MARKETING IMOBILIÁRIO: E OS QUE NÃO VIERAM?

“Todos querem os que vierem”…
É a máxima que habitualmente se ouve nos estandes de venda dos empreendimentos imobiliários.

A partir do momento em que o consumidor resolve comer a pizza, degustar a feijoada, dar uma volta de balão ou ver o show de bossa nova ao lado do apartamento decorado, todos passam a assediá-lo com pesquisas, sondagens, planos de pagamento e bônus para fechamento imediato. Muito pouco se fala daqueles que não compareceram, que foram convidados e não responderam positivamente à oferta.
O marketing imobiliário já descobriu o marketing direto. Mailings, e-mails, telemarketing, convites, brindes chegam a todo momento e insistem em dizer: Venha!!! Se vamos, somos bem tratados. Se não vamos, somos convidados novamente.

Por que será que pouco interesse é dedicado aos ausentes?

Não vieram porque não gostam do bairro, do projeto, da construtora? Não vieram porque acabaram de se mudar, porque precisam de playground para cachorro, porque estão desempregados?
O projeto de recuperação de “dormentes” ainda não é devidamente explorado pelas empresas no Brasil. Ávidos por novidades, sempre buscamos mais nomes para o nosso cadastro. Trabalha-se na quantidade, não na qualidade, e na segmentação de clientes potenciais que muitas vezes apresentam demandas aquecidas para ofertas congeladas. O desafio do marketing imobiliário está na capacidade de transformar a sua visão de produto em visão de cliente.
Como funciona hoje? Você elege (ou elegem a você) um empreendimento para promover, recebe o treinamento técnico e comercial, avalia a concorrência e pronto. Sai em busca de gente interessada em compartilhar os queijos e vinhos no show room, em pleno domingo à tarde.
Qual o nosso desafio? Buscar um cadastro de clientes qualificados no perfil econômico e comportamental. Um banco de dados criado e alimentado com informações imobiliárias. É a partir desses potenciais clientes que buscamos a oferta adequada.
E onde está esse banco de clientes? Mais perto do que você imagina! Começa com uma base cadastral atualizada com nomes, endereços e telefones atualizados. Prossegue com um contato inicial para avaliação da pertinência e relevância do tema “imóveis”. Avança na segmentação da base em clientes “frios”, “mornos” e “quentes”. E continua em ações permanentes junto aos três grupos. Um “oi” eventual aos “frios”, um “oi” informativo aos “mornos” e um “oi” promocional aos “quentes”. Os resultados costumam ser surpreendentes e você corre o serio risco de se tornar o consultor imobiliário de um grupo seleto e motivado que vai falar bem de seu trabalho a outros potenciais clientes.
Por isso, não dispute a ferro e fogo as “Terezas da praia” que todos querem e poucos conseguem. Adote as Marlenes, Veras, Pedros e Gustavos que não foram à feijoada porque são vegetarianos, mas estão buscando aquele loft “verde” que você promoveu, seis meses atrás…

Fonte: Portal VGV

ESPECIALIZAÇÃO EM DIFERENTES SEGMENTOS DO MERCADO IMOBILIÁRIO

Foto: Vista panorâmica do bairro Itaigara/Salvador Ba.

O mercado imobiliário, cada vez mais, vem se diversificando e a corretagem imobiliária deve se adequar a esta nova realidade. Em grandes centros, as imobiliárias e os corretores de imóveis devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:

• Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
• Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
• Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
• Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
• Por valor - Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
• Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.

O corretor de imóveis que preferir atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado.
Exemplo: Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto). Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Itaigara (Misto – Por produto e Por área geográfica).

Falando do bairro Itaigara, à titulo de exemplo, para segmentação do nicho de mercado a explorar, segue abaixo as informações mínimas necessárias antes que você eleja o seu público alvo e concentre toda a sua força de trabalho. Os índices abaixo devem ser prospectados nos bairros em que você atua, o que lhe proporcionará um sólido conhecimento do mesmo e dos seus "prospects".

Bairro: Itaigara *

- Aspectos geográficos

Área 1,64 km²
População 16,501 hab.
Densidade Não disponível
Total de domicílios 4.389
Bairros limítrofes Pituba, Caminho das Árvores e Iguatemi

- Indicadores

IDH 0,971 muito elevado
Renda per capita R$ 2.135,54
Índice de Gini 0,46
Analfabetismo 0,92 (15 anos ou mais) %
Expectativa de vida ao nascer 80,13 anos

- Serviços Básicos

Energia elétrica 100 %
Água encanada 99,95 %
Coleta de lixo 100 %

*Indicadores passíveis de atualização.

Sobre o Índice de Gini:

O índice ou coeficiente de Gini é uma medida de concentração ou desigualdade. É comumente utilizada para calcular a desigualdade da distribuição de renda. O índice de Gini aponta a diferença entre os rendimentos dos mais pobres e dos mais ricos. Numericamente, varia de "0 a 1", onde o zero corresponde a completa igualdade de renda, ou seja, todos têm a mesma renda e 1 que corresponde à completa desigualdade, isto é, uma só pessoa detém toda riqueza, e as demais nada tem.
No caso do bairro Itaigara, o índice de Gine é 0,46%.
O índice de Gini, também pode ser utilizado para medir o grau de concentração de qualquer distribuição estatística, tais como, medir o grau de concentração de posse de terra em uma região, da distribuição da população urbana de um país pelas cidade, de uma indústria considerando o valor da produção ou o número de empregados de cada empresa, dentre outros.
O índice de Gini, foi criado pelo matemático italiano Conrado Gini, e publicado no documento "Veriabilità e Mutabilità" (italiano:"variabilidade e mutabilidade"), em 1912.

PERGUNTO: Você já fez uma análise do seu segmento de mercado?

REDES SOCIAIS: COMO VOCÊ ESTÁ LIDANDO COM ESTA FERRAMENTA?

Foi-se o tempo em que redes sociais eram vistas apenas como ferramentas de jovens, feitas unicamente com o intuito de aproximar amigos. Hoje em dia são muito mais do que isso, elas são grandes responsáveis por estreitar relacionamentos com prospects e clientes, e são um canal importantíssimo para gerar negócios.
A pergunta que faço é como você está lidando com esta ferramenta? Você trata com a devida importância? Se a resposta for não, não perca tempo, embora anúncios de jornal, ainda sejam a mídia tradicional de nosso setor, grande parte das pesquisas de imóveis ocorre na internet. Rede social não é moda, não é tendência, é uma realidade. Seja como corretor, imobiliária ou construtora, saiba que você está perdendo novas possibilidades de negócios.
Mas não se iluda, não basta criar uma conta em alguma rede social, e deixá-la a deriva, como se ela mesma tivesse a capacidade de se autogerenciar. Em um cenário realista, é possível afirmar que boa parte das empresas e profissionais do mercado imobiliário que possuem contas em redes sociais com o objetivo de gerar negócio, possuem um perfil que podemos chamar de fracassado, isto é, sem resultado algum. Utilizar de maneira estratégica requer: profissionais especializados e focados, freqüência de contato, planejamento, estratégia, objetivos, e principalmente tempo de aprendizado, não é do dia para a noite que você terá resultado. Seja paciente.
O gerenciamento de redes sociais para empresas / profissionais do mercado imobiliário não é uma tarefa simples. Por mais que você ofereça imóveis, e as pessoas estejam procurando isto, a grande maioria dos usuários não vão se interessar por este puro e simples conteúdo, resumindo, acharão seu perfil chato, e não vão adicionar você. Sabe o que é preciso? Oferecer algo a mais. O fato de você vender imóvel aparece de maneira subliminar. Faça seu conteúdo disponibilizando algo que o usuário ache realmente interessante, que facilite o seu dia a dia, que o encante que seja diferente, que ele se beneficie, e assim, aos poucos seu perfil aparecerá dentro de um emaranhado de empresas que adentraram nas redes.
Lembre-se, uma rede social só cresce e ganha força, quando os usuários gostam do seu conteúdo, e informam aos seus “amigos” que você é uma boa empresa para se acompanhar na internet. Como diz o nome, rede social pressupõe a “sociabilização da informação”, portanto, escreva sobre conteúdos que sejam de relevância para todos. Outro fator importantíssimo, é que quanto mais “sociabilizado” fica o seu nome na internet, isto é, mais pessoas falarem de você, melhor fica o seu posicionamento nos buscadores de mecanismos de pesquisa, como no Google, por exemplo.

Se você acha interessante, e está disposto a disponibilizar um pouco do seu tempo para o mundo digital, separei 15 dicas simples e básicas que podem te ajudar nas redes sociais voltada aos negócios.

1. Poste com freqüência.
Perfil abandonado não gera resultado

2. Quer falar mais?
Crie um blog ou seção de notícias em seu site. Desta maneira o usuário terá maior contato com seu nome/marca e você terá espaço para divulgar suas idéias.

3. Não escreva conteúdo pessoal.
Dizer que seu time ganhou dar bom dia ou boa tarde a todo o momento, por exemplo, não interessa para os usuários.

4. Não escreva muito conteúdo em seqüência.
Nada pior do que aqueles perfis que escrevem e escrevem e escrevem seqüencialmente. Você se torna chato.

5. Seja relevante.
Escreva conteúdos que as pessoas se interessem e estejam dispostas a enviar para os amigos, assim você aparecerá para outras pessoas e ganhará mais adeptos.

6. Cultive relacionamentos.
Responda o que lhe perguntarem, interaja, questione, chame a pessoa pelo nome.

7. Aumente a exposição de suas redes.
Divulgue em seu cartão de visita, assinatura de e-mail, jornal, site.

8. Não poste apenas ofertas de imóveis
Se você postar 100 imóveis variados, destes, quantos os usuários vão se interessar? Poucos. Seu perfil acaba se tornando desinteressante..

9. Acompanhe os formadores de opinião.
Acompanhe perfis de pessoas / empresas que também postem conteúdos atrativos e são influentes em nosso meio. É uma maneira de você estar sempre bem informado e assim possa transmitir esta informação para seus usuários.

10. Faça promoções e ofereça benefícios exclusivos às pessoas que te acompanham.
Aumenta a chance de o usuário informar aos amigos sobre você.

11. Muito cuidado com o que você fala.
É baseado nisto que as pessoas julgarão quem você é.

12. Acompanhe o que as pessoas estão falando de você
Sites gratuitos como, por exemplo, o 48ers.com permite o monitoramento eficaz.

13. Encurte o endereço dos seus links.
Utilize ferramentas gratuitas como, por exemplo, o migre. me

14. NÃO ESCREVA NADA COM O CAPS LOCK ATIVADO
É visto como grosseria.

15. Por fim, conheça bem as diferentes redes sociais.
São diversas as existentes, cada uma com sua especificidade e tipo de público, que demandam ações e trato diferenciado.

Texto - Mariana Ferronato - Publicitária
Fonte: http://imoveisnews.com.br

PRÊMIO MASTER IMOBILIÁRIO 2010

Foto: Amaury Jr. entregando o prêmio (Estratégia em Redes Sociais) a TECNISA

A Fiabci/Brasil, Federação Internacional das Profissões Imobiliárias (Fiabci), contemplou com o Prêmio Master Imobiliário 2010, os melhores empreendimentos, projetos e iniciativas de empresas e profissionais dos diferentes segmentos do mercado. A premiação é inspirada no tema "Os diamantes são eternos".

Entre os agraciados está a empresa associada do Distrito Federal, MGarzon Eugênio, na Categoria Profissionais com o Show de Morar Gama – Gama/DF, juntamente com a Brookfield Incorporações.
Os outros premiados são:

Categoria Empreendimentos - Iguatemi Brasília – Brasília/DF, Iguatemi Empresa de Shoppings Centers e Paulo Otavio Investimentos Imobiliários; Torre São Paulo – SP/SP, WTorre; Retrofit Bela Paulista – SP/SP, VBI Real Estate; Parque Logístico Imigrantes – São Bernardo do Campo/SP, Bracor Investimentos Imobiliários; AlphaVille João Pessoa – João Pessoa/PB, AlphaVille Urbanismo;

Sucesso de vendas – Manaus/AM, Capital Rossi Empreendimentos; Quinta do Golfe Residencial – São José Rio Preto/SP, Cipasa Desenvolvimento Urbano; Menara By Cyrela – SP/SP, Cyrela Brazil Realty e Eugenio Marketing Imobiliário; Residencial Jardim Paulista – SP/SP, Requadra Desenvolvimento Imobiliário, Toledo Ferrari e Suzuki Propaganda; Living Superquadra Park Sul – Brasília/DF, JCGontijo Enga.;

Estratégia em Redes Sociais – SP/SP, Tecnisa (Vide foto); Office Garden – SP/SP, Alfa Realty, IAC Consultoria, MDL Realty, Eugenio Marketing e Elite Brasil; In Berrini, SP/SP, Camargo Correa; Vitória Jundiaí – Jundiaí/SP, Living, Eugenio Marketing e Conx Construtora.

Além dos premiados, a Brazilian Finance & Real Estate recebeu uma homenagem como hors-concours, pelo trabalho realizado em favor da cultura e do desenvolvimento do crédito imobiliário no Brasil, nos últimos anos.

O evento contou com a participação de empresários de todo o Brasil e do exterior, além de líderes de entidades nacionais e internacionais ligadas ao mercado.

Fonte: Câmara Brasileira da Indústria da Construção

PLS-197/2010 PREVÊ ISENÇÃO DE IPI PARA AQUISIÇÃO DE AUTOMÓVEIS PELOS CORRETORES DE IMÓVEIS

O senador Romeu Tuma (PTB-SP), reapresentou o Projeto de Lei do senado 197/2010, que acrescenta o inciso VI, ao artigo 1º, da Lei nº 8.989, de 24 de fevereiro de 1995, que dispõe sobre a isenção do Imposto sobre Produtos Industrializados IPI, na aquisição de automóveis para a utilização no transporte autônomo de passageiros, bem como por pessoas portadoras de deficiência físicas. Em seu PLS, que já está tramitando na casa, o senador Tuma acrescenta à Lei 8989/95, o inciso VI que determina o seguinte: “corretores de imóveis, devidamente sindicalizados, ou filiados à respectiva associação de classe, desde que destinem o veículo ao exercício de sua profissão.” Em suma, o projeto objetiva estender a isenção do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), aos corretores imobiliários que utilizem seus veículos para o desempenho de suas atividades profissionais. Em sua justificativa ao projeto, Romeu Tuma afirma que a redução do preço do IPI possibilitará aos corretores de imóveis a aquisição daquela importante e fundamental ferramenta de trabalho.“O automóvel não é para o corretor de imóveis um simples meio de transporte, mas uma verdadeira ferramenta de trabalho, indispensável ao eficiente exercício de uma profissão que exige rápidos deslocamentos para regiões cada vez mais distantes, acompanhando o crescimento das grandes cidades”, enumera o senador. Ainda de acordo com Tuma, a isenção do IPI servirá também como incentivo adicional à produção de determinada categoria de automóveis de passageiros, de fabricação nacional, equipados com motor não superior a duas mil cilindradas, de quatro portas no mínimo, com a utilização de combustíveis renováveis, ou sistema reversível de combustão, conforme especifica a Lei 8989/95.


CDH - Comissão de Direitos Humanos e Legislação Participativa

Situação:
MATÉRIA COM A RELATORIA
Ação:
O Presidente da Comissão de Direitos Humanos e Legislação Participativa, Senador Cristovam Buarque, designa o Senador Gerson Camata relator da matéria.
Ao gabinete do Senador Gerson Camata para emitir relatório.

PLANO DE NEGÓCIOS: ROTEIRO BÁSICO PARA PEQUENAS EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVIÇO NO MERCADO IMOBILIÁRIO

Elaborar um plano de negócios permite aos investidores determinar os seus objetivos no mercado imobiliário. O objetivo principal da criação de um plano é desenvolver um roteiro para iniciar ou expandir um negócio bem sucedido.
Um plano estratégico ajuda aos investidores a estabelecer metas e definir um plano de ação. Se você não tiver certeza sobre qual direção tomar em seu próprio negócio imobiliário, existem softwares de planejamento estratégico que podem ajudá-lo a determinar qual nicho de mercado é mais apropriado.
Alguns softwares de negócios imobiliários estão pré-programados com perguntas sobre os diversos tipos de oportunidades de investimento. Estas perguntas são projetadas para ajudar os usuários a decidir se eles são mais adequados aos segmentos de aluguel, imóveis avulsos e/ou lançamentos.

Ao desenvolver seu conceito, é importante manter-se concentrado sobre os requisitos do seu negócio. Por exemplo, uma empresa start-up terá necessidades diferentes do que um negócio já estabelecido.
Desenvolver um plano de negócios requer tempo e paciência. Isto é particularmente verdade, principalmente se o plano for usado para obter capital de arranque ou de financiamento para expansão do negócio. além da discriminação à exaustão das atividades componentes do objeto, os planos de negócios incluem pesquisas, mapas, gráficos e projeções financeiras.

Foco - plano típico em sete tópicos, que devem incluir as seguintes informações:

1. Sumário Executivo - Na maioria dos casos, o resumo é a primeira coisa que os investidores, financiadores e potenciais parceiros do negócio irão ler. O resumo deve ser conciso e conter informações que despertem a atenção, enquanto síntese do plano global.

2. Missão - Esta seção expressa o foco de sua empresa, o que você representa, o seu mercado alvo, e que o diferencia dos concorrentes.

3. Produtos e Serviços - Proporcionar uma explicação detalhada dos produtos e serviços oferecidos através de seu negócio imobiliário. Segmentos de compra e venda de imóveis em um determinado nicho de mercado, serviços de consultoria relacionados ao direito imobiliário, aluguéis e administração de imóveis, entre outros.

4. Análise de Mercado - Utilizar gráficos e tabelas para enfatizar a análise de mercados específicos. Discutir as tendências atuais e futuras e descrever como a organização irá capitalizar em cima dessas tendências.

5. Definição e metodologia de implementação da estratégia - A estratégia é mais que um mero detalhe e será elaborada e aplicada para desenvolver um negócio bem sucedido e rentável. Explique seus objetivos e como você pretende alcançá-los.

6. Gestão de Equipes - Se você planeja a criação de uma empresa com um único proprietário, sociedade ou corporação, é importante incluir um resumo de sua equipe de gestão. Inclua detalhes das qualificações de cada membro, experiência e funções que vai desempenhar. Mesmo se você está voando solo, certamente irá precisar de ajuda em algumas áreas.

7. Projeções Financeiras - Considerando o ramo imobiliário como um mercado turbulento, este passo pode ser um dos mais difíceis. Use as informações fornecidas nas seções anteriores para avaliar as projeções financeiras. Se a apresentação for utilizada para obter financiamento, incluir previsões de vendas para um mínimo de três anos. (Veja roteiro abaixo)

Projetar um plano de negócios pode parecer uma tarefa gigantesca mas, se o dividirmos em seções, isto irá torná-lo mais administrável.
Os planos de negócios relativos às atividades imobiliárias são destinados, basicamente, a fornecer informações para a criação, desenvolvimento e expansão de uma empresa. Como o próprio nome indica (Plano, projeto, planejamento), eles não têm cunho definitivo e, portanto devem ser avaliados e revistos três a quatro vezes por ano, implementando-se as correções de rumo necessárias para garantir que sua empresa estará sempre no caminho certo.

ROTEIRO PARA UM PLANO DE NEGÓCIOS PARA PEQUENAS EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVIÇO:

1. Capa.
É uma parte importante do PN, pois é a primeira parte que é visualizada por quem lê o plano de negócios, devendo ser feita de maneira limpa e com as informações necessárias e pertinentes para se localizar os responsáveis pelo plano.

2. Sumário
Deve conter o título de cada seção do plano de negócios e a página respectiva onde se encontra, bem como os principais assuntos relacionados em cada seção. Isto facilita ao leitor do plano de negócios encontrar rapidamente o que lhe interessa.

3. Sumário Executivo
É a principal seção do PN. É através dele que o leitor decidirá se continuará ou não a ler o PN. Portanto, deve ser escrito com muita atenção, revisando várias vezes e conter uma síntese das principais informações que constam no plano de negócios. Deve ainda ser dirigido ao público-alvo do plano de negócios e explicar qual o objetivo do PN em relação ao leitor. Deve ser a última seção a ser escrita, pois depende de todas as outras seções do plano para ser feita, segue abaixo sugestão dos principais tópicos:

- Tipo de negócio.
- Principais produtos ou serviços a serem comercializados (nomeá-los um a um sem fotos e descrições)
- Público-alvo
- Localização da empresa (endereço comercial)
- Capital total a ser investido
- Faturamento mensal previsto
- Quantidade de empregados
- Indicadores de viabilidade e desempenho:

Lucratividade
Rentabilidade
Prazo de retorno do investimento
Ponto de equilíbrio


4. O Negócio
4.1 Descrição do Negócio
Contém um sumário da empresa, seu modelo de negócio, a natureza, sua história, estrutura legal, localização, objetivos, estratégias e missão. De uma a duas páginas. Sugestão de tópicos:

Nome da empresa (razão social)
Localização: Endereço, bairro, Cidade (com mapa)
Tipo de negócio (Imobiliário, etc)
CNAE (Classificação Nacional de Atividade Econômica)
Ramo de atividade
Objetivo Social (ver descrição no CNAE)
Missão
Visão
Valores
Responsabilidade Social e Ambiental

4.2 Logomarca
Descrever o desenvolvimento/concepção.

4.3 Descrição dos Serviços
Descrição de serviços da empresa detalhadamente contendo definição e benefícios, um a um, com fotos.

4.4 Mercado
Nessa seção o autor do plano de negócios deve mostrar que conhece muito bem o mercado consumidor do seu serviço, por meio de pesquisas de mercado: como será segmentado, o crescimento desse mercado, as características do consumidor.

4.5 Localização
Informar os motivos que o levou a escolher o ponto comercial da empresa, se há sazonalidade e como agir nesse caso. Inserir foto do mapa de localização da empresa com endereço da mesma.

4.6 Competidores (concorrência)
Análise dos principais concorrentes. Serviços que oferecem ao mercado consumidor, preços, qualidade, localização, publicidade, pontos forte e fracos. Elaborar uma tabela com os itens acima analisando seus diferenciais com os diferenciais dos competidores A, B e C.

4.7 Equipe Gerencial
Muitos investidores após a leitura do sumario executivo vão direto para os currículos da equipe de gestão da empresa, isso porque sem um equipe de primeira linha, qualquer outra parte do PN dificilmente se concretizará.

4.8 Estrutura Funcional (RH)
Descrever o quadro de funcionários, cargos e salários. Como a empresa está organizada internamente, número de funcionários, principais posições, perfil do profissional. Tópicos sugeridos:

Organograma da empresa
Quantidade de empregados
Funções detalhadas
Forma de pagamento (salário-base; porcentagem etc)
Terceirizados ex. contador; advogado
Sindicato Patronal (empresa) e dos Empregados


5. Estratégia de Marketing e de Vendas.
Aqui deve-se mostrar como a empresa pretende vender seu serviço e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e aumentar a demanda. Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do serviço para o cliente, política de preços, principais clientes, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade, bem como projeção de vendas.

6. Dados Financeiros
Como a empresa se comportará ao longo do tempo do ponto de vista financeiro, descrições e cenários, pressupostos críticos, situação histórica, fluxo de caixa, análise do investimento, demonstrativo de resultados, projeções de balanços e outros indicadores. Tópicos sugeridos:

Investimento total necessário (R$)
Investimento discriminado: Máquinas e Equip. e Instalações (R$)
Formas de captação do investimento: Capital Próprio ou Capital de Terceiros (R$)
Projeção do Fluxo de Caixa (receita e despesas mensais e anuais)
Capital de giro (R$)
Indicadores de desempenho (Lucratividade/Rentabilidade/Prazo de Retorno do Investimento/Ponto de Equilíbrio)

6.1 Fontes dos Recursos Financeiros
6.2 Investimentos Necessários
6.3 Balanço Patrimonial
6.4 Análise do Ponto de Equilíbrio
6.5 Demonstrativo de Resultados
6.6 Projeção de Fluxo de Caixa
6.7 Análise de Rentabilidade

7. ANEXOS
CONTRATO SOCIAL
CONTRATO DE LOCAÇÃO (SE O IMÓVEL NÃO FOR PRÓPRIO)
NORMAS REGULAMENTADORAS DA ATIVIDADE E OUTRAS.
OUTROS DOCUMENTOS PERTINENTES

Mãos à obra e bons negócios!

A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO PÓS-VENDA

"Carinho antes é interesse. Carinho depois é relacionamento"
Este é o lema para manter o cliente satisfeito mesmo no período mais crítico do negócio.

Champanhe, pasta do proprietário e eventos na obra para celebrar a aquisição do imóvel e e-mails e mensagens de celular (SMS) constantes para informar as etapas do processo de construção. Esses são apenas alguns dos contatos que a imobiliária deverá manter com o cliente durante o período de tempo entre o momento da compra e a entrega das chaves do apartamento.
Após a aquisição de produtos de alto valor agregado, o consumidor passa por momentos de extrema ansiedade, processo conhecido por especialistas como dissonância cognitiva. Nestes momentos a idéia é surpreender o cliente e contribuir para que a ansiedade dele seja controlada.
O relacionamento intenso entre as construtoras e o consumidor é muito comum antes da compra e o segredo de uma boa relação empresa-cliente é manter essa mesma proximidade após ter o contrato assinado.

A TECNISA inova no relacionamento pós venda: Um exemplo a ser seguido.

A Tecnisa mantém pontos de contato com os clientes entre a compra e a entrega do apartamento. O projeto envolve desde a prestação de informações de serviços, por meio de e-mails e mensagens SMS, até o envio de presentes simbolizando cada momento do processo de construção.
Ao fechar o contrato, a Tecnisa envia um champanhe para o cliente e comemora com ele a grande conquista. Alguns dias depois, é encaminhada uma pasta para colocar os documentos relacionados à transação. Como símbolo do início da construção, o cliente recebe um par de luvas e um capacete para visitar as obras, e no final, ele recebe as chaves numa caixa decorada.
A empresa também criou uma personagem de relacionamento, chamada Patrícia Guimarães. É ela quem aparece nos contatos com os clientes, assinando as cartas e os e-mails e enviando os presentinhos.
Para sua diretoria o conceito a ser empregado não é o de gestão de vendas. A empresa tem que trabalhar relacionamento e marca. As ações desde o início da compra até a entrega colocam a Tecnisa em destaque entre nichos diversificados de consumo.
Toda essa preocupação rende resultados para a empresa. Hoje, 22% das vendas ocorrem por indicação de clientes, muitas vezes daqueles que ainda não estão nem morando em seus apartamentos.

Os Serviços de Assessoria Técnico Imobiliária

Os serviços de assessoria técnico imobiliária deverão ser oferecidos ao cliente que compra empreendimentos imobiliários, sendo prestados antes, durante e no pós venda da unidade imobiliária, e compreendem:

1) Na fase anterior à assinatura dos instrumentos jurídicos de aquisição do imóvel ou direitos a eles relativos:

- Análise preliminar da compatibilidade da situação econômico financeira do cliente ao negócio imobiliário por ele pretendido, orientando o cliente quanto aos dados e documentação necessários à aprovação de crédito e forma de pagamento mais conveniente à sua capacidade econômica;

- Encaminhamento das reivindicações do cliente proponente ao incorporador ou loteador.

2) No ato do fechamento do negócio imobiliário:

- Esclarecimento de cláusulas contratuais ao cliente adquirente;

- Elaboração e aprovação, junto ao incorporador ou loteador, de cláusulas negociáveis dos instrumentos jurídicos, tal como o compromisso de compra e venda, de forma a adequar as condições do negócio às necessidades do adquirente;

- Acompanhamento do proponente comprador, por advogado especializado na área imobiliária ou Gestor Imóbiliário de nível superior, quando do fechamento do negócio no estande de vendas ou em outro local designado para a assinatura dos instrumentos jurídicos do negócio imobiliário a ser concluído.

3) Pós vendas através de uma Central de Atendimento por equipe especializada:

- A Central ficará à disposição dos clientes compradores disponibilizando os serviços de assessoria técnico imobiliária, para atendimento de reclamações e dúvidas de qualquer natureza referentes ao negócio imobiliário que foi concluído.

- O cliente deverá ter acesso ao atendimento através do site da empresa, e-mail ou dos números de telefones disponibilizados pela Imobiliária e/ou Incorporadora. Após o contato inicial do cliente, será aberto um processo de atendimento em que, sempre um profissional especializado na questão abordada pelo cliente apura os fatos relatados e presta a devida orientação ao mesmo.

Não há fórmula mágica que garanta o sucesso constante em nosso dia a dia, portanto, a melhor forma de gerar bons resultados é estar sempre atento às mudanças, inovar seus métodos e fazer uma autoavaliação do seu rendimento. Não tenha medo de olhar no espelho e perguntar para si mesmo: “Se eu fosse o meu cliente?”:

* Acreditaria na empresa da qual sou dono ou que represento?
* Confiaria em meu trabalho?
* Estaria satisfeito com meu atendimento?
* Compraria meu produto?
* Indicaria meu produto e/ou serviço para um amigo?
* A qualidade do meu produto ou serviço atenderia às minhas necessidades?
* Eu pagaria mais caro pelos benefícios que minha empresa oferece?
* Por qual motivo eu não deixaria de ser meu cliente e por quê?
* Qual fornecedor seria a minha segunda opção e por quê?

Avaliar a empresa é importante, avaliar o produto é um meio de inovar sempre, mas avaliar nosso empenho e comportamento é uma questão de sobrevivência, daí termos que lançar mão de todos os recursos disponíveis para obtermos o sucesso.

Enfim, o pós-venda, essa última etapa do preocesso negocial, é a que exige do Gestor Imobiliário a defesa de seu patrimônio. Constitui-se, não apenas, em cumprimentar as partes pela realização do negócio, mas sim em uma continuidade do atendimento ao cliente, em caráter permanente, para que não se esqueça do profissional que o atendeu tão bem. Não podemos esquecer que um cliente satisfeito gera outro, e outro, e mais outro... e essa é uma ótima forma de fidelizar a sua clientela.
A maioria das empresas do ramo imobiliário, incorrem em êrro ao minimizar a importância do pós-venda, etapa tão importante quanto o atendimento e a análise, o diagnóstico do cliente, a demonstração (visita) e motivação, o fechamento do negócio e a venda da satisfação porque depois do fechamento o cliente está, na maioria das vezes, inseguro da decisão de compra que tomou.
O pós-venda, efetivamente, faz a diferença entre a empresa que despreza seu cliente após a assinatura do ato jurídico e aquela que valoriza e assiste o seu cliente até a entrega das chaves do imóvel adquirido. O feedback, oriundo dessa atitude, é altamente positivo, e deixa claro a importância do pós-venda para o universo do mercado imobiliário.

QR-CODE:QUICK RESPONSE CODE SUBSTITUIRÁ AS PLACAS TRADICIONAIS?

A Apolar Imóveis, uma das maiores redes de franquias imobiliárias do País, inovou ao utilizar placas com QR codes.





O Quick Response Code (QR-Code), uma tecnologia japonesa, é um código de barras bi-dimensional impresso na superfície da placa que pode ser interpretado rapidamente através de câmeras digitais em formato VGA, como as de telefones celulares, por exemplo. A tecnologia já é disseminada no Japão - cerca de 85% dos usuários de telefonia móvel a utilizam.
Apesar de existir há mais de 16 anos, O QR-Code ainda está engatinhando por aqui. Ainda assim, a APOLAR decidiu em parceria com a LAUSAC, grupo de comunicação, implantar o código juntos as placas da Apolar, como uma maneira de popularizar o uso a tecnologia, pela praticidade, velocidade de acesso e quantidade de informações importantes em tempo real, que o cliente que está a procura de um imóvel tem a necessidade de saber.
Segundo pesquisas de desempenho de mídia realizadas pela Apolar, as placas em imóveis estão disparadas em primeiro lugar, ou seja, o cliente ainda prefere sair de carro para procurar um imóvel, para só depois pesquisar na internet e no jornal.
Como funciona? - O processo é muito simples: ao encontrar um imóvel Apolar Personnalité, o cliente que possuir um telefone celular com acesso a internet e o decodificador instalado (o programa é gratuito e pode ser baixado diretamente pelo aparelho) só tem o trabalho de direcionar seu aparelho para a placa da Apolar com o QR-Code e fotografar. Imediatamente, o navegador do aparelho irá acessar o Portal Imobiliário da Apolar e apresentar todas as informações sobre o imóvel.
“Com essa ação desejamos beneficiar a princípio, esse cliente que ainda prefere sair por conta própria em busca do imóvel em seu bairro de preferência, para que ele tenha rapidamente todas as informações do imóvel em seu celular”, afirma Cassiano Pires, da Lausac.
Com a tecnologia QR-Code, a Apolar Imóveis cria um diferencial dentro do mercado imobiliário e deixa o processo de procura de imóvel mais rápido, completo e ainda com mais segurança.
Com a popularização cada vez mais crescentes de celulares e smartphones, e consequentemente com o aumento de pessoas com acesso a internet em seus aparelhos, não tenho dúvida que o cenário QR-Code poderá ser sim em um futuro não muito distante, uma mídia habitual para todos. Será um substituto para as tradicionais placas?

ENTREVISTA: VIRGÍNIA DUAILIBE

"Guardem sempre seu sorriso mais contagiante para os clientes"
É com muito bom humor e inteligência que Virgínia Duailibe expõe um pouco sobre sua vida profissional na entrevista abaixo.



Maria Virgínia Leal Ferraira Duailibe é advogada, atua no mercado imibiliário há 14 anos e possui, junto com o marido, a imobiliária Ricardo Duailibe - que leva o nome dele. Atualmente também é presidente da Associação Brasileira de Mercado Imobiliário (ABMI).

Como a senhora define um bom corretor de imóveis? Quais as qualidades que considera importante neste profissional?

Seguramente, o bom corretor de imóveis é aquele profissional que sabe entender a linguagem do cliente, que sabe interpretar suas necessidades e desejos, para que possa oferecer exatamente o que o cliente está buscando. Pode parecer um clichê, mas a maioria dos negócios não vai a bom termo porque o corretor oferece ao cliente opções bem diversas das quais ele procura, por mais absurdo que isso possa parecer.
Portanto, saber ouvir o cliente é fundamental para aqueles que querem se sobressair nessa área.
Outra qualidade imprescindível a um bom corretor é ter absoluto domínio e conhecimento do produto imobiliário que vai negociar. Ele precisa saber informar com precisão todos os dados sobre o negócio pretendido, para que seu cliente possa decidir com segurança.
Aliado a tudo isso e, com igual importância, estão a postura ética e o comprometimento com a lisura do negócio, fundamentais ao bom profissional de todas as áreas.
Por óbvio que amabilidade, gentileza, timing para informações e respostas, bom senso e disposição para atender o cliente, estarão sempre na ordem do dia para todos aqueles que querem ter sucesso em qualquer ramo de atuação. Não importa o que o profissional faça: sua postura e habilidade para atender e negociar é que farão toda a diferença. Por isso, digo sempre em treinamentos a novos corretores ou equipes de venda: guardem sempre seu sorriso mais contagiante para os clientes, pois simpatia e conhecimento abrem portas...

A formação acadêmica é essencial ou o corretor de imóveis consegue ser um excelente profissional sem o curso de graduação específico?

Por determinação legal, para exercer a profissão de corretor de imóveis, há necessidade de se inscrever em um curso de Técnico em Transações Imobiliárias que fornece, findo o curso, o necessário registro no CRECI. Outra possibilidade que habilita para o exercício da profissão é o curso de graduação em Ciências Imobiliárias, presente em diversas universidades do país.
Em ambos os casos, infelizmente ainda encontramos profissionais despreparados para a condução rotineira de negócios imobiliários, o que me parece constituir uma das grandes dificuldades que o setor enfrenta hoje, no que se refere ao bom desempenho dos corretores.
A falta de conhecimento do produto imobiliário, a desinformação sobre normas legais que envolvem as negociações - mesmo aquelas normas mais convencionais e rotineiras - por parte do corretor, acabam por confundir o cliente, prejudicando dessa forma a efetivação do negócio. Inseguro, resta ao cliente buscar a consultoria de outro profissional, capaz de dar a ele a segurança indispensável às negociações imobiliárias.
Dessa forma, em tese, a graduação oferece conhecimento mais amplo ao corretor de imóveis, mas será a própria motivação desse profissional, seu interesse em ampliar seus conhecimentos através de leitura diária específica e em manter-se muitíssimo bem informado acerca de todos os acontecimentos relevantes e significativos do mercado global, que vai torná-lo reconhecido em sua área de atuação e vai fidelizar seus clientes, sem dúvida alguma.

Quando a senhora se formou em Direito, já imaginava que trabalharia no setor imobiliário? A sua formação hoje contribui com o seu dia-a-dia de trabalho?

Nunca imaginei trabalhar no setor imobiliário. Venho de uma família de advogados, pai, tios, enfim, havia uma estrutura pronta para me receber, embora meu sonho de adolescente fosse ser jornalista. Fiz o curso de Direito com dedicação absoluta, e pretendia me dedicar de fato à advocacia, na área cível. Mas, por uma contingência familiar, acabei vindo dirigir a imobiliária que meu marido, que também é advogado, havia constituído em 1982.
A princípio, não senti nenhuma empatia com o cotidiano da Imobiliária e, embora eu tivesse experiência em administração de empresas, havia um grande distanciamento entre minhas aspirações profissionais e a gestão imobiliária, com processos e procedimentos que eu achava tradicionais demais, ultrapassados, como, por exemplo, o acúmulo excessivo de formulários e cadastros. Ou seja, era tudo muito monótono e sem graça.
E foi para tentar mudar esses procedimentos ultrapassados e extremamente burocráticos, e buscando introduzir inovações para obter uma operação mais leve, integrada e com processos simplificados e mais eficientes, que eu acabei me envolvendo completamente com a Imobiliária, deixando de lado a advocacia, como profissão, embora sempre tenha utilizado de todo o conhecimento da legislação e jurisprudência aplicada ao setor imobiliário como base para a minha atuação nessa área.
O Direito também estimula na maioria dos profissionais um espírito combativo, que se reflete na boa e convincente argumentação, dois recursos essenciais aos negociadores. Sendo assim, foi muito proveitosa minha formação em Direito afim de que me sentisse bem posicionada na atividade que escolhi para exercer minha vida profissional, e sou completamente apaixonada pelo que faço, em especial meu trabalho nas áreas de Planejamento e Marketing Imobiliário.

Existe uma expectativa muito grande no setor imobiliário para a Copa do Mundo de 2014 e para as Olimpíadas de 2016. Mas e para os consumidores internos, para os cidadãos comuns, o que deve mudar? Por exemplo: podemos esperar uma mudança brusca de valores nos imóveis para quem vai comprar a primeira casa, ou um aumento tão grande na oferta que reflita nos valores dos imóveis?

A atual conjuntura do mercado é excepcional. Os números são recordes, as estatísticas são estimulantes e a expectativa é de fato muito grande em relação não só à manutenção desse cenário otimista, como também em relação ao excelente panorama que o segmento imobiliário deve ter à época da Copa do Mundo no Brasil, em 2014.
Atualmente, vemos o mercado aquecido, com vendas em ritmo crescente, mesmo com preços bem altos nas grandes capitais. Mas não há dúvida de que esses preços não se manteriam nesses patamares não fosse o equilíbrio que há hoje no mercado, cujo fôlego também é dado pela perspectiva de crescimento.
Em São Paulo, segundo dados da EMBRAESP recentemente divulgados, há possibilidade de fechar o ano com alta de 10% nos lançamentos, com volume de vendas estimado para 2010 em cerca de 37 a 38 mil unidades habitacionais. No Rio de Janeiro, já se fala nos novos milionários advindos do aquecimento do mercado, em número muito significativo para a economia como um todo.
Enfim, são dados que já demonstram hoje o que a estabilidade da economia e o aumento do nível de emprego e renda, estimulando o consumo, vão gerar nos próximos anos, com os grandes investimentos já programados e aqueles ainda em curso, para movimentar os setores de habitação, hoteleiro e afins, na época da Copa do Mundo.

A senhora utiliza bastante as redes sociais para fazer comentários, divulgar notícias... De que forma a popularização destas ferramentas - como twitter, blog e portais - mudou a sua rotina de trabalho e os negócios de sua empresa?

Provavelmente, é meu lado “jornalista”, que ficou perdido anos atrás, mas que vez por outra aflora, nesse impulso tão agradável de escrever, de noticiar, de compartilhar informação através de redes sociais, como o Twitter.
Eu vim para o Twitter recentemente, instada por um dos profissionais mais competentes do mercado imobiliário nacional, Ricardo Abreu, que tem uma atuação brilhante e expressiva em Natal, e que é também um grande amigo e parceiro da Associação Brasileira de Mercado Imobiliário - ABMI, da qual faço parte há 12 anos e que atualmente tenho a honra de presidir.
Logo no início, percebi que era de fato um canal extraordinário de relacionamento, e tentei associar o perfil profissional ao pessoal, mas logo compreendi - e aproveito para deixar aqui essa dica para os novos usuários do Twitter - que não é nada produtivo para quem quer ter resultados satisfatórios na área profissional ficar alternando posts de natureza pessoal com informações de mercado, como era meu caso. Não dá pra postar uma notícia sobre gastronomia, intercalada com decisões do COPOM e índices de inflação, fica estranhíssimo...
Então, fiz um perfil pessoal, em que falo dos livros que leio, de viagens que adoro fazer, das coisas que gosto, e do que penso sobre os acontecimentos ao meu redor. Essa é a Virgínia sempre bem humorada, a leitora voraz de livros e pilhas infindáveis de revistas, que adora gatos e pintura digital, extremos como tecnologia e história da arte, além de moda e decoração. Nesse perfil, eu sigo meus amigos queridos e aqueles perfis que acho interessantes, sem me preocupar com nada, a não ser me divertir no pouco tempo livre que tenho, conhecer pessoas inteligentes e interessantes, e isso tudo em tempo real, o que é o mais formidável nas redes de relacionamento.
Não deixa de ser um contraponto para o perfil do Twitter que utilizo na minha rotina profissional, no qual minha preocupação é sempre postar as notícias mais recentes que afetam o mercado imobiliário, mantendo meus “seguidores” sempre bem informados, através de comentários em que procuro não apenas transcrever a notícia e publicar o link, mas também, sempre que os 140 caracteres me permitem, quero dar um pouco mais de leveza e bom humor às notícias, em geral tão sérias e com tantos desdobramentos no dia a dia das pessoas.
Mas é sempre muito gratificante participar de uma rede de relacionamento como o Twitter, qualquer que seja sua motivação, principalmente se for para ampliar uma rede de negócios e contatos.

Fonte: REDIMOB

A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA PROFISSIONAL

Entende-se por ética, a expressão única do pensamento correto, o julgamento do que é certo ou errado, bom ou ruim. A ética tem como objetivo o estudo do comportamento humano e tem como função a padronização das condutas com fins de minimização dos conflitos que possam advir da convivência em sociedade.
Não é possível ensinar a ética a um indivíduo, uma vez que esta deve brotar da consciência da própria luz inserida no discernimento interior de cada um, entretanto, o que pode e deve ser feita é a difusão dos valores éticos a fim de que as pessoas sejam movidas a conquistar e resguardar os tais valores.
Um fator de grande importância, e que não pode deixar de ser levado em consideração, diz respeito a uma boa formação acadêmica, pois esta reflete diretamente na conscientização do profissional. Embora os valores éticos não possam ser ensinados, é preciso que fique claro o que é correto e o que não é. Daí a importância do que é passado para aqueles que serão – no futuro próximo – profissionais, ser de suma importância. A informação inadequada, para alguém que está tendo a noção do assunto pela primeira vez, pode ser fatal. Assim, a ATITUDE que se espera do gestor de negócios imobiliários deve ser orientada em seu primeiro contato com o assunto, para que, dessa forma, esta ATITUDE tão discutida seja inerente ao profissional e não somente aquilo que “se espera dele”.
A ética profissional representa um conjunto de normas que direciona a conduta dos integrantes de determinada profissão. Um código de ética profissional tem finalidade fundamental de regulamentar o exercício da profissão, pois proporciona uma visão de justiça e um bom desempenho de suas funções por parte dos profissionais, evitando muitas vezes que estes se venham a incorrer na prática de atos ilícitos que, não fosse pelos Códigos de Ética poderiam vir a ser considerados normais dada sua prática já costumeira.
A ética tem uma finalidade fundamental ao regulamentar das profissões, pois proporciona uma visão de justiça e bom desempenho da atividades, em situações que, muitas vezes, por interesses próprios ou mesmo por deficiência íntimas de cada homem, podem levar os profissionais por caminhos ilícitos na maioria das vezes, sem retorno.
O administrador que exerce sua profissão observando os preceitos éticos, tende a conquistar o lugar e respeito merecidos. A transformação do serviço de negócios imobiliários que atende uma das grandes necessidades da sociedade atual, e que se torna vital nas grandes cidades, dependerá da atitude individual de cada profissional, e esta união de esforços para recuperar a credibilidade do gestor de negócios imobiliários, fará com que a sociedade mude o conceito de toda a classe.
Devemos levar em consideração que no exercício de sua atividade profissional, o administrador deve preocupar-se com os princípios de justiça e decência, procurando sempre uma finalidade social superior nos serviços que executa, logo o administrador deve ter a clara consciência de seu papel e para que isso aconteça é necessário que o mesmo desempenhe suas funções com atitudes que valorizem a classe.

FAÇA A DIFERENÇA, SEJA UM GESTOR IMOBILIÁRIO!

Área de Atuação:

Indústria de construção civil, empresas imobiliárias, administradoras de imóveis, condomínios, escritórios de corretagem e de advocacia, além de incorporadoras são algumas das possibilidades profissionais de atuação do Tecnólogo em Negócios Imobiliários. A partir do estudo das condições mercadológicas do setor, identifica oportunidades comerciais para o crescimento regional, desenvolve atividades de planejamento, operação e controle da comercialização de bens imóveis, podendo desempenhar também funções de venda e pós-venda de imóveis.

Graduação:

Graduação superior, possibilita pós-graduação, inclusive stricto-sensu (mestrado/doutorado), bem como participação em concursos públicos que exijam curso superior (respeitando-se os editais que determinem formação e/ou experiência e/ou titulações específicas).

Aptidões:

- Planejar e gerenciar atividades comerciais;
- Recrutar, capacitar e aperfeiçoar as equipes;
- Coordenar a prospecção e manutenção da carteira de clientes;
- Zelar pela aplicabilidade da legislação e atenção ao cliente/consumidor;
- Executar e gerenciar ações direcionadas à qualidade da prestação de serviços
- Gerenciar os resultados determinados pela política de atuação;
- Observar as principais diretrizes estabelecidas no Código de Conduta e na regulamentação da profissão.

Competência:

- Levantar as expectativas dos clientes;
- Atuar com ética e responsabilidade em ações imobiliárias;
- Valorizar o ser humano tendo consciência da importância das relações humanas e suas implicações nos tratos comerciais;
- Prospectar mercados em potencial
Saber propor a melhor alternativa / solução para seus clientes;
- Conhecer os principais canais e os processos de vendas adotados pelo setor;
- Primar pela imagem pessoal, da equipe e da empresa, preservando a credibilidade perante o mercado;
- Idealizar estratégias voltadas ao setor imobiliário a partir do atendimento às necessidades dos clientes e manutenção da lucratividade da empresa;
- Utilizar novas tecnologias inovadoras para o setor;
- Liderar com base em motivação e comprometimento de equipes, a partir de análise de resultados e proposição de desafios;

Seja plural, seja um Gestor Imobiliário! O céu é o limite!

OTIMISMO QUANTO A RECUPERAÇÃO DO MERCADO IMOBILIÁRIO EM ÂMBITO GLOBAL

Último painel da Convenção Secovi 2010, na sede do Secovi-SP, reuniu os principais porta-vozes de entidades imobiliárias do planeta para uma análise geral do mercado pós-crise.
Embora as dificuldades e oportunidades do mercado imobiliário atual variem, dependendo da parte do mundo que se deseja focar, existe um consenso entre os principais líderes mundiais do setor: a perspectiva futura é sempre de estabilidade e crescimento.
Esta foi uma das principais análises, apurada durante o painel Atualidades do Mercado Imobiliário pelo Mundo,que fechou a Convenção Secovi 2010, na sede do Secovi-SP (Sindicato da Habitação), na manhã desta quarta-feira, 22/9.
João Crestana apresentou dados do atual e futuro cenário imobiliário brasileiro à platéia. “Nosso país mostrou e mostra sua força, principalmente pela forma como suplantou a crise de 2008”, ilustrou.
Segundo o dirigente, alguns fatores decisivos foram responsáveis pela situação confortável do mercado imobiliário nacional ante a turbulência que teve início nos Estados Unidos. Citou como exemplos, o ganho de renda das classes C e D, a “preventiva e oportuna” reformulação dos bancos já em 1995, com o advento do Proer; o fortalecimento do programa Minha Casa, Minha Vida; o equilíbrio da inadimplência e o bônus demográfico instituído por uma população essencialmente jovem, e que deverá prevalecer ainda nas próximas duas décadas.
“Temos problemas, como a questão da insegurança jurídica, que levam alguns especialistas a dizer que no Brasil até o passado é imprevisível, ou mesmo a insistência de muitos órgãos públicos, mais nitidamente os municipais, em criar suas próprias leis, a despeito da Constituição Federal. Isso não pode acontecer”, asseverou.
Na Rússia, bancos privilegiaram os grandes - foi o presidente eleito da Fiabci Mundial, Alexander Romanenko, quem trouxe à tona os reflexos da crise financeira, que abalou o mercado financeiro global há dois anos, no âmbito imobiliário, a partir de uma explanação particularizada do que aconteceu na Rússia.
“À época, o discurso de nosso presidente foi pautado pelo otimismo. Ele disse que tudo ficaria bem, o que, efetivamente, não aconteceu”, sentenciou. Segundo Romanenko, as conseqüências locais foram graves, com a queda considerável da moeda - cerca de 20% - em comparação ao dólar; a flutuação dos índices econômicos; o desemprego e inflação, dimensionados pela redução do PIB. “Foi um período difícil. Os bancos tornaram-se proprietários das três maiores construtoras, mas o preço dos imóveis continuou elevado”, completou.
Romanenko reconhece alguns aspectos positivos surgidos da crise, e que podem servir de alavanca para a estabilização do setor imobiliário russo nos próximos meses, como a aplicação de reservas governamentais para socorrer o mercado financeiro e os serviços essenciais à população, e o ligeiro “novo interesse” dos investidores naquele país.
“Contudo, a situação ainda continua complicada, principalmente em Moscou e São Petesburgo. Tivemos a falência de várias redes de varejo, acompanhada de uma nítida desocupação de imóveis, com redução de valores de locação”, finalizou, prevendo uma maior estabilidade para os próximos dois anos, pois o preço médio dos imóveis, principalmente dos residenciais, está em ascensão.
Estreando em solo brasileiro, o britânico Peter King, chairman do International Consortium of Real Estate Associations (ICREA) mostrou seu entusiasmo com a pujança do mercado nacional. “Esse povo é fantástico e amistoso”, disse.
King fez breve explanação sobre o atual cenário do mercado no Reino Unido, onde, segundo ele, qualquer um pode ser corretor. “Isso é uma improbidade, estamos lutando junto ao governo para inibir essa prática desqualificada”, avisou. Ainda de acordo com o representante do ICREA, a Inglaterra prevê um período de estabilidade, com breve queda dos preços dos imóveis, antes de uma efetiva estabilização.
“Hoje, nada de muito extraordinário está acontecendo, mas existe a previsão de desemprego, principalmente no setor público, o que afeta o preço da habitação, assim como o excesso de oferta, reprimida pelas altas taxas de juros, ou mesmo a inibição dos empréstimos”, revelou. Contudo, segundo King, o imóvel ainda é uma das melhores opções de investimento, tanto para os britânicos, como para os estrangeiros que atuam no setor. “Há luz no final do túnel”, disse.
Também pela primeira vez no Brasil, o holandês Thijs Stoffer, CEO do ICREA, fez rápida análise da recuperação do mercado imobiliário, focando a situação americana de hoje em dia. “Eles ainda estão sob pressão, e o Brasil, em ótima situação”, ilustrou.
Assim como Stoffer, o chairman do CCIM Institute, George Pires, reconhece que os Estados Unidos ainda vivem momento turbulendo, mas acredita que essa dita “pressão” que tenciona a economia local, também servirá de combustível para a desejada estabilidade do setor e do PIB nacional. “Teremos a recuperação com uma taxa de juros constante, mas sem a criação de novos postos de trabalho”, analisou.
Ainda de acordo com Pires, as coisas não estão assim tão ruins quanto se imagina. “Nosso mercado está simpático aos produtos de preço mais elevado. Também já tivemos grande mudança no mercado de locação, que nos próximos dois anos se consolidará como ótima opção de investimento. Contudo, os bancos terão de descobrir aonde estão os seus clientes”, sentenciou.
Na mesma linha de George Pires, o presidente do CCIM Institute, Austin Wedemeyer Júnior, analisou estatisticas e números reais americanos que apontam para uma melhora do cenário nos EUA. “Temos realmente que verificar o que está por vir, bem como detectar as responsabilidades que devem ser assumidas pelos atores imobiliários em âmbito mundial”, categorizou.
Na qualidade de vice-presidente em exercício da Federação Nacional dos Corretores de Imóveis (Fenaci), o diretor geral do Secovi-SP em São José do Rio Preto, Joaquim Ribeiro, mediou o debate dos palestrantes com a platéia. “Nossa situação é privilegiada em todos os sentidos. Somos o país do presente, como fala o presidente Crestana”, acrescentou.

CLIPE DO XIII FÓRUM IMOBILIÁRIO - CRECI BAHIA

Clipe do XIII FÓRUM IMOBILIÁRIO.
Com o apoio e patrocínio das Empresas mais fortes do segmento imobiliário baiano, aconteceu no dia 27 de Agosto, Dia Nacional do Corretor de Imóveis, o XIII Fórum Imobiliário.
O evento, realizado no Othon Palace Hotel recebeu um público estimado em mais de 1.000 pessoas constituído principalmente, de corretores, consultores e gestores de imóveis, além de construtoras, incorporadoras, publicitários e empresas interessadas em realizar negócios nesse segmento.Um verdadeiro “point” para fortificar a rede de relacionamentos.
Esta edição do evento, confirmou o critério e a qualidade exigidos pelo CRECI BAHIA e confirmados pela empresa organizacional, a CIN Empresarial. Palestras de extremo interesse, painéis polêmicos e participativos e shows que provocaram aplausos de pé da platéia.
O presidente do CRECI BAHIA, Samuel Prado, abriu o evento dirigindo aos corretores de imóveis algumas palavras em homenagem ao tão importante dia. O presidente citou a crescente importância do Corretor de Imóveis na economia baiana, ressaltando a ética como alavanca principal para o sucesso. A seguir falaram os componentes da Mesa de abertura, Eliene de Freitas Sousa – Presidente do SINDIMÓVEIS-BA, Manoel Teixeira – Presidente da ABAI-BA, Nilson Sarti – Presidente da ADEMI-BA, Aristóteles Menezes – Superintendente da Caixa e Renato Simões – Diretor do Grupo A TARDE.
Durante o coquetel, podíamos ouvir os elogios ao evento, por parte de todos os presentes! Conteúdo, emoção, humor, seriedade, interatividade, organização, requinte e festa: todos os componentes de uma grande comemoração estavam presentes, e, só nos resta parabenizar ao presidente do CRECI BAHIA, Samuel Prado, a diretora de eventos, Consuelo Leal, a Secretária Executiva, Ana Lucia Chaves, a todos do CRECI que, de alguma forma, colaboraram para o sucesso, e a empresa organizadora do evento, a CIN Empresarial, pela impecável organização.

Fonte: Site CRECI-BAHIA www.creciba.org.br

O Presidente do CRECI-Ba. Samuel Arthur Prado, o Vice-Presidente Nilson Araújo, e a Diretora de Eventos Consuelo Leal, são acadêmicos do Curso Superior de Tecnologia em Negócios Imobiliários da Ulbra - Universidade Luterana do Brasil, e meus alunos, o que me dá enorme satisfação!
Parabéns à todos pelo magnífico evento!

RIO: PACIFICADAS, FAVELAS VIVEM "BOOM" IMOBILIÁRIO

Preço do aluguel dobrou e ritmo de reforma das casas é acelerado no Morro Dona Marta, primeiro a receber uma UPP.
Um ano e nove meses após a instalação da primeira Unidade de Polícia Pacificadora (UPP) no Morro Dona Marta, em Botafogo, na zona sul do Rio, os 123 policiais que ocupam a favela não deram um tiro, o livre acesso é um fato e o preço do aluguel dobrou. O ritmo de reforma e ampliação de casas é acelerado.
diariamente, moradores carregavam nas costas até as 22h30 sacos com material de construção do alto do morro, onde fica a sede da UPP. A major Pricilla de Oliveira, que comanda a unidade desde o início, confirma que a cena virou rotina.
Para ela, o aluguel de novos cômodos é hoje uma forma de aumentar a renda de algumas famílias. "Tem chegado bastante material. Quem tinha uma laje está aproveitando a valorização. O aluguel virou uma forma de gerar dinheiro. Além da carência de lugares, o preço aumentou", diz a major. "Um morador vai pedir R$ 400 pela casa de um cômodo. Quando eu cheguei, custava R$ 200. Tem até turista morando aqui."
Morador da favela e um dos responsáveis pela Rádio Santa Marta, o MC Fiell diz que é preciso "fazer mágica para sobreviver com as novas taxas". Antes da UPP, não se pagava por luz, água e TV a cabo. Agora há novos postes e relógios de cobrança por todos os becos. "O salário mínimo dá no máximo para almoçar, jantar e pagar o aluguel. Não falei de café, remédio, luz, água. Se querem mesmo manter os moradores nas suas favelas, as taxas precisam baratear."
O governo do Estado reconhece o risco de haver uma "remoção branca" nas favelas pacificadas. "O morador de algumas favelas aguentou ficar ali com o tráfico, com a polícia violenta, enfrentou políticas de remoção, passou por mil coisas", diz a coordenadora do projeto UPP Social, Silvia Ramos. "Seria muita ironia do destino se agora, com as UPPs, eles não aguentassem e tivessem de sair."
Para ela, esse risco é maior nas favelas da zona sul, onde a especulação imobiliária é grande e quase não há espaço para construções. "Estamos discutindo com vários agentes privados o ritmo de cobrança. Uma das formas de reduzir a pressão é ampliar as UPPs. Se não tiver escala, o risco de que as dez atuais voltem atrás é muito grande. Na hora em que tiver 50 favelas com UPP, isso diminui", diz Silvia.

Fonte: O Estado de São Paulo

COMO SE TORNAR UM CORRETOR DE IMÓVEIS EM ONTÁRIO, CANADÁ. - RELATO DE UMA IMIGRANTE

Clique nas imagens para ampliar.
Você gostaria de trabalhar como corretor de imóveis em Ontário/Canadá ou está a procura de uma nova profissão? Saiba qual curso fazer para se tornar um corretor, como se registrar e as comissões.


Para se tornar um real estate salesperson é necessário fazer um college que dura aproximadamente 8 meses. Na província de Ontário somente o OREA (Ontario Real Estate Association) oferece este curso.

Os requisitos principais para se matricular no curso são:

* Ser maior de 18 anos
* Ser Landed Immigrant (residente permanente)

O curso para obter a licença inicial (tipo provisória) é feito em 3 fases e a média para passar é 7,5. A primeira fase é por correspondência ou online e as demais fases contabilizam horas por correspondência mais horas em classe. O vocabulário é desafiador. É necessário estudar e pesquisar muito, pois eles ensinam até sobre a construção das casas. A parte de contratos é outro assunto complicado para quem é estudante ESL (English as a Second Language), pois o vocabulário é referente a leis.

Custos e licença

O custo destas 3 primeiras fases é de aproximadamente $2,200.00.

Passando as 3 fases, você já poderá trabalhar para um broker (corretor), dono de uma brokerage (imobiliária), e terá o prazo de dois anos para fazer mais 3 cursos de especialização, a fim de não perder a licença. Após isso terá que fazer cursos de especialização a cada 2 anos. (Grifo nosso)
Se desejar ser um broker, para um dia ter sua própria empresa, terá que fazer um outro curso após estes dois anos como salesperson (vendedor).

O começo

Para começar a trabalhar é necessário se registrar na Canadian Real Estate Board, se associar à um Real Estate Board e pagar a taxas de afiliação. Algumas são anuais, outras se paga somente uma vez. Você vai precisar desembolsar aproximadamente uns $2,500 antes de começar a trabalhar.
O interessante é que muitas (senão todas) brokerages tem interesse em tê-lo trabalhando para eles. Na realidade, você nem precisa procurar emprego. Eles te procuram! No início eu não me dava conta do óbvio: eles ficam com parte de todas as comissões, e como somos independent contractors, eles não gastam nada com os agentes! Aí é claro que eles estão sempre recrutando agentes, inclusive os que estão ainda cursando o college. Eles te convidam para participar de algumas reuniões e acompanhar algum agente, mas sem remuneração (não existe a figura do estagiário remunerado) só para te “fisgar” para aquela empresa. E a gente, todo bobo porque está sendo solicitado, se acha o máximo, rsrs.

Comissões

Quanto à remuneração, no início não é fácil, já que você precisa ter seus clientes. E para nós, imigrantes, que não temos grande rede de conhecidos aqui, é mais difícil mesmo. Não dá para sobreviver das comissões no primeiro ano, infelizmente, a não ser que você seja uma exceção.
Algumas imobiliárias (brokerage) cobram uma taxa mensal (desk fee) para trabalhar com eles (todas cobram uma mensalidade de marketing), e alguns cobram mais uma taxa se você quiser ter uma sala na empresa. E as comissões são muito variáveis também. Sempre a brokerage vai coletar a parte dela. Hoje em dia os planos de comissão variam muito, depende da empresa para a qual irá trabalhar. Dependendo da sua previsão de faturamento para o ano, você entra em uma faixa específica de divisão. Os iniciantes normalmente se encaixam no split de 60/40 (o agente fica somente com 60% da comissão e os outros 40% vai para a brokerage dele).
Outras brokerages cobram do agente apenas um valor fixo para cada negócio que este fizer mas estas geralmente são empresas que não oferecem muita infra-estrutura para os agentes. Estes detalhes tem que ser muito bem discutidos com a brokerage antes de se associar com uma e por isso recomendo visitar várias e fazer estas perguntas antes de se decidir com quem trabalhar.
Como você pode perceber, é necessário gerar um bom volume de negócios para garantir um bom faturamento. Tem-se muito trabalho para se organizar, já que trabalha-se como independent contractor e todo nosso marketing e material deve ser desenvolvido por nós mesmos.

Quem quiser ser um real estate salesperson ou broker de sucesso tem que entender que nesta profissão não existe dia ou hora determinada para trabalhar. Não se desliga o celular e trabalha-se em feriados e fins de semana.

Fonte: Rosa da Silva (foto)
Website: http://www.rosadasilvarealestate.com

VISTORIA TÉCNICA PARA FINS DE AVALIAÇÃO E PERÍCIA DE IMÓVEL

Pode-se dizer que o primeiro passo com o objetivo de avaliar um imóvel é realizar a sua vistoria. No laudo de avaliações, no item Vistoria, deve constar a caracterização da região, a caracterização do terreno e a caracterização das edificações e benfeitorias.

Benfeitoria é o melhoramento que se realiza em um bem com o intuito de aproveitá-lo, conservá-lo, embelezá-lo, melhorá-lo ou valorizá-lo, e que não pode ser retirado sem destruição, fratura ou dano.

Na caracterização da região serão anotados dados relativos:

- aos aspectos gerais – análise das condições econômicas, políticas e sociais, quando relevantes para o mercado, inclusive usos anteriores atípicos ou estigmas;

- aos aspectos físicos – condições de relevo, natureza predominante do solo, condições ambientais;

- à localização – situação no contexto urbano, com indicação dos principais pólos de influência;

- ao uso e ocupação do solo – confrontação da ocupação existente com as leis de zoneamento e uso do solo do município, para concluir sobre as tendências de modificação a curto e médio prazo;

- infra-estrutura urbana – sistema viário, transporte coletivo, coleta de resíduos sólidos, água potável, energia elétrica, telefone, redes de cabeamento para transmissão de dados, comunicação e televisão, esgotamento sanitário, águas pluviais e gás canalizado;

- atividades existentes – comércio, indústrias e serviços;

- equipamentos comunitários – segurança, educação, saúde, cultura e lazer.

Na caracterização do terreno, informar:

- localização – situação na região e via pública, com indicação de limites e confrontações;

- utilização atual e vocação, em confronto com a legislação em vigor;

- aspectos físicos – dimensões, forma, topografia, superfície, solo, para confrontar com a documentação disponível;

- infra-estrutura urbana disponível;

- restrições físicas e legais ao aproveitamento.

E por fim na caracterização das edificações e benfeitorias, constar:

- aspectos construtivos, qualitativos, quantitativos e tecnológicos, comparados com a documentação disponível;

- aspectos arquitetônicos, paisagísticos e funcionais, inclusive conforto ambiental;

- adequação da edificação em relação aos usos recomendáveis para a região;

- condições de ocupação.

Muitas vezes o imóvel que se avalia contém edificações e benfeitorias que não constam na documentação apresentada nos autos do processo judicial, como por exemplo uma matrícula do imóvel onde só é descrito o terreno sem estarem averbadas as benfeitorias. Nesse caso, é recomendável citar o fato no laudo pericial junto com as suas quantificações e avaliações, assim como a lógica diminuição do valor total do bem por não estar o imóvel devidamente legalizado. Benfeitorias não averbadas podem conter considerável dívida de obra no INSS.(Grifo nosso)

O avaliador-judicial, sempre que possível, deve vistoriar o imóvel. Quando não for possível o acesso ao seu interior, o motivo deve ser justificado no Laudo de Avaliação ou Parecer Técnico de Avaliação.

Na vistoria o avaliador classificará, definitivamente, o imóvel avaliando:

- quanto ao uso: residencial, comercial, industrial, institucional e misto;

- quanto ao tipo do imóvel: terreno (lote ou gleba), apartamento, casa, escritório (sala ou andar corrido), loja; galpão, vaga de garagem, misto, hotéis, hospitais, cinemas, teatros e clubes recreativos;

- quanto ao agrupamento dos imóveis: loteamento, condomínio de casas, prédio de apartamentos, conjunto habitacional (casas, prédios ou mistos), conjunto de salas comerciais, prédio comercial, conjunto de prédios comerciais, conjunto de unidades comerciais, shopping-centers e complexo industrial.

Fonte: Perícias Judiciais / Rui Juliano

O CORRETOR DE IMÓVEIS FAZENDO A “LIÇÃO DE CASA”

O mercado imobiliário está exigindo que o corretor de imóveis seja um profissional mais qualificado e com conhecimento de todos os detalhes do imóvel que está vendendo. Esta exigência impõe uma mudança cultural e comportamental. As vantagens são grandes e significativas para aqueles que souberem aproveitar as novas oportunidades de trabalho que poderão ser criadas e de ganhos que poderão ser obtidos.
O conhecimento dos detalhes do imóvel contribui para o sucesso na venda.

Como o desinteresse e velhos hábitos prejudicam o corretor de imóveis

Nem todos os corretores de imóveis possuem disciplina e interesse em saber um pouco mais a respeito do imóvel que pretendem vender. De forma descompromissada, dão uma passada d´olhos nas informações contidas:

● na “ficha do imóvel”, se é um imóvel usado (também denominado de imóvel avulso ou de terceiros),

● no prospecto de venda, se é um imóvel novo (também denominado imóvel em lançamento).

Assim, deixam para testar os seus conhecimentos e habilidades na frente do cliente. Quando questionados sobre o resultado do contato com o cliente, “atribuem o seu sucesso ou fracasso aos bons ou aos maus momentos” – leia-se sorte.
O corretor de imóveis não é, como muitos apregoam, um homem fora de série que nasceu vendedor. Ao contrário, muitos são formados na escola da vida. Com diversos cacoetes adquiridos ao longo da carreira, muitos corretores de imóveis tendem a ser autodidatas.

Novo perfil do corretor é exigência do mercado imobiliário

Hoje, a disputa pelo mercado impõe outra cartilha, na qual os corretores de imóveis devem conhecer o mercado, os produtos que vendem e as necessidades dos clientes, para apresentarem-lhes sugestões certas na hora certa e contribuírem para que a venda ocorra. Os profissionais deverão estar habilitados a comentarem outras características disponíveis e não enfatizadas nos sites das imobiliárias que oferecem imóveis avulsos ou nas diferentes peças de divulgação ou sites dos empreendimentos imobiliários em lançamento.

Formação e qualificação para tornar o corretor de imóveis um “fechador de negócios”

As qualificações exigidas dos corretores de imóveis, na presente fase de evolução do mercado imobiliário e da tecnologia disponível, são diferentes das requeridas em tempos passados. No atual momento do mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam assumir uma nova postura de trabalho, diferente da praticada nos últimos 30 anos. Os corretores de imóveis devem ser mais pró-ativos, especialistas em um ou mais segmentos do mercado imobiliário e dominarem uma série de outros conhecimentos, para conseguirem a sua excelência em vendas.
Para se tornarem corretores de imóveis “fechadores de negócios”, competentes e habilitados, precisam se qualificar mais. Esta mudança de atitude impõe o dever de terem que fazer a “lição de casa” (o que já deveria ser praxe) – estudarem os imóveis que pretendem vender. Este pormenor é fundamental e deve ser sistematizado por todos aqueles que comercializam, tanto imóveis usados, como imóveis novos.
O mercado imobiliário é carente de profissionais que atuam focados em ações previamente estudadas e desenvolvidas a partir da “inteligência de vendas”. Em contraponto, o que se vê são profissionais que, ainda, atuam na base do improviso. Este detalhe faz a diferença nos resultados de vendas dos imóveis avulsos e dos imóveis em lançamento.

Sumário do Imóvel à Venda

O que é o Sumário do Imóvel à Venda

O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes a um imóvel, avulso ou novo, que está à venda. O sumário deve ser elaborado tanto pelos corretores autônomos como por aqueles vinculados a empresas. Enquanto fazem a sua “lição de casa” (estudam o imóvel), eles organizam as informações sobre as diferentes características e benefícios do imóvel, em uma “linguagem de vendas” e de uso exclusivo do corretor de imóveis.

Como usar o Sumário do Imóvel à Venda

Quando concluído o estudo, o corretor de imóveis passa a dispor de um valioso e útil material de apoio à venda do imóvel. Este recurso torna-se um ótimo instrumento para consultas durante a venda ou como leitura no plantão de vendas ou em outro local, para fixação de termos, idéias, conceitos, detalhes e argumentos de vendas, enquanto aguarda o atendimento a um novo cliente. O sumário deve ser lido e relido, para se ter todas as informações nele contido, na “ponta da língua”. O sumário poderá ser acrescido de novas informações ou podem-se eliminar aquelas que se mostram desnecessárias. Ou seja, o Sumário do Imóvel à Venda estará sempre sendo melhorado. Conseqüentemente, o conhecimento do corretor de imóveis também.

Como elaborar o Sumário do Imóvel à Venda

A metodologia para a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda é simples e compreende quatro passos:

1º Passo – Pesquisar e coletar informações

O estudo de um imóvel usado ou de um imóvel novo exige um trabalho inicial de pesquisa, coletas de informações, documentos e consultas a várias fontes. É o corretor (autônomo ou vinculado a uma empresa) quem determina o volume e o refinamento das informações a serem obtidas.

Informações a buscar para imóveis avulsos

Para o imóvel avulso é interessante consultar a matrícula, plantas (se houverem), fotos, documentos, tabela de preço, visitar o imóvel em diferentes horários para conhecer a real situação da localização, observar se as janelas dos quartos estão voltadas para as ruas de tráfego intenso, observar a ventilação dos cômodos e a posição solar, verificar as condições gerais do imóvel, verificar se o vendedor está em dia com os pagamentos de imposto predial, água, esgoto, gás, energia elétrica e condomínio, conferir o valor do condomínio, circular pelo bairro, entre outras providências.

Informações a buscar para imóveis em lançamento

Para o imóvel em lançamento é válido consultar o registro da incorporação e ter o seu respectivo número, o memorial descritivo da obra, mapa de localização do empreendimento e do imóvel, as plantas do empreendimento e do imóvel, os prospectos, a tabela de preços, visitar o local onde o empreendimento será ou está sendo edificado em diferentes horários para conhecer a real situação da localização, circular pelo bairro, pesquisar na prefeitura se está prevista a construção de viadutos, túneis ou avenidas na região, certificar-se da data prevista para a entrega do empreendimento e conferir se são dias corridos ou dias úteis, entre outros cuidados.

Corretores vinculados a imobiliárias, incorporadoras/construtoras – obtenção de informações adicionais

Para os corretores que comercializam imóveis avulsos e que estão ligados a uma imobiliária e os corretores que comercializam imóveis novos de uma incorporadora/construtora é interessante obterem informações das respectivas empresas nos aspectos referentes a: história, evolução, principais realizações, diferenciais de atuação, próximos lançamentos, entre outras informações.

2º Passo – Analisar as informações levantadas

As informações levantadas devem ser analisadas e avaliadas quanto aos aspectos de validade e de precisão. Faz-se uma revisão do conjunto de informações obtidas para, em seguida, começar a organizar a seqüência de informações que irão fazer parte do Sumário do Imóvel à Venda que se quer elaborar.
A seqüência dos assuntos que irão compor o sumário é determinada pelo corretor. Ele pode escolher a ordem de apresentação do imóvel de acordo com o seu estilo de vendas. O que se observa, na prática, é que muitos usam uma abordagem “do geral para o particular”. Comentam aspectos gerais do imóvel para em seguida, abordarem e enfatizarem as características e os benefícios que o imóvel oferece. Lembre-se de que o cliente não compra características (ex.: 2 dormitórios). Ele procura os benefícios que os 2 dormitórios irão proporcionar para a família.

3º Passo – Organizar as informações levantadas

Como organizar as informações obtidas

Nesta fase da aprendizagem sobre o imóvel (avulso ou novo) os corretores devem estudar e listar o maior número de características possíveis. Assim, se municiam de informações que os auxiliam a ilustrar, informar e explicar os benefícios que o imóvel oferece aos clientes, diferentes das informações disponíveis no site da corretora imobiliária ou no site e folders das empresas incorporadoras/construtoras. Estas informações disponibilizadas, já são do conhecimento dos clientes. O profissional não pode esquecer de relacionar, também, os atributos (características) que diferenciam o imóvel em estudo, dos similares oferecidos nas imediações.

1ª Etapa: O estudo da localização do imóvel

O estudo do imóvel usado ou do imóvel em lançamento começa pela localização, um dos itens mais questionados pelos clientes. A localização ajuda a agregar valor ao imóvel. Os corretores de imóveis poderão começar a desenvolver o estudo da localização do imóvel respondendo a seguinte pergunta: Que detalhes da localização podem agregar valor ao imóvel? Os aspectos mais relevantes a serem analisados e estudados dizem respeito a: segurança, comércio e serviço, transporte, educação, áreas de lazer, serviços públicos, entre outras informações que valorizam a região.

2ªEtapa: Estudo das características do imóvel

A fase seguinte do estudo do imóvel refere-se às características do prédio e/ou do imóvel. É importante o profissional estudar e dispor de informações sobre o terreno, infra-estrutura, fachada do imóvel, hall de entrada, distribuição dos espaços internos do imóvel com as suas respectivas áreas, salão de festas, área de lazer, garagens ou estacionamentos, elevadores, segurança e outros detalhes pertinentes ao imóvel em questão. No aspecto referente à distribuição dos espaços internos do imóvel, para facilitar o estudo, vale a pena dividi-lo em três áreas: área social (hall de entrada, lavabo, sala de estar, sala de jantar, etc.), área íntima (suítes, dormitórios, banheiros, closet, etc.) e área de serviço (copa, cozinha, dependência de empregada, dispensa, lavanderia, etc.). Em todas estas áreas é importante estudar e dispor de informações a respeito das metragens, revestimentos, pisos e pavimentações, esquadrias, vidros, pinturas, entre outros itens interessantes a serem considerados no estudo.

3ªEtapa: Outros importantes elementos a serem estudados

No estudo do imóvel usado, assim como do imóvel novo, o corretor de imóveis tem que dispor de todas as informações sobre o preço, as condições de vendas e as margens permitidas para a negociação. Deverá, também, saber a quem procurar, para pedir ajuda, quando necessário.
Após ter registrado todas as informações referentes ao imóvel, o corretor de imóveis deverá traçar um perfil do cliente que poderá vir a se interessar pelo imóvel em estudo. Esta providência irá ajudá-lo, a prospectar clientes que se encaixam no perfil identificado.
Seguindo os mesmos passos desenvolvidos no estudo do imóvel que quer vender, o profissional deve fazer um breve estudo dos imóveis similares à venda e disponíveis nas imediações.

4°Passo – Revisar, complementar e atualizar informações

O Sumário do Imóvel à Venda pode ser complementado e atualizado, sempre que o profissional dispuser de novas informações ou observações.

Sumário do Imóvel à Venda como ferramenta para o profissionalismo e competência

Conhecendo e dominando todos os aspectos e detalhes do imóvel, o corretor sente-se seguro para “conversar sobre o imóvel” com o cliente, durante as diferentes fases do processo de vendas de imóveis, a saber: abordagem; entrevista; apresentação/demonstração; objeção e fechamento. Dominando em detalhes, todas as informações a respeito do imóvel em estudo, a ação de vendas do corretor de imóveis será desenvolvida com muito profissionalismo e competência. Como resultado de toda dedicação e esforço empregado, será o aumento do número de fechamento de vendas por clientes atendidos, marca dos corretores de imóveis “fechadores de negócios”.

Vantagens que o Sumário do Imóvel à Venda oferece ao corretor

As vantagens que o Sumário do Imóvel à Venda oferece aos corretores de imóveis são várias, a saber:

•Auxilia os corretores de imóveis no estudo detalhado dos imóveis usados, novos e dos empreendimentos imobiliários em lançamento;
•Coloca à disposição todas as informações de que os corretores de imóveis necessitam para criar os seus argumentos de vendas de forma persuasiva;
•Encoraja os corretores de imóveis a lidar abertamente com a resistência dos clientes;
•Facilita os corretores de imóveis no seu relacionamento com os clientes, ajudando-os a formar a primeira impressão e a trabalhar com mais empatia;
•Melhora o poder de conhecimento e o poder de persuasão dos corretores de imóveis;
•Estimula a autoconfiança e o entusiasmo dos corretores de imóveis;
•Evita que erros sejam cometidos e que possam infringir o Código de Defesa do Consumidor;
•Ajuda os corretores de imóveis a aumentarem o número de efetivação de negócios por clientes atendidos.

Efeitos de uma mudança cultural e comportamental

Resistência natural dos corretores

Possivelmente, muitos corretores de imóveis não irão se sentir entusiasmados com a idéia de terem que estudar o imóvel avulso ou o imóvel novo antes de oferecê-lo aos clientes em potencial. As resistências serão grandes, pois o que se sugere aos profissionais é uma mudança cultural e comportamental. As mudanças irão tirar alguns corretores de imóveis da sua “área de conforto”, pois irá exigir um esforço extra na coleta de informações, no levantamento e listagem de todas as características do imóvel, na identificação e redação de todos os benefícios que o imóvel poderá proporcionar aos clientes e mais, exigirá reflexão e redação do Sumário do Imóvel à Venda. Enquanto uns dirão que “isto nunca foi feito assim”, outros poderão vislumbrar novas perspectivas de trabalho e de ganho.

Uma nova frente de trabalho: equipe exclusiva no preparo do Sumário do Imóvel à Venda

As empresas imobiliárias e incorporadoras/construtoras, estrategicamente, vão precisar aumentar o número de profissionais “fechadores de negócios” devido à concorrência que está ocorrendo no mercado imobiliário e a quantidade de diferentes ofertas de imóveis avulsos, novos e empreendimentos imobiliários em lançamento. Elas poderão não querer ficar na dependência do estudo realizado, individualmente, pelos corretores de imóveis. Para muitas empresas, elas poderão preferir terem os corretores dedicados “na linha de frente” atendendo os clientes e criarem uma “equipe de retaguarda” que irá se dedicar, exclusivamente, no preparo do Sumário do Imóvel à Venda, de todos os imóveis que têm para vender.

Surge aí, uma nova frente de trabalho, em todo o País, para os corretores de imóveis de visão e que têm interesse em desbravar uma nova área de atuação e de especialização

Fonte: SYLVIO C. LINDENBERG Fº Corretor de Imóveis, Bacharel em Ciências Administrativas, Especialista em Marketing, Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário.