MERCADO IMOBILIÁRIO AQUECIDO - ESTANDES DE VENDAS MAIS CRIATIVOS E SOFISTICADOS

A porta se abre e já possível sentir o frescor do ar-condicionado, o cheiro de algum aromatizante de ambientes que foi cuidadosamente escolhido para agradar à maioria dos clientes e ver a moderna mobília disposta sob uma iluminação acolhedora. Esse é o clima que os estandes de vendas de imóveis procuram criar para atrair potenciais compradores e encantá-los até conseguir a assinatura no contrato de venda.
Com o mercado imobiliário aquecido, as incorporadoras e construtoras de imóveis estão cada vez mais investindo e sofisticando os plantões de vendas, com a construção de apartamentos-modelo decorados com requinte para que o cliente possa imaginar e sentir como seria sua vida futura dentro de um deles.
Quanto mais aquecido o mercado mais é necessário investir no ponto de venda porque há uma super oferta que aumenta a competitividade. É preciso inovar cada vez mais para trazer o cliente para dentro do estande.
As incorporadoras aplicam entre 50% e 60% de sua verba de marketing – que fica entre 4% e 7% do valor potencial de vendas de cada empreendimento – no showroom.
Para montar o estande de vendas, normalmente é contratada uma empresa especializada na construção desses espaços, que são erguidos em prazos recordes, em pouco mais de um mês. O apartamento decorado é construído em tamanho real e obedecidas as especificações do memorial descritivo de arquitetura. Há ainda a contratação do trabalho de paisagismo, a limpeza, o estacionamento adequado para que o cliente não encontre dificuldades em parar seu carro e entrar – o que pode incluir a contratação de manobristas – e até o serviço de buffet que é contratado para servir os clientes que visitam o estande.
Tudo é feito para prolongar a permanência do potencial comprador dentro do plantão de vendas. A maioria, por exemplo, tem infra-estrutura com trocador, fraldário e brinquedoteca, ou espaços infantis, com recreadoras para entreter as crianças, que normalmente não têm paciência de ouvir conversas de adultos, e deixar mães e pais livres para ouvir o treinado discurso de atendimento dos corretores.
O mercado está efervescente para produtos bons, com ponto de venda bem elaborado. É o primeiro contato que o público tem com a incorporadora. Então a sensação que ele tiver ali, ele imagina que terá quando receber seu imóvel pronto.
O valor do investimento nos plantões de venda é analisado caso a caso. Faz-se uma pesquisa qualitativa e quantitativa para cada empreendimento e tudo se baseia nos resultados das mesmas, tanto as dimensões quanto a verba. Em média, uma empresa investe em torno de até R$ 1 milhão para abrir um plantão padrão.
Se o cliente foi até o plantão de vendas, então a idéia é causar impacto e mostrar a ele, de forma convincente, que ali está o melhor produto. Levar o cliente até o ponto de venda é muito caro, então quando ele chega lá, tem que se encantar de todas as formas possíveis: o ambiente tem que ser agradável, o aroma, tem que ter comida, bebida, tudo para ele se sentir em casa.
O apartamento-modelo é equivalente ao test drive da indústria automobilística, a pessoa se imagina morando no apartamento que só vai começar a ser construído, em média, dali a um ano e que só vai usufruir dali a três anos.
É difícil dizer o quanto o ponto de venda influencia no momento da decisão de compra e não se recomenda construir a unidade modelo se o valor de venda do imóvel for muito baixou ou se o apartamento for muito grande, acima de 200m2, porque tornaria o investimento desproporcional e financeiramente inviável. Os recursos destinados ao showroom são cerca de um terço da verba do marketing. A decisão de compra é um momento importante porque a casa própria é o maior investimento da vida de uma pessoa.
Para um apartamento de 50m2, um estande de vendas pode chegar a até 400m2, incluindo o espaço para a equipe de vendas cujo número de pessoas é proporcional ao número de clientes que a incorporadora estimar receber.
Na primeira visita do comprador o tempo médio de permanência no ponto de venda é de cerca de uma hora. Mas se é uma visita em que ele voltou para fechar a compra, a permanência pode ser de até seis horas, porque ele quer discutir todos os pontos específicos do contrato.
Nos últimos anos, os pontos-de-venda de imóveis ganharam sofisticação e também criatividade. Quando acaba o período de vendas do plantão todo esse cenário é demolido e são dados diferentes destinos aos materiais e objetos usados. Algumas construtoras fazem uma espécie de bazar para vender os produtos aos próprios funcionários da empresa e seus familiares ou doam parte dos produtos para instituições de caridade. Se houver outro empreendimento semelhante a ser lançado, os objetos são reaproveitados no novo plantão de vendas e o que não pode ser reutilizado é reciclado ou vira entulho.

Novos negócios - SMART DECOR

O volume de negócios que o projeto do estande de vendas mobiliza é tão grande que já surgem novos serviços na onda dos apartamentos-modelo. É o caso do Smart Decor, um sistema de decoração planejada que replica o projeto de decoração feito no apartamento-modelo, barateando o custo em função da reprodução em série.
Pelo Smart Decor, os futuros moradores que gostarem da decoração do apartamento-modelo podem contratar o mesmo projeto, por um custo cerca de 30% inferior ao que gastariam para executar a mesma decoração, e ainda com possibilidade de financiamento em até 48 meses, com taxa de 1,9%.

Para aqueles que apregoam o fim do Estande de Vendas na prática do marketing imobiliário, saibam que segundo dados do POPAI Brasil, entidade especializada no estudo de merchandising, 81% das decisões de compra e escolha de um produto são efetuadas no local da venda.