Sylvio de Campos Lindenberg Filho
Com
ritmo de produção desacelerado e menor demanda, o mercado imobiliário
brasileiro que esteve com boa evolução de vendas nos últimos anos,
começa a dar sinais de desgaste. Em função desta realidade, as empresas
do ramo imobiliário precisam repensar a sua forma de atuação, para não
diminuírem o seu ritmo de atividades e continuarem o seu esforço de
efetivarem mais vendas por clientes atendidos.
Em função desta realidade, recomenda-se uma forma de venda pouco praticada na área imobiliária: a venda direta.
Venda Direta
Adicional
à forma como as imobiliárias, construtoras e incorporadoras vêm
desenvolvendo as suas vendas, pode-se introduzir uma nova prática: a
venda direta.
A venda direta se caracteriza por um serviço personalizado, com grande
interatividade e confiança entre as partes e em um local de escolha do
cliente.
Para o cliente, a venda direta representa um atendimento personalizado
com exposições e explicações mais detalhadas sobre o imóvel pretendido,
na sua residência, no seu local de trabalho ou em outro local de sua
preferência. A relação pessoal do cliente com o corretor de imóveis
permite esclarecer todas as dúvidas sobre o imóvel pretendido, além de
receber uma assistência personalizada. A venda direta se diferencia pelo
seu marketing face a face, com a apresentação pessoal que
proporciona um elevado grau de interatividade com o cliente comprador.
Esta interatividade viabiliza a construção de um relacionamento fiel,
criando um laço de confiança entre o corretor de imóveis e o cliente
comprador e a sua família. Inclui, também, o poder de persuasão do
corretor de imóveis, que envolve o cliente comprador e possibilita um
melhor detalhamento do imóvel pretendido.
Mais informações sobre as vantagens de atender o cliente no seu local de preferência podem ser obtidas no livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas da Editora Atlas, páginas 82 e 83, nas quais são feitas outras considerações sobre o assunto.
Para as imobiliárias, construtoras ou incorporadoras, a venda direta
proporciona um distinto e inovador canal de distribuição, com um
detalhamento e agregação de valor não disponível, na prática
convencional de vendas de imóveis. A venda direta é perfeitamente
adequada para a comercialização de imóveis em lançamento, usados, de
terceiros ou seminovos.
Tablet e aplicativos
As imobiliárias, construtoras e incorporadoras, para colocarem em
prática a venda direta de seus imóveis, podem se valer do uso do tablet ou simplesmente tablete, em português. O tablet é um dispositivo pessoal em formato de prancheta, por isto, o nome de tablet. Uma das características mais marcantes dos tablets é a tela sensível ao toque dos dedos. O tablet
é um produto inovador que chegou ao mercado recentemente para inovar o
perfil da informática. O aparelho possui uma estrutura fina, compacta e
pode ser levado para qualquer lugar, de forma cômoda e segura. Os
corretores de imóveis podem ativar uma série de aplicativos, armazenar
arquivos e navegar pela internet com a maior comodidade. A
capacidade de memória varia de 16GB a 64GB para armazenar arquivos e
oferecer portabilidade ao seu conteúdo virtual. Os tablets são menos potentes do que os computadores pessoais como os desktops e notebooks,
no entanto, são mais apropriados para a venda direta de imóveis em
lançamento ou venda direta de imóveis usados, pois são mais leves,
fáceis de transportar e de manusear.
Atualmente, já existem aplicativos para a venda de imóveis em
lançamento e venda de imóveis usados, ou de terceiros ou seminovos.
Outra vantagem que alguns aplicativos na área imobiliária oferecem é
ajudar os corretores de imóveis a seguirem um “padrão de apresentação
dos imóveis”. A falta deste recurso deixava as empresas do ramo
imobiliário em dúvidas, quanto à forma como os imóveis eram apresentados
pelos seus profissionais. Além do mais, aproximadamente ¼ do nosso cérebro é envolvido em processamento visual. A imagem vale mais que mil palavras,
quando algo é do interesse ou desejo do cliente. E quando este
interesse ou desejo é tratado em um ambiente em que o cliente se sente
seguro, o seu espírito se enche de entusiasmo e vibração.
As imobiliárias, construtoras e incorporadoras podem criar equipes
especiais, para realizarem a venda direta. Os profissionais designados
para atuarem na venda direta deverão ser desembaraçados para enfrentarem
lugares diferentes e, às vezes, inusitados. Deverão ser treinados no
estudo do imóvel à venda, na condução de uma entrevista eficaz, saberem
falar a “língua dos benefícios” e encaminharem o fechamento da venda. É
importante, também, que os corretores de imóveis sejam treinados no uso
do aplicativo escolhido.
Em
alguns aplicativos, a busca de um imóvel pode ser feita através do mapa
de localização do imóvel ou acessando o sistema de busca. De forma
prática e simples, o corretor de imóveis pode realizar a filtragem dos
imóveis pelas suas características ou referências. Dependendo do
aplicativo escolhido, o corretor de imóveis poderá dispor de um roteiro
de apresentação padronizado, onde terá a sua disposição, todas as
informações necessárias e imprescindíveis, do imóvel desejado. As
imagens são apresentadas em alta definição e em tela cheia. Há
aplicativos que permitem a visualização de plantas técnicas e
humanizadas. Em outros, há a possibilidade de incluir vídeos em Full HD.
Há os que, permitem a visualização de ambientes em 3D. Existem
aplicativos que permitem inserir uma variedade de informações
comerciais, como: tabela de preços; tabela de disponibilidade; quadro de
áreas; memorial descritivo entre outros relatórios. Alguns aplicativos,
disponibilizam ferramentas de gestão como: mensagens instantâneas;
cadastro de clientes; negociações e propostas; calculadora e simulador
de financiamento. Muitos aplicativos permitem que, as informações
armazenadas no tablet, podem ser selecionadas pelo corretor de imóveis e enviadas por e-mail ou direcionadas para uma impressora.
O marketing das empresas do ramo imobiliário que vierem a promover a venda direta de imóveis através de recursos tecnológicos tipo tablet
estarão se diferenciando, se fidelizando na mente do seu potencial
cliente, pela inovação. As empresas proporcionam aos clientes o prazer
da experiência de poderem adquirir o seu novo imóvel em conjunto com a
sua família, no ambiente onde se sentem mais seguros, além de outros
fatores tais como praticidade, utilidade e conveniência. Mudando o
paradigma na venda de imóveis, as imobiliárias, construtoras e
incorporadoras poderão fechar mais vendas por clientes atendidos.
Colaboração: Sylvio Lindenberg via E-mail
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