vasos de flores, esculturas e pinturas abstratas podem ser empregados para incentivar a informalidade.
Se o líder da reunião e a sua equipe forem usar equipamentos eletrônicos (equipamento de informática, data show, TV, vídeo e outros) certifique-se de que estão instalados e funcionando.
Deve-se deixar balas, alguns lápis, canetas e papéis sobre a mesa e, em uma mesa auxiliar, água gelada e copos para o cliente e seus acompanhantes.
Garanta privacidade absoluta e elimine toda e qualquer possibilidade de interrupções ao grupo reunido. A sala de reuniões terá que ser silenciosa. Além de o ruído prejudicar a concentração, ele torna a audição difícil e, invariavelmente, eleva o nível de tensão.
Não se esqueça de deixar o ar condicionado regulado em uma temperatura amena. É interessante dispor de uma sala auxiliar próxima, onde o cliente e o seu “comitê de compra” possam se reunir em particular. Esteja atento à limpeza e à conservação dos banheiros, bem como da disponibilidade de estacionamento para o cliente e o seu “comitê de compra”.
Se o corretor de imóveis trabalha em uma empresa e se o fechamento da venda está para acontecer pelo seu esforço e dedicação, é importante a sua presença na reunião. É muito comum, em empresas que não primam pela qualidade no atendimento, não convidarem o profissional que atendeu o cliente e a sua família a participar da reunião de fechamento da venda. O cliente e os seus acompanhantes irão sentir-se abandonados e na companhia de estranhos, no momento de concretizarem o mais significativo esforço financeiro isolado que uma família realiza – a compra de um imóvel. A presença do corretor de imóveis, que se vinculou ao cliente, é muito importante. Ele é o elo de ligação entre a empresa e o cliente. Neste momento da venda, o cliente o vê como um parceiro que inspira segurança, confiabilidade e credibilidade. Situação que ajuda a diminuir a sua tensão.
Como usar “Vamos tomar um cafezinho?” na reunião de fechamento
Estrategicamente, o corretor de imóveis pode planejar a reunião de fechamento da venda em três momentos distintos. No início da reunião, o convite “Vamos tomar um cafezinho?” funciona como um quebra-gelo. Na hora marcada, o corretor de imóveis, líder da reunião e como anfitrião, toma a iniciativa e convida os presentes “vamos tomar um cafezinho?”. Em ato contínuo, serve um cafezinho à pessoa que deverá tomar a decisão de compra. Esta iniciativa descontrai, valoriza o cumprimento de regras e horários (questão de marketing - imagem) e possibilita aquele que se atrasou juntar-se ao grupo, sem necessidade de interromper a reunião.
O Ritual do Cafezinho
O café deve ser servido em uma bandeja com algumas xícaras (evitar os copinhos de plástico), o bule, o açúcar e adoçante. Neste momento, o corretor de imóveis e a sua equipe deverão se misturar entre os convidados.
O cafezinho é um ritual obrigatório para iniciar uma conversa. É a bebida natural mais apreciada em todo o mundo. O café revigora as energias e é um dos alimentos mais saudáveis que existem. Aumenta a memória imediata (aquela que se usa para acontecimentos recentes), a atenção e concentração.
O crescimento da produção de cafés especiais no Brasil permite ao corretor de imóveis oferecer um café com um blend diferente. Este detalhe pode ser aproveitado e explorado pelo corretor de imóveis anfitrião. Oferecendo um café diferenciado, cria-se uma excepcional oportunidade de confraternização e de descontração. A conversa que se segue pode ser sobre café, enquanto os presentes apreciam um saboroso e agradável cafezinho.
Informalmente, inicia-se a reunião para o fechamento da venda. O “quebra-gelo” pode ter duração de uns dez a quinze minutos, quando o líder convida os presentes a se dirigirem à mesa de reunião.
A mesa de reunião
A mesa de reunião deve ser redonda ou oval, pois contribuem para a informalidade e sensação de proximidade, em oposição à mesa quadrada ou retangular.
É um gesto de acolhida o anfitrião orientar as pessoas sobre o lugar em que deverão se sentar. O corretor de imóveis anfitrião deverá reservar para si um lugar no qual possa ser observado por todos. Desta forma, ele pode olhar nos olhos da pessoa que toma a decisão de compra. O profissional poderá conseguir uma vantagem psicológica sobre seus visitantes sentando-se numa cadeira mais alta.
Planejando previamente uma distribuição estratégica de lugares, o líder procura posicionar os visitantes entre os seus colegas e evita uma “frente única”, que dificulta o entendimento e a negociação. Além do mais, a disposição das pessoas na mesa influencia a natureza das interações sociais informais.
A reunião
Na abertura da reunião, o líder deverá se apresentar e apresentar a todos os participantes presentes, estabelecer uma breve agenda de trabalhos; alertar sobre o uso do celular e informar se naquela reunião pode-se ou não fumar.
O corretor de imóveis anfitrião deve estabelecer na sua estratégia de ação, começar a reunião discutindo os assuntos menos controvertidos. Se a reunião flui de forma tranqüila e o cliente e o seu “comitê de compra” mostram sinais de compra, é recomendável que o corretor de imóveis providencie o fechamento da venda e a sua formalização, sem muitas delongas. De imediato, formula aos presentes o convite: “vamos tomar um cafezinho?”.
Momentos difíceis e “vamos tomar um cafezinho?”
Na medida em que o tempo passa, o cansaço torna-se marcante. Nessa situação, os resmungos, críticas e o mau humor começam a dificultar o progresso da reunião.
Face à fadiga do grupo, as divergências começam a se tornar intransponíveis e a reunião corre o risco de não satisfazer os interesses das partes. É chegada à hora do líder perceber a situação e fazer o convite “vamos tomar um cafezinho?”. Por um período de dez a quinze minutos, os presentes poderão se movimentar e se deliciarem com um gostoso cafezinho. É importante orientar os membros da equipe, que procurem conversar assuntos diferentes daqueles que estão sendo tratados na reunião. O cafezinho deve servir como uma pausa para descontração.
Retomando a liderança da reunião, o corretor de imóveis deverá fazer um resumo do assunto que estava sendo tratado e reiniciar a sua discussão até um entendimento comum.
Brinde final e “vamos tomar um cafezinho?”
Ao final do encontro, o corretor de imóveis pode se defrontar com duas situações. A primeira, o cliente entra em acordo e formaliza a compra do imóvel em questão. A segunda, o cliente resolve não comprar o imóvel.
Em ambas as situações vale o convite do corretor de imóveis anfitrião “vamos tomar um cafezinho?”.
O protocolo de servir o cafezinho é o mesmo adotado no início da reunião
Se a compra foi efetivada, o brinde tem um significado de vitória para todos - quem comprou e quem vendeu. Nesta hora, muda-se o assunto e volta-se a comentar sobre o gostoso e prazeroso café que está sendo servido.
Se a compra não se efetivou, o brinde tem um significado de que foram despendidos todos os esforços para que a venda pudesse ter ocorrido. Nesta oportunidade, pode-se solicitar ao cliente e ao seu “comitê de compra” que recomendem, aos seus amigos e parentes, o excelente serviço prestado - propaganda boca-boca - e que voltem para tomar um cafezinho e quem sabe conhecer novos empreendimentos.
Autor/Fonte: Sylvio C. Lindenberg Fº
Se na fase da entrevista, o mais recomendável é o corretor de imóveis ir até a casa do cliente, na fase do fechamento da venda é imprescindível que o cliente vá até o local de trabalho do corretor de imóveis. Assim, é importante que você planeje como deverá ocorrer este encontro.
Planejando o encontro de fechamento da venda
No encontro para a negociação final deve-se levar em consideração aspectos que poderiam ser considerados banais, mas que interferem no resultado das tratativas. É importante escolher o dia mais favorável da semana e a hora mais favorável do dia.
Em geral, as pessoas se mostram mais ativas e receptivas no meio da manhã, de terça a quinta-feira. Desta forma, você estará negociando com uma pessoa mais tranqüila e capaz de entender seus argumentos e sugestões prontamente.
Caso seja impossível negociar em sua própria área de trabalho, por inviabilidade ou negativa do cliente, a segunda opção deverá ser em um local neutro, onde nem uma parte nem outra desfrutem de vantagens psicológicas.
Como organizar o local da reunião
A configuração de uma sala tem impacto direto sobre a eficácia da reunião. Faça o possível e o impossível para arrumar o ambiente da negociação de forma que a atmosfera fique informal, confortável e descontraída, de maneira que seu cliente e o seu “comitê de compra” se sintam à vontade e tenham reduzida a tensão. Vasos de flores, esculturas e pinturas abstratas podem ser empregados para incentivar a informalidade.
Se o líder da reunião e a sua equipe forem usar equipamentos eletrônicos (equipamento de informática, data show, TV, vídeo e outros) certifique-se de que estão instalados e funcionando.
Deve-se deixar balas, alguns lápis, canetas e papéis sobre a mesa e, em uma mesa auxiliar, água gelada e copos para o cliente e seus acompanhantes.
Garanta privacidade absoluta e elimine toda e qualquer possibilidade de interrupções ao grupo reunido. A sala de reuniões terá que ser silenciosa. Além de o ruído prejudicar a concentração, ele torna a audição difícil e, invariavelmente, eleva o nível de tensão.
Não se esqueça de deixar o ar condicionado regulado em uma temperatura amena. É interessante dispor de uma sala auxiliar próxima, onde o cliente e o seu “comitê de compra” possam se reunir em particular. Esteja atento à limpeza e à conservação dos banheiros, bem como da disponibilidade de estacionamento para o cliente e o seu “comitê de compra”.
Se o corretor de imóveis trabalha em uma empresa e se o fechamento da venda está para acontecer pelo seu esforço e dedicação, é importante a sua presença na reunião. É muito comum, em empresas que não primam pela qualidade no atendimento, não convidarem o profissional que atendeu o cliente e a sua família a participar da reunião de fechamento da venda. O cliente e os seus acompanhantes irão sentir-se abandonados e na companhia de estranhos, no momento de concretizarem o mais significativo esforço financeiro isolado que uma família realiza – a compra de um imóvel. A presença do corretor de imóveis, que se vinculou ao cliente, é muito importante. Ele é o elo de ligação entre a empresa e o cliente. Neste momento da venda, o cliente o vê como um parceiro que inspira segurança, confiabilidade e credibilidade. Situação que ajuda a diminuir a sua tensão.
Como usar “Vamos tomar um cafezinho?” na reunião de fechamento
Estrategicamente, o corretor de imóveis pode planejar a reunião de fechamento da venda em três momentos distintos. No início da reunião, o convite “Vamos tomar um cafezinho?” funciona como um quebra-gelo. Na hora marcada, o corretor de imóveis, líder da reunião e como anfitrião, toma a iniciativa e convida os presentes “vamos tomar um cafezinho?”. Em ato contínuo, serve um cafezinho à pessoa que deverá tomar a decisão de compra. Esta iniciativa descontrai, valoriza o cumprimento de regras e horários (questão de marketing - imagem) e possibilita aquele que se atrasou juntar-se ao grupo, sem necessidade de interromper a reunião.
O Ritual do Cafezinho
O café deve ser servido em uma bandeja com algumas xícaras (evitar os copinhos de plástico), o bule, o açúcar e adoçante. Neste momento, o corretor de imóveis e a sua equipe deverão se misturar entre os convidados.
O cafezinho é um ritual obrigatório para iniciar uma conversa. É a bebida natural mais apreciada em todo o mundo. O café revigora as energias e é um dos alimentos mais saudáveis que existem. Aumenta a memória imediata (aquela que se usa para acontecimentos recentes), a atenção e concentração.
O crescimento da produção de cafés especiais no Brasil permite ao corretor de imóveis oferecer um café com um blend diferente. Este detalhe pode ser aproveitado e explorado pelo corretor de imóveis anfitrião. Oferecendo um café diferenciado, cria-se uma excepcional oportunidade de confraternização e de descontração. A conversa que se segue pode ser sobre café, enquanto os presentes apreciam um saboroso e agradável cafezinho.
Informalmente, inicia-se a reunião para o fechamento da venda. O “quebra-gelo” pode ter duração de uns dez a quinze minutos, quando o líder convida os presentes a se dirigirem à mesa de reunião.
A mesa de reunião
A mesa de reunião deve ser redonda ou oval, pois contribuem para a informalidade e sensação de proximidade, em oposição à mesa quadrada ou retangular.
É um gesto de acolhida o anfitrião orientar as pessoas sobre o lugar em que deverão se sentar. O corretor de imóveis anfitrião deverá reservar para si um lugar no qual possa ser observado por todos. Desta forma, ele pode olhar nos olhos da pessoa que toma a decisão de compra. O profissional poderá conseguir uma vantagem psicológica sobre seus visitantes sentando-se numa cadeira mais alta.
Planejando previamente uma distribuição estratégica de lugares, o líder procura posicionar os visitantes entre os seus colegas e evita uma “frente única”, que dificulta o entendimento e a negociação. Além do mais, a disposição das pessoas na mesa influencia a natureza das interações sociais informais.
A reunião
Na abertura da reunião, o líder deverá se apresentar e apresentar a todos os participantes presentes, estabelecer uma breve agenda de trabalhos; alertar sobre o uso do celular e informar se naquela reunião pode-se ou não fumar.
O corretor de imóveis anfitrião deve estabelecer na sua estratégia de ação, começar a reunião discutindo os assuntos menos controvertidos. Se a reunião flui de forma tranqüila e o cliente e o seu “comitê de compra” mostram sinais de compra, é recomendável que o corretor de imóveis providencie o fechamento da venda e a sua formalização, sem muitas delongas. De imediato, formula aos presentes o convite: “vamos tomar um cafezinho?”.
Momentos difíceis e “vamos tomar um cafezinho?”
Na medida em que o tempo passa, o cansaço torna-se marcante. Nessa situação, os resmungos, críticas e o mau humor começam a dificultar o progresso da reunião.
Face à fadiga do grupo, as divergências começam a se tornar intransponíveis e a reunião corre o risco de não satisfazer os interesses das partes. É chegada à hora do líder perceber a situação e fazer o convite “vamos tomar um cafezinho?”. Por um período de dez a quinze minutos, os presentes poderão se movimentar e se deliciarem com um gostoso cafezinho. É importante orientar os membros da equipe, que procurem conversar assuntos diferentes daqueles que estão sendo tratados na reunião. O cafezinho deve servir como uma pausa para descontração.
Retomando a liderança da reunião, o corretor de imóveis deverá fazer um resumo do assunto que estava sendo tratado e reiniciar a sua discussão até um entendimento comum.
Brinde final e “vamos tomar um cafezinho?”
Ao final do encontro, o corretor de imóveis pode se defrontar com duas situações. A primeira, o cliente entra em acordo e formaliza a compra do imóvel em questão. A segunda, o cliente resolve não comprar o imóvel.
Em ambas as situações vale o convite do corretor de imóveis anfitrião “vamos tomar um cafezinho?”.
O protocolo de servir o cafezinho é o mesmo adotado no início da reunião
Se a compra foi efetivada, o brinde tem um significado de vitória para todos - quem comprou e quem vendeu. Nesta hora, muda-se o assunto e volta-se a comentar sobre o gostoso e prazeroso café que está sendo servido.
Se a compra não se efetivou, o brinde tem um significado de que foram despendidos todos os esforços para que a venda pudesse ter ocorrido. Nesta oportunidade, pode-se solicitar ao cliente e ao seu “comitê de compra” que recomendem, aos seus amigos e parentes, o excelente serviço prestado - propaganda boca-boca - e que voltem para tomar um cafezinho e quem sabe conhecer novos empreendimentos.
Autor/Fonte: Sylvio C. Lindenberg Fº
Muito bom.
ResponderExcluirTemas como este qualificam ainda mais profissional de vendas e engrandecem a classe.
Parabéns