sexta-feira, 20 de agosto de 2010

Especialista oferece dicas de como ampliar sua carteira de condomínios


A economia tem se mostrado aquecida, principalmente no setor da construção civil. A população das classes C e D conquistou maior poder de compra, espaço no mercado consumidor e, com a estabilidade nos preços, taxas de juros menores e desemprego em queda, ficaram mais exigentes. Mudanças como estas influenciam diretamente a forma de abordagem dos setores de vendas nas apresentações de novos produtos e serviços. Nesse momento, ter diferencial, usar técnica e profissionalismo, faz toda a diferença na conquista de espaço no mercado agitado e competitivo.

No setor de administração condominial não é diferente, o próprio segmento sinaliza as mudanças e as necessidades dos clientes. Para não perder espaço é preciso estar preparado e acompanhar as novidades. Abaixo uma entrevista especial com a bacharel em direito e especialista em treinamentos empresariais para o setor de condomínios, Viviane Santos Rodrigues, que vai dar dicas e apontar as melhores saídas na hora de ampliar sua carteira de clientes. Acompanhem e aproveitem!

LM – Em sua opinião qual é a melhor abordagem na hora de buscar novos clientes?
Viviane Santos Rodrigues - Acredito que o mercado sinaliza as necessidades dos clientes. Em vendas para o setor de condomínios é sempre bom que o profissional conheça as necessidades do condomínio, para que possa oferecer os serviços, benefícios e vantagens de forma assertiva para seus clientes. A forma de apresentação, a organização de uma listagem de prospects prioritários, assim como o tratamento diferenciado são pontos importantes a serem observados e com certeza farão uma enorme diferença. Se o atendimento for rico em qualidade se transformará na maior propaganda que uma empresa pode ter, afinal, mostrar referências de clientes satisfeitos abre muitas portas no seguimento de condomínios.

LM - Quais são os diferenciais mais valorizados no mercado atual, nesse segmento?
VSR - Existe um rótulo em toda profissão, que se chama perfil profissional. Isto é, um conjunto de qualidades que uma pessoa deve ter para ocupar determinado cargo. A meu ver, o mercado atual precisa de pessoas comprometidas, sérias, líderes e com capacidade técnica. Pessoas que, acima do conhecimento, prezem pelos relacionamentos. Imagine um síndico ou uma administradora nos quais você pudesse confiar o seu patrimônio e soubesse que estariam realmente zelando pelos seus interesses de uma maneira séria, honesta, capaz? Não seria uma maravilha? Esse é o pensamento dominante: gastar o suficiente para ter o problema resolvido, mas com muita qualidade e como se fosse seu.

LM – Por onde as administradoras e síndicos profissionais devem começar a busca pela ampliação dos clientes?
VSR – A primeira lição é: estrutura. De nada adianta correr atrás de muitos clientes se quando eles chegarem você não puder atendê-los. Então, organize-se com uma boa estrutura onde seu cliente tenha sempre o melhor atendimento. Telefone, automóvel, são fundamentais para garantir agilidade nos atendimentos. Dividir o atendimento por áreas ou regiões, fazer um plano de expansão comedido para se ter um crescimento vertiginoso, mas planejado é o que leva as empresas administradoras e os síndicos profissionais ao sucesso.
Depois de tudo estruturado e um planejamento detalhado sobre os potenciais clientes (prospects), os profissionais devem partir para a organização de um bom material de apresentação para que esses clientes tenham a melhor impressão de quem está vendendo seu serviço. Estruturar, planejar, organizar e vender, esses são os principais pontos a serem traçados para o sucesso.

LM - Em sua opinião qual o melhor tipo de propaganda? Quais são os canais mais eficientes nesse caso?
VSR - Gosto muito de propagandas em geral. Mas depende muito do público alvo e da situação financeira. Já vi gente ganhar muito dinheiro com panfletagem e já vi gente perder muito dinheiro com outdoor. A melhor propaganda é aquela que cabe no seu bolso e a ferramenta pode lhe ajudar a conquistar um público legal. Particularmente gosto muito de sites e de programas para esse ramo, além de serem muito atuais, oferecem dicas, sugestões e conquistam um público-alvo muito significativo.
A internet surgiu para diminuir a distância que existia entre o que acontecia e o que a gente ficava sabendo. Disponibilizar um site, por exemplo, com informações sobre sua empresa é fundamental, mas é importante agregar outras ferramentas como folders, catálogos e panfletos.

LM - Como se deve elaborar uma boa proposta comercial?
VSR - Não existe um modelo padrão. Existe o que eu chamo de piloto, que contempla o que toda proposta deve ter (preço, prazo de entrega, condições de pagamento, foro, inadimplemento), enfim, a proposta para ser boa, deve estar de acordo com o que se promete e de acordo com a legislação vigente.
Nem todo mundo sabe, mas a proposta é um contrato preliminar, é através dela que o tomador de serviços terá contato com as condições que você está oferecendo, cabendo a ele decidir e aceitar o que está na proposta ou fazer uma contra proposta.

LM - Quais são as melhores formas de contato?
VSR - Existem casos que o contato por e-mail resolve. Em outros, uma visita é mais assertivo. É preciso avaliar caso a caso. Nada substituiu ainda o contato pessoal. Quanto mais se visitar, enviar email, telefonar, mais vendas terá. Acredito que depende muito em que fase as negociações estiverem, sendo possível, mantenha um contato pessoal, um telefonema ainda faz muita diferença.

Dicas práticas

1. Seja extremamente organizado;
2. Planeje suas ações a médio e longo prazo – tenha formulários e planilhas para seguir, não confie na sua memória, PLANEJE;
3. Seja pontual com fornecedores, moradores, funcionários. Isso vai ampliar e muito sua credibilidade junto a seu público;
4. Não tenha medo de saber mais sobre determinados assuntos – se não entende de legislação, pergunte para quem entenda e fique sem dúvidas;
5. Leia tudo com atenção e pergunte quando não entender – não tenho medo de desconhecer tal coisa, tenha medo de não querer aprender;
6. Aja como se o condomínio fosse seu – ou como se morasse lá;
7. Não deixe nada pendente por mais de 48 horas – seja firme e rápido ao tomar decisões;
8. Tenha anotado todas as informações importantes em uma agenda ou caderno e ande com ele, isso facilitará sua vida, não confie na sua memória, pois é muita informação
9. Não tenha medo dos desafios – nenhum síndico deve ser bonzinho – ele deve cumprir seu mandato da melhor maneira e para o bem do condomínio
10. Levante todos os dias para vencer, pois administrar um condomínio é um dos grandes desafios do mundo moderno.

*Viviane Santos Rodrigues é bacharel em direito, pós graduada em psicopedagogia e especialista em treinamentos empresariais. Já desenvolveu diversos projetos para síndicos, entre eles o projeto Manutenprédio, que promove eventos segmentados para troca de idéias entre síndicos, administradores e gestores condominiais.

Fonte: LicitaMais Condomínios

Nenhum comentário:

Postar um comentário