Quando uma incorporadora cria o projeto de um novo empreendimento, um dos pontos a se pensar é a venda destes imóveis – sejam eles comerciais ou residenciais. Geralmente a parceria é com alguma imobiliária, que será responsável por toda a negociação comercial quanto aos imóveis, ou seja, o contato com os possíveis compradores, fechamento de contrato e trâmites até o contrato de venda ser assinado.
Para que tudo seja vendido com agilidade, as imobiliárias atuam com corretores de plantão – no local onde o empreendimento será construído, corretores que fazem a prospecção de clientes pela cidade e os que ficam na própria sede da imobiliária, atendendo aos clientes que forem até lá.
No entanto, para quem pensa que está é a única alternativa, existem no mercado outras opções. Uma delas é o House de Vendas. Parece muito com o corretor de plantão, mas este acontece “quando a construtora/incorporadora investe em uma estrutura própria de corretores que geralmente ficam alocados dentro da empresa para poder vender somente os seus produtos”, explica Bruno Lessa, diretor de marketing da agência Marketing SIM (www.marketingsim.com.br). Já Nick Dagan , diretor de incorporação da Esser, conta que “a house de uma construtora tem como objetivo alavancar as vendas de estoque e lançamentos da empresa. O Grupo Esser possui uma estrutura voltada exclusivamente para house, na qual todos os processos de vendas, comissões, treinamentos, tem um único objetivo: saber mais sobre a construtora. Trabalhamos com um grupo menor e bem qualificado de corretores, todos credenciados pelo CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis). Esses corretores trabalham em nichos diferentes na empresa, separados por corretores de salão e online”.
É importante ressaltar que uma incorporadora ou construtora não precisa escolher uma única forma de venda. Ela pode optar por utilizar tanto imobiliárias, corretores externos, quanto um house de vendas. Bruno explica que “as maiores empresas do setor, geralmente, trabalham com as duas modalidades”. Na Esser é o “diretor comercial que realiza todas as reuniões com as imobiliárias, alinhando as estratégias com os diretores da house. Mas, isso só ocorre quando dividimos o atendimento dos clientes com a house”, explica Nick.
A maior diferença dos corretores da house e dos que trabalham para imobiliárias é que os corretores de imobiliárias representam diversas empresas, com isso possuem uma maior variedade de produtos para poder oferecer aos clientes, enquanto os da house trabalham focados somente nos produtos da incorporadora dona da house.
Vantagens e desvantagens
Bruno ressalta que é possível identificar vantagens e desvantagens com o uso das houses, “como atenção maior ao produto, dedicação da equipe, conquista de resultados de forma mais rápida, mas também há um custo mais alto para manter a estrutura e uma baixa no número de contatos que se pode fazer”. O diretor de incorporação da Esser, no entanto, já acredita que não há desvantagens nessa prática, mas que “a principal vantagem é o foco dos corretores no conhecimento de todos os empreendimentos, principalmente no estoque da incorporadora, pois eles só comercializam os imóveis da empresa”.
Thalita Freitas
Fonte: Portal VGV
Para que tudo seja vendido com agilidade, as imobiliárias atuam com corretores de plantão – no local onde o empreendimento será construído, corretores que fazem a prospecção de clientes pela cidade e os que ficam na própria sede da imobiliária, atendendo aos clientes que forem até lá.
No entanto, para quem pensa que está é a única alternativa, existem no mercado outras opções. Uma delas é o House de Vendas. Parece muito com o corretor de plantão, mas este acontece “quando a construtora/incorporadora investe em uma estrutura própria de corretores que geralmente ficam alocados dentro da empresa para poder vender somente os seus produtos”, explica Bruno Lessa, diretor de marketing da agência Marketing SIM (www.marketingsim.com.br). Já Nick Dagan , diretor de incorporação da Esser, conta que “a house de uma construtora tem como objetivo alavancar as vendas de estoque e lançamentos da empresa. O Grupo Esser possui uma estrutura voltada exclusivamente para house, na qual todos os processos de vendas, comissões, treinamentos, tem um único objetivo: saber mais sobre a construtora. Trabalhamos com um grupo menor e bem qualificado de corretores, todos credenciados pelo CRECI (Conselho Regional de Corretores de Imóveis). Esses corretores trabalham em nichos diferentes na empresa, separados por corretores de salão e online”.
É importante ressaltar que uma incorporadora ou construtora não precisa escolher uma única forma de venda. Ela pode optar por utilizar tanto imobiliárias, corretores externos, quanto um house de vendas. Bruno explica que “as maiores empresas do setor, geralmente, trabalham com as duas modalidades”. Na Esser é o “diretor comercial que realiza todas as reuniões com as imobiliárias, alinhando as estratégias com os diretores da house. Mas, isso só ocorre quando dividimos o atendimento dos clientes com a house”, explica Nick.
A maior diferença dos corretores da house e dos que trabalham para imobiliárias é que os corretores de imobiliárias representam diversas empresas, com isso possuem uma maior variedade de produtos para poder oferecer aos clientes, enquanto os da house trabalham focados somente nos produtos da incorporadora dona da house.
Vantagens e desvantagens
Bruno ressalta que é possível identificar vantagens e desvantagens com o uso das houses, “como atenção maior ao produto, dedicação da equipe, conquista de resultados de forma mais rápida, mas também há um custo mais alto para manter a estrutura e uma baixa no número de contatos que se pode fazer”. O diretor de incorporação da Esser, no entanto, já acredita que não há desvantagens nessa prática, mas que “a principal vantagem é o foco dos corretores no conhecimento de todos os empreendimentos, principalmente no estoque da incorporadora, pois eles só comercializam os imóveis da empresa”.
Thalita Freitas
Fonte: Portal VGV
Excelente artigo. É algo muito pouco explorado que vale a pena analisar.
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