Você sabe o que são gatilhos mentais? Conheça um pouco desta técnica e aprenda a utilizá-la no seu dia a dia como corretor de imóveis
Os gatilhos mentais são técnicas emocionais e psicológicas que ajudam a persuadir o cliente nas negociações. São recursos utilizados em diversos nichos para ajudar a alavancar as vendas, e os resultados costumam ter alto impacto se o conhecimento adquirido for bem aplicado nas conversas com os potenciais compradores.
Muitos segmentos relacionados à venda utilizam dessa prática para convencer o cliente a fechar o negócio, seja como recompensa por algo ou por merecimento. Separamos alguns dos principais gatilhos que são utilizados no mercado imobiliário para ajudar a aprimorar suas estratégias, além de conquistar mais sucesso na hora de fechar a transação.
O primeiro desses gatilhos é o da escassez. Bastante comum, ele convence os clientes pela ideia de que é algo raro, que está escasso ou que é de acesso difícil. No mercado de imóveis é comum utilizar frases que indiquem que é uma das últimas unidades disponíveis ou que está com bastante saída e diversos interessados. Isso ajuda a valorizar o imóvel e agregar mais agilidade do cliente na decisão de fechar o quanto antes para não perder a chance de adquirir o imóvel nesta oportunidade.
O segundo gatilho é o da reciprocidade. Oferecer algum tipo de benefício em forma de retribuição ao cliente é uma das formas de fazê-lo comprar com mais facilidade. No caso do setor imobiliário, existem oportunidades de utilizar essa técnica com o oferecimento de uma primeira parcela do imóvel por conta da casa, algum tipo de consultoria ou até mesmo avaliação ou vistoria do imóvel. Brindes também entram como gatilho de reciprocidade.
O terceiro gatilho é o uso de palavras poderosas. O ser humano tem a necessidade de ser recompensado sempre que pode e, muitas vezes, utiliza essa razão para se dar presentes ou justificar certas extravagâncias que deseja fazer. Algumas das palavras poderosas são: “recompensar” e “merecer”. Você pode usar expressões como “você merece ter um apartamento como este” ou até mesmo “a troca por este imóvel é uma forma de recompensar todo o seu esforço trabalhando”.
O quarto gatilho é o da autoridade. Se você é um corretor renomado os clientes vão vê-lo com maior credibilidade e confiança. Um profissional conhecido por algo é visto como “autoridade” no assunto e, portanto, alguém em quem se deva confiar e que transmite maior segurança na hora de fechar negócio. É possível usar o seu status como gatilho, destacando as escolhas que você fez de imóvel exclusivamente para o cliente, com base no perfil dele.
O quinto gatilho é o do comprometimento. A partir do momento em que o cliente anuncia que irá ver o imóvel pessoalmente ou assume qualquer responsabilidade, ele está comprometido com a ideia, evitando assim o descumprimento da mesmo depois que já foi combinado. Utilize esse gatilho quando tiver uma negociação em andamento e desejar avançar com ela.
Não deixe de testar esses gatilhos nas suas negociações. Em algum tempo você verá no dia a dia de trabalho o poder que algumas expressões têm dentro das conversas com os clientes. Aprenda a utilizá-las sempre que necessário e aprimore ao longo do tempo, inovando sempre as estratégias com os clientes.
Fonte: Blog Imovelweb
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