Para evitar concorrer com a Caixa, instituições investem no nicho, que responde por 15% do mercado de financiamento imobiliário.
Clientes de média e alta renda priorizam a qualidade do atendimento e a velocidade na hora de financiar um imóvel. Apesar de representar a menor parte dos contratos – cerca de 15% do total, o que corresponde a um mercado de cerca de R$ 10 bilhões a R$ 15 bilhões -, bancos privados e financeiras promovem uma disputa acirrada por esse público-alvo.
Entre 2010 e 2016, as classes A e B demandarão, em média, 230 mil unidades por ano, número seis vezes menor do que a demanda da classe C, de quase 1,5 milhão de imóveis ao ano.
Investimentos em melhorias de processos internos e capacitação de pessoal para atender os clientes de alta renda estão entre as principais armas dessas instituições financeiras. Segundo elas, os esforços valem a pena dado o potencial de crescimento do segmento habitacional.
- “Estimamos um avanço de 40% neste ano e nos próximos”, diz o superintendente de crédito imobiliário do HSBC. Nos cálculos da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), a expansão esperada para os empréstimos feitos com recursos da poupança e do FGTS é de 53% em 2010, um salto de R$ 49,6 bilhões para R$ 76 bilhões.
Outro foco
Novatos na oferta de crédito habitacional no Brasil, os bancos e financeiras ainda não almejam concorrer com a Caixa Econômica, responsável por aproximadamente 75% dos empréstimos, mas ocupar espaços pouco explorados pela líder do mercado. "A Caixa é imbatível no financiamento de imóveis de até R$ 300 mil. Os bancos começam a oferecer opções interessantes acima deste valor", afirma o diretor da Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio (Embraesp).
No primeiro semestre, 81% dos imóveis financiados pela Caixa foram comprados por até R$ 100 mil, e 27% dos clientes tinham renda de até três salários. Nos bancos privados, o perfil é outro. - É mais fácil atuar nos imóveis de valores mais elevados, para clientes com renda acima de três salários mínimos.
Bradesco, Banco do Brasil e Santander vêm buscando o mesmo caminho do HSBC. Os compradores, em geral, são jovens de média e alta renda e famílias que trocam um imóvel próprio por outro de um padrão mais elevado.
Simplicidade, rapidez e fidelidade
Para brigar por esse público, além de uma maior qualidade de atendimento e de uma maior velocidade para a concessão de crédito, os bancos vêm oferecendo despachantes gratuitos, consultores especializados e menor exigência de documentos.
Outra novidade dos bancos é o estabelecimento de parcerias com construtoras e incorporadoras. A ideia é dar ainda mais velocidade aos processos, uma vez que o cliente passa a fechar o financiamento no plantão de vendas, como acontece no mercado de veículos. - “Estamos buscando proximidade com as demais cadeias do mercado imobiliário para antecipar situações em que poderemos chegar antes no cliente”, diz o superintendente de negócios imobiliários do Santander.
Se antes as construtoras precisavam correr atrás de financiamento para suas obras, agora, os bancos as estão procurando para fechar contratos. Até a MRV, uma das principais parceiras da Caixa, está na mira dos bancos privados. A empresa também tem contratos com HSBC, Santander e Banco do Brasil, de acordo com diretor de crédito imobiliário da MRV, - “O banco que financia a obra oferece facilidades para o comprador do imóvel”.
O interesse dos bancos no segmento vai além do produto em si. “Temos a chance de fidelizar o cliente, pelo menos enquanto durar o processo do crédito habitacional”, diz o diretor da área de crédito imobiliário do Bradesco. Quando um correntista faz um empréstimo de 360 meses, prazo máximo do financiamento habitacional, garante ao banco que permanecerá com a conta durante todo o período e poderá adquirir outros produtos financeiros, segundo os bancos.
Financeiras especializadas
Se os bancos buscam fidelizar clientes, as financeiras também tentam se diferenciar na especialização. Criadas para vender apenas crédito imobiliário, informam que liberam os recursos em um prazo médio de até 15 dias.
Fonte: Marina Gazzoni e Olívia Alonso, com adaptações.
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