Panorama do mercado imobiliárioO mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. O crédito imobiliário está acessível. Em nenhum outro período da história, as pessoas de baixa renda estiveram com tão boas condições de financiamento imobiliário como atualmente. Diante do aumento da procura, os lançamentos estão oferecendo itens de lazer e diferenciais que antes só eram entregues em prédios de classe média-alta. Para quem tem dificuldades em adquirir um imóvel na planta, por causa de ter que conciliar as parcelas com o aluguel, os imóveis de revenda aparecem como uma opção interessante de compra.
Com o mercado imobiliário em alta, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Embora os preços ainda se mantenham em elevação e os profissionais fechando negócios, percebe-se uma certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento, pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pela volta da inflação e a consequente redução do poder de compra das famílias.
Conhecimento e experiência do corretor de imóveis passam a ter valor
Os corretores de imóveis em épocas passadas, na sua grande maioria, foram profissionais que empreenderam o seu negócio de forma intuitiva e calcado no seu toque pessoal. Por meio de iniciativas próprias, formados na “escola da vida”, entre acertos e erros, conseguiram marcar a sua presença no mercado imobiliário, enquanto que outros não obtiveram o mesmo sucesso. As mudanças que ocorriam no mercado não eram tão rápidas e nem tão marcantes. De certa forma, as empresas trabalhavam com todos os tipos de imóveis e em todos os bairros da cidade, nas atividades de compra, venda e locações. O espírito que prevalecia era de concorrência direta com outras empresas que atuavam na mesma cidade ou localidade.
Com o advento da internet, aliado à graduação superior que muitos profissionais possuem, alguns com cursos de empreendedorismo e com a expansão e diversificação do mercado imobiliário, novas práticas e especializações começam a surgir na área imobiliária. Para se habilitar a participar desta nova “onda” de oportunidades de trabalho, o critério que prevalece é o conhecimento e experiência do corretor de imóveis.
Hoje há empresas da área imobiliária que estão à procura de profissionais que possam orientá-las na formulação de alianças estratégicas entre empresas imobiliárias. Outras precisam de apoio e orientação para tornar uma pequena imobiliária em uma rede de franquias; de corretores de imóveis especialistas em fusão de empresas da área imobiliária; de corretores de imóveis para gerir rede de imóveis; de corretores de imóveis com conhecimento de fundos de investimentos imobiliários; de corretores de imóveis com a especialização de elaborar o Sumário do Imóvel à Venda; além da busca tradicional de profissionais competentes e habilidosos para gerir empresas de corretagem de imóveis; empresas de loteamento; imobiliárias, entre outras.
Em grandes centros, as imobiliárias, as empresas de corretagem de imóveis e os corretores de imóveis autônomos devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:
Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
Por valor – Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.
A empresa ou o corretor de imóveis que escolher atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada para aqueles que desejam ser o “melhor no mercado”, iniciativa que os ajuda a se diferenciarem e a se destacarem no mercado.
Exemplos:
Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto).
Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – combina a especialização Por produto e Por área geográfica).
Como obter a excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva
Para se obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de imóveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados pelos corretores de imóveis:
1. A venda de imóveis é uma venda complexa e se desenvolve de acordo com as “fases do processo de vendas”: Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento;
2. O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Assim, ele estabelece um padrão de apresentação e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda. Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;
3. O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.
4. Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar “vendendo características”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas.
A importância do treinamento – Uma experiência de sucesso
A Arnel Imóveis, uma imobiliária de médio porte, localizada na cidade de Passo Fundo (RS), a partir de um planejamento estratégico, pôs em execução um programa de treinamento. As atividades de aprimoramento profissional foram dirigidas para oito corretores de imóveis e oito profissionais que atuam na área de locação.
O treinamento seguiu uma metodologia exclusiva, baseada nas “fases do processo da venda de imóveis”: Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento.
Com a preocupação de mudar as práticas pouco apropriadas para a venda de imóveis e já incorporadas no estilo de vendas dos participantes, introduziu-se uma série de recursos didáticos de apoio, que visavam à fixação dos temas abordados. Assim, combinado com as aulas expositivas, houve discussão de casos, simulações práticas de abordagem, de entrevista, de argumentação de vendas e, por último, simulações de venda. As atividades de simulação foram gravadas em vídeo. Ao final de cada atividade, eram debatidos com o grande grupo os pontos fortes e pontos fracos identificados. Todas as atividades foram apoiadas por textos explicativos e por recursos didáticos tipo “reforço de aprendizagem” como o Passatempo do Corretor de Imóveis e o Jogo Memória Imobiliária.
O esforço empreendido no treinamento foi aplicado durante a realização do Feirão da Casa Própria em Passo Fundo, nos dias 14 e 15 de maio do corrente ano. Nos dois dias de realização do Feirão, 31 empresas construtoras e imobiliárias ofertaram mais de 1200 imóveis, nas modalidades: novo, usado e na planta.
No balanço final da Feira, a Arnel Imóveis, que comercializou dois empreendimentos com exclusividade, fechou a venda de 9 unidades do empreendimento Residencial Itália I e de 45 unidades do empreendimento Bela Vista, além de outros negócios concretizados, após o evento.
É preciso treinar e investir na capacitação profissional
Hoje, não prevalecem mais os mitos existentes de que:
a) os corretores de imóveis já nascem feitos;
b) os corretores de imóveis devem ser bons de conversa;
c) vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos.
Mesmo quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços que induzem a decisão de compra.
Portanto, para a venda de imóveis novos ou usados, os dirigentes das empresas do ramo imobiliário precisam dar uma atenção especial:
a) à seleção,
b) ao treinamento e
c) à motivação dos corretores de imóveis.
Para vender imóveis em um mercado em alta concorrência é imprescindível a participação de corretores de imóveis com atitude, habilidade e conhecimento.
Na atual circunstância do mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam colocar em prática os princípios da excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva.
Os profissionais que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro” precisam ser mais qualificados para poderem vender mais e melhor.
Fonte: Sylvio Lindenberg
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