No mercado atual é insuficiente apenas demonstrar-se características e atributos dos imóveis e afirmar que o corretor exerce uma atividade envolta em uma áurea de nobreza, que lida com fatores abstratos no processo de intermediação e promove a consequente satisfação dos clientes em realizar o sonho da casa própria, para almejar-se sucesso na profissão. Hoje essas assertivas são de todo simplórias.
O verdadeiro corretor tem que se reinventar na busca pela superação das expectativas do cliente, não somente na aquisição do bem tangível, mas, prioritariamente, na satisfação intangível de sua necessidade, num misto de prestação de serviço e de mandato.
Hoje, o sucesso profissional já não se sustenta nas vendas, mas na geração dos relacionamentos a longo prazo dos clientes. Observem que não há mais espaço para a aplicação de roteiros pré-estabelecidos e hiper valorativos de características e/ou atributos dos imóveis, sob a ótica exclusiva do vendedor, aliados à ansiedade desmedida pela conclusão do negócio.
Costumo asseverar que não há técnica eficaz para a venda de imóveis se o nível de preparação do corretor está aquém da comunicação que se deveria estabelecer. Normalmente falam mais do que escutam, criando um ruído entre a informação dada e a recebida, frequentemente inviabilizando o diálogo.
O que provoca a venda de um imóvel é a atitude do corretor, atitude emanada pela confiança que se origina do conhecimento técnico e domínio do mercado no segmento que atua, aliada ao entusiasmo pela profissão e a persistência na busca pela consecução do negócio. Estes elementos constituem o diferencial que determina o sucesso de uma venda.
Precisamos abolir de vez a tão propalada venda persuasiva, já que persuadir é fazer com que o cliente faça aquilo que queremos, substituindo a persuasão pelo princípio da argumentação, que é convencer, ou seja, vencer junto com o cliente.
Também devemos nos permitir uma associação entre produtos e perfis, imóveis e prospects, segmentando o mercado em razão da sua própria heterogeneidade, inúmeras demandas e várias classes de consumidores com análises as mais diversas quanto a avaliação dos produtos em suas mais variadas tipologias, características, atributos e preços, que não se dissociam da decisão de compra.
É um erro avaliar-se um imóvel apenas pelos seus atributos físicos e financeiros, vez que, pesquisas têm demonstrado que as decisões são tomadas movidas pelos aspectos intangíveis e diferentemente e individualmente avaliados por cada cliente, a exemplo da percepção de espaço, a atmosfera e as ligações sociais. É fato, que o corretor de imóveis vem, ao longo do tempo, priorizado apenas o cliente como elemento decisor, desconsiderando uma série de influências, não explicitamente técnicas, relacionadas à atitude, as influências humanas.
Daí, bem compreendido o cliente, em sua inteireza, pode-se posicioná-lo em relação ao imóvel e finalmente abordar o preço proposto como uma variável categórica, já que influenciada e justificada pelas variáveis já demonstradas na apresentação do produto.
As observações acima passam despercebidas pela grande maioria dos corretores de imóveis, sempre instados pela máxima de vender a qualquer custo. Na atualidade, não basta ser apenas um intermediador com formação de nível médio/TTI pois a demanda atual se tornou muito mais exigente e a formação superior se apresenta imperiosa para fazer frente a evolução do mercado oriundo dos idos tempos dos “Agentes de Comércio”.
Desde 1947, e já se vão 67 anos, os corretores de imóveis se utilizam de uma técnica denominada AIDDA, cujas letras referem-se a ATENÇÃO, INTERESSE, DEMONSTRAÇÃO, DESEJO e AÇÃO, apresentada por Percy H. Whitin em seu livro “AS CINCO GRANDES REGRAS DA VENDA”, porém, não reconhecendo que, segundo Karsaklian, “VENDER É O PROCESSO MEDIANTE O QUAL O VENDEDOR CONSEGUE QUE O CLIENTE PENSE OU ATUE DE UMA MANEIRA NÃO PREVISTA POR ELE E EM BENEFÍCIO DE AMBOS”.
- Esta compreensão é a chave para o sucesso.
E, finalmente, o que dizer sobre os conceitos de aptidão e atitude?
A aptidão está diretamente associada à técnica e à experiência, já a atitude é a maneira de agir ou reagir motivada por uma disposição interna ou circunstância determinada.
Ao terminar esta leitura, pergunte-se: O QUE SUA ATITUDE PODE FAZER POR VOCÊ? E lembre-se que as atitudes não estão à venda, estão dentro de cada um.
O verdadeiro corretor tem que se reinventar na busca pela superação das expectativas do cliente, não somente na aquisição do bem tangível, mas, prioritariamente, na satisfação intangível de sua necessidade, num misto de prestação de serviço e de mandato.
Hoje, o sucesso profissional já não se sustenta nas vendas, mas na geração dos relacionamentos a longo prazo dos clientes. Observem que não há mais espaço para a aplicação de roteiros pré-estabelecidos e hiper valorativos de características e/ou atributos dos imóveis, sob a ótica exclusiva do vendedor, aliados à ansiedade desmedida pela conclusão do negócio.
Costumo asseverar que não há técnica eficaz para a venda de imóveis se o nível de preparação do corretor está aquém da comunicação que se deveria estabelecer. Normalmente falam mais do que escutam, criando um ruído entre a informação dada e a recebida, frequentemente inviabilizando o diálogo.
O que provoca a venda de um imóvel é a atitude do corretor, atitude emanada pela confiança que se origina do conhecimento técnico e domínio do mercado no segmento que atua, aliada ao entusiasmo pela profissão e a persistência na busca pela consecução do negócio. Estes elementos constituem o diferencial que determina o sucesso de uma venda.
Precisamos abolir de vez a tão propalada venda persuasiva, já que persuadir é fazer com que o cliente faça aquilo que queremos, substituindo a persuasão pelo princípio da argumentação, que é convencer, ou seja, vencer junto com o cliente.
Também devemos nos permitir uma associação entre produtos e perfis, imóveis e prospects, segmentando o mercado em razão da sua própria heterogeneidade, inúmeras demandas e várias classes de consumidores com análises as mais diversas quanto a avaliação dos produtos em suas mais variadas tipologias, características, atributos e preços, que não se dissociam da decisão de compra.
É um erro avaliar-se um imóvel apenas pelos seus atributos físicos e financeiros, vez que, pesquisas têm demonstrado que as decisões são tomadas movidas pelos aspectos intangíveis e diferentemente e individualmente avaliados por cada cliente, a exemplo da percepção de espaço, a atmosfera e as ligações sociais. É fato, que o corretor de imóveis vem, ao longo do tempo, priorizado apenas o cliente como elemento decisor, desconsiderando uma série de influências, não explicitamente técnicas, relacionadas à atitude, as influências humanas.
Daí, bem compreendido o cliente, em sua inteireza, pode-se posicioná-lo em relação ao imóvel e finalmente abordar o preço proposto como uma variável categórica, já que influenciada e justificada pelas variáveis já demonstradas na apresentação do produto.
As observações acima passam despercebidas pela grande maioria dos corretores de imóveis, sempre instados pela máxima de vender a qualquer custo. Na atualidade, não basta ser apenas um intermediador com formação de nível médio/TTI pois a demanda atual se tornou muito mais exigente e a formação superior se apresenta imperiosa para fazer frente a evolução do mercado oriundo dos idos tempos dos “Agentes de Comércio”.
Desde 1947, e já se vão 67 anos, os corretores de imóveis se utilizam de uma técnica denominada AIDDA, cujas letras referem-se a ATENÇÃO, INTERESSE, DEMONSTRAÇÃO, DESEJO e AÇÃO, apresentada por Percy H. Whitin em seu livro “AS CINCO GRANDES REGRAS DA VENDA”, porém, não reconhecendo que, segundo Karsaklian, “VENDER É O PROCESSO MEDIANTE O QUAL O VENDEDOR CONSEGUE QUE O CLIENTE PENSE OU ATUE DE UMA MANEIRA NÃO PREVISTA POR ELE E EM BENEFÍCIO DE AMBOS”.
- Esta compreensão é a chave para o sucesso.
E, finalmente, o que dizer sobre os conceitos de aptidão e atitude?
A aptidão está diretamente associada à técnica e à experiência, já a atitude é a maneira de agir ou reagir motivada por uma disposição interna ou circunstância determinada.
Ao terminar esta leitura, pergunte-se: O QUE SUA ATITUDE PODE FAZER POR VOCÊ? E lembre-se que as atitudes não estão à venda, estão dentro de cada um.
FELIZ DIA DO CORRETOR DE IMÓVEIS!
Prof. Marcos Mascarenhas
Profº Marcos Mascarenhas,
ResponderExcluirMuito obrigada! É sempre uma aprendizagem ler os seus textos e ensinamentos. É com muita atitude que continuo agradecida pelo excelente mestre que tive o prazer de ser aluna e hoje considero-o meu amigo.
Abraço. Fátima Freitas.