Nos idos anos 30/40, a técnica de vendas de imóveis era um tanto empírica. Com o desenvolvimento da psicologia aplicada às relações humanas, ficou evidenciada a necessidade de um aprofundamento das técnicas de vendas e de negociação em todos os sentidos, especialmente no caso dos imóveis. Pautados nessas mudanças, os corretores de imóveis mais responsáveis chegaram à conclusão de que uma adaptação em suas velhas técnicas de venda se fazia necessária. E foi o que realmente aconteceu. Vamos definir as bases que modernamente são consideradas como as etapas necessárias para uma venda de sucesso. Podemos dividi-las em seis fases, hoje implementadas pelos Gestores Imobiliários, que apesar de bem definidas são entrelaçadas em diversos momentos. Vejamos:
Fase 1
O atendimento e a análise, se dá quando o Gestor Imobiliário procura conhecer os dados do cliente, de sua família, de seu interesse de aquisição. Ele analisa o tipo de moradia pretendida, qual o bairro e diversos outros detalhes, bem como a disponibilidade financeira, para que possa fazer o diagnóstico do interesse do cliente em relação a sua real disponibilidade.
Fase 2
Feito o diagnóstico, a fase seguinte é da descrição e motivação, quando o Gestor Imobiliário descreve o produto motivando o interessado a fazer uma visita ao local, onde poderá comprovar as informações dadas anteriormente por telefone, internet e/ou pessoalmente.
Fase 3
A demonstração e a motivação é uma das fases de maior relevância, pois vai depender da demonstração (visita) bem feita - cumprindo-se todo um ritual técnico -, para se criar a motivação indispensável à tomada de decisão do provável comprador. Não é suficiente esperar que ele goste do imóvel. O visitante tem de ser induzido a gostar do imóvel visitado.
Fase 4
O fechamento. Observe-se que o fechamento tem de ser feito, em primeiro lugar, nas áreas comercial e financeira, ou seja: negociar o preço, condições de pagamento, prazo de entrega, pertences do imóvel, para depois realizar o fechamento jurídico, que trata então de toda a documentação do vendedor, do comprador e do imóvel. Por esse motivo é que se deve colocar um imóvel à venda somente depois de analisar a documentação para saber se está em ordem para possibilitar a venda, pois caso contrário pode-se fechar o negócio e não efetivá-lo porque a documentação é falha.
Fase 5
A venda da satisfação. Essa é uma etapa muito delicada porque depois do fechamento o cliente está, na maioria das vezes, inseguro da decisão de compra que tomou. O mediador deverá então ter o cuidado de vender a satisfação para o cliente, para que não haja o risco de desistência antes da formalização jurídica do ato.
Fase 6
O pós-venda. Essa última etapa é a que exige do Gestor Imobiliário a defesa de seu patrimônio. Constitui-se, não apenas, em cumprimentar as partes pela realização do negócio, mas sim em dar uma continuidade do atendimento ao cliente, em caráter permanente, para que não se esqueça do profissional que o atendeu a contento. Não podemos esquecer que um cliente satisfeito gera outro, e outro, e mais outro... e essa é uma ótima forma de fidelizar a sua clientela.
Fonte: Ari Travassos
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