Em ações padronizadas, observo que desde a regulamentação da profissão, tem-se buscado ajustar a mediação imobiliária a determinados parâmetros, antigos parâmetros que são, a cada ano, apresentados como inovação contemporânea e que permeiam a formação dos Técnicos em Transações Imobiliárias e/ou a educação continuada dos mesmos, nos chamados cursos de capacitação profissional.
Entendo a mediação imobiliária como uma atividade em que, obrigatoriamente, tem-se que conhecer profundamente o mercado, a legislação e os procedimentos administrativos, além do efetivo domínio das técnicas de vendas e de relacionamento interpessoal.
A finalidade deste artigo é evidenciar, no que tange à prática de vendas, as diferenças entre a venda convencional e a venda consultiva.
Um erro grasso, no estágio atual do mercado, é o emprego da venda convencional onde o intermediador busca o lucro como objetivo principal persistindo uma interpretação confusa entre “ganhar dinheiro” e “lucro” tornando o corretor de imóveis um simples demandante residual.
O conflito se instala, quando se discute reiteradamente o processo da venda dicotomizado dos prospects e em franco desacordo com o interesse dos mesmos. Embora pareça surpreendente, este erro tende a perdurar em razão da não evolução do conhecimento no âmbito da corretagem imobiliária. As técnicas de vendas empregadas hoje são as mesmas de ontem em novas roupagens, criando um abismo entre a racionalidade do mercado atual e uma maior capacidade contributiva da atividade, leia-se dos profissionais do mercado imobiliário.
A dinâmica do lucro traduz-se num tortuoso caminho entre um prospect tomar conhecimento de uma oferta até transformar-se em cliente lucrativo e neste trajeto o lucro poderá ser aumentado como também o prejuízo poderá ser multiplicado não podendo se ignorar o risco da adoção de métricas para cada etapa da negociação.
A busca pela melhoria dos processos de venda não se resume apenas no aumento do lucro e a mudança significativa que proponho é a busca pelo resultado final que a negociação irá proporcionar sem objetivar apenas e tão somente o cumprimento de metas e a imposição de produtos e serviços estranhos às reais necessidades dos clientes, independentemente de assemelharem-se aos mais adequados, numa prática que dificulta a obtenção de bons resultados, vez que as opções de ofertas se restringem, unicamente, ao banco de dados de cada intermediador. Este é um caminho antinatural e que vem sendo equivocadamente adotado. Deve-se evitar o anti-negócio, o imediatismo travestido numa consultoria de vendas.
Já a venda consultiva volta-se a entender as reais necessidades dos clientes e busca apresentar o melhor produto para o seu perfil incluindo ofertas de investimento, fidelizando-os. É um procedimento diametralmente oposto ao ora praticado pela grande maioria dos corretores de imóveis que se auto-denominam “consultores” e que priorizam o lucro.
- A venda consultiva tem o cliente como seu principal objetivo e o lucro como consequência fazendo o cliente acreditar no negócio.
A venda consultiva, indiscutivelmente, é uma evolução lógica da abordagem e da análise de necessidades, lembrando que muitas vezes o cliente pode não saber qual o imóvel mais adequado ao seu “modus-vivendi” e é neste momento que o corretor deve assumir uma postura ativa na negociação, questionando por vezes as necessidades formuladas e possibilitando a identificação dos desejos ocultos, não explícitos, do cliente.
A venda consultiva nem sempre é traduzida em soluções melhores que as ofertadas pelos concorrentes, ela foca a solução do problema presente e futuro do cliente e para atuar neste eixo exige-se que o profissional seja altamente qualificado, conheça do produto, tenha a capacidade de dialogar e mostrar-se parceiro do cliente comprador deixando transparecer o seu comprometimento com o sucesso da negociação construindo um relacionamento de confiança mútua e otimizando sua performance.
Focar o cliente e não o produto, implica na maior participação do cliente e corretores mais capazes com total domínio sobre o produto e seu posicionamento no mercado, porém, exige mais tempo para a conclusão da transação transformando as necessidades dos clientes em soluções de venda.
O corretor Solution Provider há de ser um expert em sondagem e perspicácia, desenvolver uma escuta ativa e diagnóstica, aproveitar bem e superar as objeções do prospect, agregar excelência na persuasão e apresentação do produto e finalmente, envolver e fidelizar o cliente compreendendo as mudanças operadas no processo negocial.
Sobre todo o exposto, a maioria dos corretores de imóveis ainda intermedia para resolver seus problemas e servir-se do cliente praticando a venda convencional. Por outro lado, os profissionais que praticam a venda consultiva, vendem as melhores soluções para os problemas dos clientes e buscam servi-los estabelecendo relacionamentos produtivos e duradouros.
Seja proativo neste atual processo de mudança. Para vencer a concorrência acirrada e desenfreada, imprima toda a sua força de vendas na venda consultiva!
Prof. Marcos Mascarenhas
Entendo a mediação imobiliária como uma atividade em que, obrigatoriamente, tem-se que conhecer profundamente o mercado, a legislação e os procedimentos administrativos, além do efetivo domínio das técnicas de vendas e de relacionamento interpessoal.
A finalidade deste artigo é evidenciar, no que tange à prática de vendas, as diferenças entre a venda convencional e a venda consultiva.
Um erro grasso, no estágio atual do mercado, é o emprego da venda convencional onde o intermediador busca o lucro como objetivo principal persistindo uma interpretação confusa entre “ganhar dinheiro” e “lucro” tornando o corretor de imóveis um simples demandante residual.
O conflito se instala, quando se discute reiteradamente o processo da venda dicotomizado dos prospects e em franco desacordo com o interesse dos mesmos. Embora pareça surpreendente, este erro tende a perdurar em razão da não evolução do conhecimento no âmbito da corretagem imobiliária. As técnicas de vendas empregadas hoje são as mesmas de ontem em novas roupagens, criando um abismo entre a racionalidade do mercado atual e uma maior capacidade contributiva da atividade, leia-se dos profissionais do mercado imobiliário.
A dinâmica do lucro traduz-se num tortuoso caminho entre um prospect tomar conhecimento de uma oferta até transformar-se em cliente lucrativo e neste trajeto o lucro poderá ser aumentado como também o prejuízo poderá ser multiplicado não podendo se ignorar o risco da adoção de métricas para cada etapa da negociação.
A busca pela melhoria dos processos de venda não se resume apenas no aumento do lucro e a mudança significativa que proponho é a busca pelo resultado final que a negociação irá proporcionar sem objetivar apenas e tão somente o cumprimento de metas e a imposição de produtos e serviços estranhos às reais necessidades dos clientes, independentemente de assemelharem-se aos mais adequados, numa prática que dificulta a obtenção de bons resultados, vez que as opções de ofertas se restringem, unicamente, ao banco de dados de cada intermediador. Este é um caminho antinatural e que vem sendo equivocadamente adotado. Deve-se evitar o anti-negócio, o imediatismo travestido numa consultoria de vendas.
Já a venda consultiva volta-se a entender as reais necessidades dos clientes e busca apresentar o melhor produto para o seu perfil incluindo ofertas de investimento, fidelizando-os. É um procedimento diametralmente oposto ao ora praticado pela grande maioria dos corretores de imóveis que se auto-denominam “consultores” e que priorizam o lucro.
- A venda consultiva tem o cliente como seu principal objetivo e o lucro como consequência fazendo o cliente acreditar no negócio.
A venda consultiva, indiscutivelmente, é uma evolução lógica da abordagem e da análise de necessidades, lembrando que muitas vezes o cliente pode não saber qual o imóvel mais adequado ao seu “modus-vivendi” e é neste momento que o corretor deve assumir uma postura ativa na negociação, questionando por vezes as necessidades formuladas e possibilitando a identificação dos desejos ocultos, não explícitos, do cliente.
A venda consultiva nem sempre é traduzida em soluções melhores que as ofertadas pelos concorrentes, ela foca a solução do problema presente e futuro do cliente e para atuar neste eixo exige-se que o profissional seja altamente qualificado, conheça do produto, tenha a capacidade de dialogar e mostrar-se parceiro do cliente comprador deixando transparecer o seu comprometimento com o sucesso da negociação construindo um relacionamento de confiança mútua e otimizando sua performance.
Focar o cliente e não o produto, implica na maior participação do cliente e corretores mais capazes com total domínio sobre o produto e seu posicionamento no mercado, porém, exige mais tempo para a conclusão da transação transformando as necessidades dos clientes em soluções de venda.
O corretor Solution Provider há de ser um expert em sondagem e perspicácia, desenvolver uma escuta ativa e diagnóstica, aproveitar bem e superar as objeções do prospect, agregar excelência na persuasão e apresentação do produto e finalmente, envolver e fidelizar o cliente compreendendo as mudanças operadas no processo negocial.
Sobre todo o exposto, a maioria dos corretores de imóveis ainda intermedia para resolver seus problemas e servir-se do cliente praticando a venda convencional. Por outro lado, os profissionais que praticam a venda consultiva, vendem as melhores soluções para os problemas dos clientes e buscam servi-los estabelecendo relacionamentos produtivos e duradouros.
Seja proativo neste atual processo de mudança. Para vencer a concorrência acirrada e desenfreada, imprima toda a sua força de vendas na venda consultiva!
Prof. Marcos Mascarenhas
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